海龙36万吨的“野心”，将是2016年珠三角饲料业最大看点

■文/图庞涛

海龙36万吨的“野心”，将是2016年珠三角饲料业最大看点

■文/图庞涛

珠海海龙资深总经理 丁健

两个生产工厂，十几条生产线，100多号人的销售团队，2016年计划在珠三角拿下4成的市场份额，做到36万吨的饲料销量。这就是丁健所带领下的珠海海龙。

2016年1月，水产饲料界最热的话题莫属于以海大为首掀起的两轮降价潮事件，而最炙手可热的企业莫过于以高档鱼料为主的珠海海龙生物科技有限公司（下称“海龙”）。对于珠海海龙而言，集团所划分下来的顺德、南海、中山、珠海四大市场已完全吃透，2015年的目标销量已超额完成，利润也已经达标。但是海龙依然不满足，新的一年刚刚开始，又率先降价让整个华南饲料版块直接进入了战备状态。

这种以市场战略布局为导向的行为，引得行业纷纷猜测，海大究竟要干什么？海大的市场“野心”在哪？本刊记者通过与珠海海龙资深总经理丁健的一番交流后，我们感受到的是一个依然处在高效发展状态上的上市企业对目标市场的执着和坚持。

今年目标净增长10万吨，战略与研发是底气

“今年我们饲料销量要做到36万吨以上，净增长10万吨！生鱼料和海鲈料均增长2万吨，加州鲈料、黄颡鱼料共增2万吨，普通鱼料4万吨。”随着丁健铿锵有力的话语，似乎已经可以预见2016年的珠三角饲料市场的变幻风云。要知道，10万吨已经相当于一个大厂的年销量，而这仅仅是海龙要净增长的目标量。

在此之前，海龙2015年年初为自己定下的目标则相对保守，目标销量只有23万吨。出乎意料的是，在2015年普遍市场行情低迷的情况下，海龙依然实现逆势增长，超额完成目标销量，才成就今年看似“狂妄”的目标。销量超额完成的原因在哪？屡次掀起价格战的底气在哪？丁健认为主要有两点。

一是集团对研发的重视。

据了解，海龙配备5位市场配方师，与销售团队相结合，以数据为佐证，对每一条鱼、每一个阶段都有足够的样本，并加以对数据的统计和分析。基于巨大的数据库，配方师更能准确把握市场需求与营养需求，为产品质量的提升带来依据。

二是团队坚持集团战略。

如今海龙配置了强大的服务部，包括研发工程师，技术工程师，技术人员等40余人。一方面技术人员为养殖户针对常见问题带来常规的塘头服务；另一方面研发工程师对养殖模式进行研发和升级。据悉，海龙目前拥有勒流、东升两个研发基地，通过吸收行业先进的模式和理念，再在基地进行尝试与研发，一旦成功，就向其核心客户进行推广。“目前海龙有技术团队和销售团队将近150人，人均2,500吨的销量，其效率在行业来说是很高的。”丁健说道。

抢占先机，发力加州鲈料市场

2015年珠三角的水产饲料市场，除了海大、粤海的海鲈料市场争夺战，风头最劲的无疑是加州鲈料。多家企业在年中开始陆续宣称已突破加州鲈全程喂料的瓶颈，而海大便是其中一家。作为海大的子公司，海龙2014年的加州鲈销量仅不到1,000吨，而2015年却井喷到5,000吨，12月份的单月销量更是超过900吨。

加州鲈料的迅猛提升，不仅是因为养殖户观念开始转变，逐渐接受饲料投喂；海龙在加州鲈料版块的研发取得突破也是一大原因。对于大家关注的肝胆问题，海龙则拥有3个工程师一直跟踪加州鲈，不断地修正配方数据。

依照目前的发展势头，如果珠三角的加州鲈全部实现全程投料，将会有20万吨的饲料容量，市场不可小觑。但是由于养殖户观念的转变还需要一段时间，目前养殖户还是以投喂冰鲜为主，2015年珠三角的加州鲈料市场容量大约有3万吨。据丁健估计，今年珠三角的加州鲈料市场容量将会翻一番，达到6万吨。“加州鲈市场的潜力还很大，我们会对此加大投入。”

海大各公司的销售轨迹向来分明，纵向是产品线，横向是区域。珠海海龙的市场主要是顺德、南海、中山、珠海四个区，除去虾料，整个珠三角大约有100万吨的鱼料容量。而珠海海龙将今年的销售目标定在36万吨，接近4成的市场占有率。作为珠海海鲈料的市场挑战者，海龙意图在两年内将海鲈料做到10万吨，继续扩大市场份额，占领绝对优势市场。

四大区域竞争激烈，海龙欲建区域数据库

顺德、南海、中山、珠海这四个区域的水产规模相当于两三个省，所以每条稍微有点产量的鱼都是各大厂家觊觎的目标。

要知道，如今斗门的海水鱼料已经细化到了一包料多半斤都是优势，斗门的海鲈料目前只有斗门的厂家才能做。在这样竞争中，对企业销售和服务质量以及综合实力的要求都达到了极致。

海鲈一包料产出31斤的鱼，才有满意度，养殖户对饵料系数非常重视。有报道称，0.05的饵料比相当于1包料多产出1斤鱼。如今海鲈的养殖流程已经标准化，海大和粤海的饲料竞争已经缩小到1.57和1.61之间的差距。据丁健介绍，2014年海龙的标准是1包料出31斤鱼，而2015年又提升了半斤，一亩塘多赚1,000元，10亩塘则多出10,000元的效益。对于黄颡鱼和生鱼，海龙也将会引进海鲈的评判标准，并在未来两三年内落实。

海龙今年有三大计划：

第一，建立水产方面的大数据库，不仅对草鱼、小草鱼、脆肉鲩等品种建立数据，也要建立饲料的的评价数据。

第二，加大研发投入，保证质量优势。

第三，加大服务投入和二级研发，把养殖户的重难点发掘出来。在未来，海龙要在中山把系统性的优势建立起来，包括服务模式和产品，比如苗种、饲料、动保等。

以小公司心态做大市场，建立饲料质量新标准

在珠三角，传统的品种已被吃透，不过还有一些品种尚未被完全开发。目前整个行业的集中度不高，养殖户的养殖水平还存在差距。不过珠三角市场对于水产从业者来说是一个非常好的平台，因为珠三角的市场容量大、产量高。尤其是这些竞争还不激烈的品种，其实潜藏了很多的机会，给饲料厂的成长提供了可观的成长空间。

因此，这几年有不少企业纷纷进驻珠三角的水产行业。对于海龙来说，这既是机遇，也是挑战。

据丁健介绍，未来海龙的一个工作重心就是把新的评价产品质量的标准建立出来，并且是由专业研发团队来实施。在100万吨容量的饲料市场里，对于每条鱼、每个区域，海龙都会去深耕。对于市场占领率不高的品种，海龙也积极抢占。在对人方面，海龙在扶持与服务好老客户的同时，再去开发新客户。

“未来海龙要通过广泛的养殖模式来建立新的标准。”对于未来市场的发展和企业规划，丁健有着独到的想法。在他看来，模式越复杂，越是无法用数据表达，而海鲈的数据之所以清晰，是因为它的模式简单，密度基本很接近。目前海龙对各个模式都用心地去探索与理解。对于模式不清楚的地方，善于去发现客户需求，了解他们的标准。

“海龙一直站在客户角度来思考公司的策略，主要体现在三方面。

第一，质量要有优势。养殖户在养殖过程遇到困难，需要公司的帮助，因此公司应该具有稳定的产品质量。

第二，市场的理解靠团队。海龙拥有150人的技术销售团队，以及内部200人的生产团队。一方面要使外部有归属感和成就感，以及保证物质的满足。另一方面，从业务层面来看，高中低市场战略的部署与执行，海大的服务套路比较清晰的，而这些都由核心骨干员工掌握。

第三，贯彻集团服务营销策略。”丁健说道。

“每条鱼都是海龙的关注重点，我们定位以小公司的心态去做大市场，让海大的客户的养殖效益高于市场的平均水平。”丁健饱含谦卑却不乏锐气的话语，似乎正预示着海大在今年珠三角市场又将开始卷起一番风浪。