赊销比例不足1.6%，这个中小型料企如何破赊销困局稳步求发展

■ 《当代水产》庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

赊销比例不足1.6%，这个中小型料企如何破赊销困局稳步求发展

■ 《当代水产》庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

如今水产饲料行业的竞争空前激烈，能存活下来的饲料厂都已经练就自己的生存之术。海大、通威等上市公司，利用资本市场进行运作，规模日益扩大；恒兴、粤海等老牌巨头，凭借多年的沉淀，加之对当今形势进行及时调整，实力仍不可小觑；此外，还有财力雄厚的大北农强势进军水产料、后来居上的“黑马”澳华等也在水产料版块分一杯羹。

在巨头割据的年代，中小型饲料企业该如何在行业震荡期立足并保持稳步发展？佛山市南海区杰大饲料有限公司（下称“南海杰大”）在这一浪潮中已经站稳脚跟，他或许能给予广大中小型企业一些启示。

佛山市南海区杰大饲料有限公司总经理程光兆

下一步，将注重3条特种鱼

南海杰大成立于2003年，在2012年前一直专门生产鳗鱼粉状配合饲料，直至2012年，杰大逐渐转向生产膨化饲料，主要面对罗非鱼、草鱼等大宗品种。随着草鱼、罗非鱼等大宗淡水鱼渐入低迷，杰大从2014年涉足加州鲈市场，2015年打进石斑鱼市场，逐渐向特种鱼品种靠拢。目前南海杰大拥有时产5吨的单螺杆线1条、时产8吨双螺杆线2条，以满足市场的需求。

目前，南海杰大年销量前5的品种分别为加州鲈、草鱼、罗非鱼、石斑鱼和黄颡鱼，但接下来，杰大将重点放在加州鲈、石斑和黄颡鱼三大特种鱼版块。瞄准市场前景广阔的特种鱼版块，是杰大深思熟虑后走下的一步棋。

今年石斑鱼料欲翻3倍

石斑鱼版块，作为石斑鱼养殖最集中的海南，自然而然的成为了杰大的主要市场。据悉，海南省的石斑鱼养殖面积达4万亩，其中文昌2万亩、万宁1万亩、琼海5,000亩左右。其他的养殖水面零零星星地分布在海南西线，以孵化繁殖为主。其中，万宁地区以冰鲜投喂为主，其他地方的养殖户则混合使用饲料和冰鲜。

2015年，4个杰大业务员深入海南石斑鱼市场，经过一线走访和服务调查，杰大便以琼海和文昌为中心建立重点推广区域。在这一年多中，杰大通过采取建立标杆示范户和完善的跟踪服务，顺利开拓海南石斑鱼市场。南海杰大总经理程光兆介绍：“进入海南市场后，我们通过一系列真实的打样、出鱼数据，成功开发客户，质量是建立一切的基础。”

杰大石斑鱼料在去年7月才正式进入海南市场，当年的销量仅有850吨。而经过一年的推广，加之一定的质量优势，程光兆估计今年杰大石斑鱼料在海南的销量将突破翻3倍。截至今年9月，这个数字已经超过了2,000吨。

定位高端料，加州鲈料节节攀升

作为杰大的另一主打版块，加州鲈料正步入高速发展的道路中。据悉，加州鲈养殖主要集中在珠三角，其中佛山地区占9成比例。顺德地区加州鲈养殖面积约27,000亩、南海13,000亩，高明、三水、中山、江门等地占5,000亩。按照亩产6,000斤来算，珠三角加州鲈一年的产量在13万吨左右。

随着各厂家宣布突破加州鲈全程投料的瓶颈，加州鲈饲料的竞争也逐渐开始，当然，目前养殖户还是以投喂冰鲜鱼为主。

杰大2014年进入加州鲈市场，当年销量即达1,000吨，因效果突出，在2015年实现爆发增长，突破9,000吨的销量。而截至今年9月，2016年杰大的加州鲈料销量超过12,000吨。杰大加州鲈料连续两年大幅增长，除了市场上逐渐对饲料的认可和接受，饲料本身的质量过硬才是最重要的原因。“我们在2014年率先突破加州鲈饲料的瓶颈，真正实现全程投喂。我们一开始就将其定位在高端料，高质高价，有别于当时市场的其他品牌。连续两年的大幅增长证明我们的方向是对的。”程光兆说道。

南海杰大饲料厂房

控制资金链，赊销比例不足1.6%

涉足石斑鱼料、加州鲈料才2、3年，为何就能实现销量连年的大幅提升，而且这样的上升趋势还在持续当中。“我们的资金、人力都拼不过大企业，我们只有专心搞质量、沉淀技术，这才是我们的出路。”程光兆说道。

据程光兆介绍，南海杰大每年投入大量人力、物力在研发上，公司拥有一个130个网箱的对比试验池塘，通过杰大饲料的不同配方对比、杰大饲料与市场上其他同类型饲料对比，通过不断筛选，寻找成本最低、效果最好的方案，并结合市场反馈的情况不断更新调整，以保证杰大饲料效果的最优化。

此外，杰大还拥有一套占地近400平方米的室内循环水养殖系统（包括96个试验桶和若干水泥池），主要面对加州鲈、石斑鱼、黄颡鱼的营养研究。程光兆透露，明年南海杰大将再建1,500平方的室内水循环试验系统，进一步保证产品质量领先。

据悉，杰大今年的特种鱼料销量超过2万吨，普通鱼料销量1万吨，总的销售额超过2.6亿元，但应收款竟然不超过400万元，赊销比例不足1.6%，这在饲料行业是难以做到的。“我们尽可能缩小赊账比例，不以赊销等竞争手段来留住客户，而在产品质量上持续投入，依靠质量和口碑立足于市场。”程光兆说道。

布局华中、面向全新版块

随着南海杰大布局日益完善，杰大开始把目光投向华中地区。近年华中的小龙虾、螃蟹发展火爆，杰大在这一全新的版块也跃跃欲试。程光兆介绍，“我们在今年年初已经在安徽池州买了50亩地，将投资4,000万建设安徽杰大，预计明年中旬即可投产。我们规划一期打造一条10吨的沉水料线，一条10吨的双螺杆膨化线。早期面对草鱼为主，从长远来说，我们将面向小龙虾、螃蟹、黄颡鱼、加州鲈等特种品种。”