知乎问答

用心做好产品却卖不出去，难道缺少营销就不行？

回答人：蒋晖

从题目来看，楼主陷入了对于“营销”的三个主要误区之中。

误区一：认为用心做的产品，市场就会认同。

什么是好的产品？我在做教育公司时也思考过这个问题，好的数学课并不是给学生讲牛逼的微积分；给小学生上课，不在于讲得多深，关键是要讲得有趣。我们在开发产品时不妨问问自己，到底是开发了自己认为的好产品，还是用户认为的好产品？

苹果以前开发过一款产品，叫牛顿机。它有若干功能，也投入了很多精力，结果失败了。因为在用户眼里，这东西太难用了。

还有一个可能的情况，用户的知识缺位造成了对好产品的误解。我一个朋友在做精油，他有一个很大的困惑，用户总认为精油应该很油，但事实上，真正好的精油并不油。

误区二：认为产品做得好，消费者就会认同。

如果产品真的做到匹配了用户需求，有足够好，是不是也可以做好业绩呢？就好比“酒香不怕巷子深”。

事实上，在现代社会，几乎没有所谓的“酒香不怕巷子深”。产品是不是做得好，得让消费者用了之后能对外宣传，但大多数行业没有这个能力。所以，我们要利用“说服逻辑”，也就是你以什么样的方式去给潜在客户呈现你产品的优势。

误区三：认为营销就是推广，推广就是烧钱，所以营销就是烧钱。

推广的确是最烧钱的部分，但推广更应该是最赚钱的部分。因为推广的预算和产品定价很有关系，如果你的产品好，就有好的定价，那么推广预算也就比较高。一款售价100元的产品，如果只有10元的毛利，你怎么花钱推广？再比如，广东有人出了一款1元的感冒药，结果倒闭了。因为没人帮他卖，卖了不赚钱，自己也投不起广告费。

还有一种互联网营销方案，就是产品的确是低毛利，但产品性价比很高，所以消费者趋之若鹜，最典型的莫过于小米。

综合来说，整个营销的全过程需要走完这三步，前两步没花什么钱，真正在推广上花钱的时候，也应该是开始赚钱的时候，否则一定是前两步没做好。

有什么经济学技巧可以用于日常购物？

回答人：匿名用户

1.日常生活中大多数的经济决策都会受心理账户的影响。我们应当避免人为地设置心理账户，不要把不同用途或不同来源的钱分开来。人们总是习惯把辛苦赚来的钱、靠运气赢来的钱和意外获得的钱，放入不同的心理账户中。钱是没有记忆的，不应该将同样的钱人为地打上不同的记号，而要对不同来源、不同时间和不同大小的收入一视同仁。

2.交易效用。正常的傻瓜通常在交易中会受到无关参考值的影响，过多考虑参考价格和商品实际价格之间的差额。交易效用的存在就很好地解释了促销对消费的刺激。

理性的决策者应该不受表面合算交易或无关参考价的迷惑，而真正考虑物品实际的效用。将物品对你的实际效用和你要为该物品付出的成本进行比较权衡，以此作为是否购买该物品的决策标准。大多数人通常更加关注优惠的比例而不是优惠的绝对值。

3.沉没成本误区。人们在决定是否去做一件事情时，不仅要看这件事情对自己有没有好处，而且也要看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。如果发现是一项错误的投资，就应该立刻悬崖勒马。

4.适应性问题，也就是人们对外界环境刺激的反应逐渐减淡的现象。不要让以为拥有之后就很快乐的东西占据头脑。

5.边际效用递减与前景理论，就是指随着消费的增加，消费者从每个单位产品消费中得到的满足程度是不断减少的。

6.没有赚到的钱也是一笔损失（机会成本）。事实上，我们日常生活中有绝大部分损失并不是来源于直接损失，而是由于忽视未得收益而带来的损失。

7.讨价时自己先开价。在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的，即抛锚效应。

肯德基和麦当劳的优惠券意义在哪里？

为何不直接降价？

回答人：朱聿欣

利润的最大化并不等同于销售量的最大化，而是等同于消费者剩余的最小化（消费者剩余是指消费者愿意支付的最高价格与实际支付价格之间的差额）。消费者剩余越小，企业从消费者身上榨取的价值就越多，就越能实现利润的最大化。

优惠券作为价格歧视策略的一种，极好地区分了愿意付出时间成本来搜索优惠信息的“穷人”（工薪或学生阶层），和不在乎优惠信息直接到门店购买的“富人”，让他们都支付了愿意支付的最高价格，从而达到了消费者剩余的最小化和利润的最大化。这里的“穷”与“富”，并非单纯指经济状况，而是指消费者对待同样商品时支付意愿的高低。

单纯的降价，往小了说，短期内虽然会带动销量的上升，但不利于强化消费者的消费倾向和品牌感知。往大了说，降价虽然是获取市场份额最简单快捷的方式，但一旦你开始降价，同行业内的其他企业势必会做出应对，其结果最终导致价格进入下行通道，引发企业间的价格混战。

为什么说使用优惠券减少了消费者盈余，从而达到了企业利润的最大化？

举个例子，假设有A、 B、 C三名消费者，他们都意欲购买一个麦辣鸡腿汉堡，但由于偏好程度及收入状况等多有不同，每名消费者愿意支付的最高价格也大不相同。假定他们三人的最高出价分别是12元、11元、10元，麦辣鸡腿汉堡的成本为5元。在不同的价格水平下，汉堡销量将不同，商家可获利润额也不一样。

倘若麦当劳把价格定为12元，则仅有一名消费者愿意购买，即A，此时商家可获利润为7元。如果以最低价5元（即成本）销售， 虽然A、 B、 C都会购买，但商家利润为0。

这说明，单纯追求价格最高和单纯追求销量最大都带不来利润的最大。倘若麦当劳把价格定为10元，这样A、 B、 C三人都会购买，而且商家利润达到了最大化， 为（10X3-5x3）15元。

但消费者不会傻傻地走到柜台前，把他们愿意支付的最高价格告诉你。那怎么获取他们愿意支付的最高价格呢？一个很简单的方法就是发放一定的优惠券，由此商家就可以把具有不同支付意愿的消费者区别开来，从而对不同的消费者收取不同的价格。但使用优惠券的消费者为了获取低价必须支付其他成本，一是时间成本，二是自由选择权的丧失。