有路：海外房产配置先锋

周春林

海外房产市场经过近几年的拼杀后，行业规则被重新定义。有路通过标准化的产品形态和透明、极致的交易体系，迅速成为了行业先行者。

从出境旅游、跨境购物到海外教育、海外医疗，“境外”正在成为新的热门概念。只要与境外相关的产业，总能吸引市场与资本的目光。但“境外”天然的地理隔阂，又让这一产业充满了挑战与艰辛。

2014年中国个人海外房产投资总额为165亿美元，与2013年相比增长了46%。2015年中国人仅在美国房产投资额就达到300亿美元，占到投资海外房产市场份额的50%。巨大的行业消费潜力和不饱和的市场环境，催生了一大批聚焦于境外房产的企业。

热门的境外概念，巨大的市场前景，让跨境房产经纪成为了资本混战的新领域。在资本和互联网的双重作用下，也让这个本身存在众多弊端的行业面临改革和转型的挑战。作为新进入者的有路，看中的不仅仅是巨大的行业机遇，更看到了重塑市场规则的可能。

好产品自己会说话

有路2015年诞生于北京。作为一家年轻的互联网房产投资交易平台公司，在基因上和许多做法上也有着鲜明的互联网烙印，这与几位联合创始人不无关系：COO王皓是马蜂窝的创始团队成员；CTO卢超博是租车帮前CTO，曾在酷讯、易车工作；副总裁张议文也“出身”于财经金融门户网站金融界，负责投资人关系管理事务。

海外房产投资热的第一波市场红利已经过去，有路如何将以往的经验和现有的资源连接到一起，去找到市场上第一个用户？有路创始人黄晓丹对此并不担心，反而庆幸有路没有出生得太早，这让他有机会认真地去思考，有路的商业价值究竟是什么，而不是享受市场红利带来的增长速度，做一个随波逐流的“伪先行者”。

在国内，房产交易的竞争优势往往体现在房产经纪人的服务和对客户资源的把控能力上。房产中介需要建立与客户长期线下的交流才能更好地掌握客户真实情况。垄断房源、赚取差价，并提供所谓的金融服务……武侠小说中吸纳百家所长的人，并不都会成为绝顶高手，也有可能走火入魔。当房产交易被变成了卖方市场，消费者处处被动的用户痛点愈发清晰，新的行业规则需要被重新定义。

市场在哪里？这些潜在用户又在哪里？

就在有路App刚刚上线运营后不久，黄晓丹偶然在朋友圈转发了一条关于有路海外房产投资方式与方法的文章，引发了业内人士热评与朋友的争相咨询。黄晓丹才发现，原来大部分询问的人都苦于找不到安全、优质的渠道进行投资，这些问题恰恰代表了有路的定位人群——中产阶级的痛点。他们都在国内有较好经济基础，但市场上关于购房欺诈的买卖套路已经太多，各种不安全因素也让投资者和中间商“友谊的小船”沉沦，再加上市场上的产品线路大多都单一、模糊，没有一个真正精准定位海外房产服务配置的产品。

有路的第一个客户，就是来自于这条看上去过于专业的分析型文章。这也坚定了黄晓丹的看法，为专业用户提供专业价值，而不是为所有人服务。聚焦的另一面，意味着要放弃大量的非专业市场。

用户群逐渐扩大后，黄晓丹开始为有路的种子用户画像，结果印证了他的想法。有路的第一批用户都是专业用户，他们思想非常开放，并且有较强的信息收集、分析能力，是典型的“信息对称”追求者。

有路要做的，就是消除他们对信息不对称的担忧，让产品自己说话。

纽约现在最热的是买房还是买仓库，欧洲和东京现在热衷的是普通型房产投资还是豪宅投资，中国投资者对此一头雾水，他们甚至找不到更合适的渠道去了解、关注相关的信息动态。

有路通过“四 - 四 - 二”的标准化产品——“四”聚焦养老度假的中档用户，“二”针对100万单量以上的高净值用户，其余的针对需求端旺盛的“非标”客户，将三个标准化产品展示在平台上，让用户更清晰直观地看到产品形态。

当前，市场上的海外房产服务产品都存在定位模糊的问题，并没有一家真正满足中国用户海外投资房产需求的平台公司，都是按照既有的产品打发再开发用户。例如，“海外租房”主要针对海外留学生用户，链家网的海外房产业务是面向二手海外房产用户需求，世联则通过营销代理的模式在抓取用户，以及众多的移民公司，也仅仅是针对移民房产客户。因为用户需求和体验都没有得到专业、精确的指导，也并未解决用户的核心痛点。于是，这片市场空白给有路留下了足够的创新空间来运作自己的产品。

重新定义行业规则

对于有路这样的创业公司而言，搭建平台从商业模式的角度来说，就是一个去中心化的产物。而有路更多是以面对C端的态度来进行平台建设。

对于海外房产投资企业而言，想要获得持续盈利生长的能力，需要在价格与交易过程中做到“透明化”，并不断从B端抓取到C端用户。这不仅关系到交易多方的利益分配，更是整个房产交易过程中最重要的一环。

国内房产交易与海外房产交易的差异化一直存在，这也是国内交易市场的尴尬所在，为了消除这种交易过程中的“不对称”，有路从三方面入手：

第一，单方负责。在国内，房产交易机构负责买卖双方。交易机构同时是买家和卖家的经纪人，既负责买家，也承接卖家。成功交易后，交易机构收取佣金，相关业务员会有一定的分红。

有路签约的海外房产经纪人，只从事单方委托，负责在不同地区为有路的用户寻找房源，整个交易过程经纪人直接对接买家，只对买家的权益负责。

目前，有路与全球300多家优质开发商建立了合作伙伴关系。在美国、澳洲和欧洲等地设立了专职的资产团队，同时与1 000多位当地的房产顾问达成合作。

第二，提升经纪人素质。国内交易机构从业素质良莠不齐，而有路专门找职业的房产经纪人，从业人员必须持证上岗。此外，有路也直接对接国外房产商，将中国买家的真实需求直接“嫁接”当地资产方，然后由有路自有的服务体系来完成后续服务。

第三，风控服务。有路平台通过自有风控体系的保障，会对开发商的经营背景、证件执照、房产真实情况等 12 项主要指标进行尽调，以保障用户的投资安全。

传统上用户通过房产中介购买资产，常会被不良中介收取高昂的溢价。与“乱象丛生”的国内房产交易相对比，有路自成一派的“游戏规则”立刻突显出了竞争优势。在其平台上，用户可以完成选房、交易的过程，并且可以将房产托管给有路进行管理。

与此同时，分析团队还会利用大数据定期跟踪最受欢迎的 30 个城市的房价指数，通过分析房价趋势、租售比、利率等因素，来评估各地房产的投资价值，为用户提供投资决策的依据，并为用户提供全球各地区最优质的房源。

当舆论大众都在谈论“平台陷阱”的时候，一如当初一脚跨进海外房产投资领域一般，有路不但没有“身陷囵圄”，反而将自身优势发挥出最大化，跳脱出陷阱，给行业树立了一个标杆性的平台典范。

如今，这个平台上已积累了2万多名用户，总成交额约4亿元人民币，并在今年6月刚刚完成A轮融资。对于用户而言，他们是幸福的。因为有路不向买家收费，而是利用交易全透明化防止房源溢价，收入更多则是来自于与大型开发商合作伙伴的广告及常规佣金费用。这一点，也恰恰给交易多方树立了一个基本的行业准则和多方共赢的创收模式。未来，有路还会通过产品的多元化，品类扩张变成全资产的跨境投资平台，目前依然聚焦在房地产，将相关的产品和金融服务做到极致。

对于一个团队而言，除了将触角放眼海外，探索新的生存方式外，或许，只有将自己的盈利模式变得可持续，稳固根基，才会走得更长远。