浅谈工程量清单报价技巧

张家兵

摘 要：投标策略和报价技巧在企业最终获得利润多少的问题上，起着举足轻重的作用。本文通过对报价策略的分析，投标技巧的介绍，施工企业只有结合自身实际情况才能在激烈市场竞争中立于不败之地。

关键词：施工企业；投标策略；报价技巧

On the engineering quantity list quotation skill

Zhang Jia-bin

Abstract：The bidding strategies and quotation skills have important significance for the final profit of enterprises. Through the analysisof bidding strategy and the introduction of quotation skill， this paper puts forward that in order to be in an unassailable position in the fiercemarket competition， construction enterprises must be based on their actual situation in bidding.

Key words：construction enterprise；bidding strategy；quotation skill

从2003年2月17日《建设工程工程量清单计价规范》正式实施至今，我国工程量清单计价已经实行了十余年，《清单计价规范》也历经3次改版：（GB50500-2003）、（GB50500-2008）、（GB50500-20

13）。但总体要求都是按照招标要求和施工设计图纸要求规定，将拟建招标工程的全部项目和内容，依据统一的工程量计算规则、统一的工程量清单项目编制规则要求，计算拟建招标工程的分部分项工程数量。相比静态定额计价模式，工程量清单计价则是一种动态计价模式。是一种市场定价模式，是由建设产品的买方和卖方在建设市场上根据供求状况、信息状况进行自由竞价，从而最终能够签订工程合同价格的方法，从而实现风险合理分担。如何有效的成功竞标并实现盈利最大化，笔者浅见如下：

1.项目分析决策

投标人判断是否参与竞标。这主要是基于以下考虑：首先，参加投标项目越多， 中标机会也越多， 其次， 经常参加投标，在公众面前出现机会也多， 能起到广告宣传的作用；第三， 通过参加投标， 可积累经验， 掌握市场行情， 收集信息，了解竞争对手的惯用策略。但不是每个项目都适合参与竞标，为了取得最大利益，投标人应针对各个项目的特点进行分析， 合理分配投标资源， 将本公司最优秀的项目经理及施工人员投入到最关键的项目中。

2.投标报价策略

投标时， 根据投标人的经营状况和经营目标， 既要考虑自身的优势和劣势， 也要考虑竞争的激烈程度， 还要分析投标项目的整体特点， 按照工程的类别、施工条件等确定报价策略。

2.1生存型报价策略

如投标报价以克服生存危机为目的而争取中标时， 可以不考虑其他因素。由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善， 都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在由于经济原因， 投标项目减少；其次， 政府调整基建建设投资方向， 使某些投标人擅长的工程项目减少， 这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。这时投标人应以生存为重， 采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，暂时维持生存渡过难关。

2.2竞争型报价策略

投标报价以竞争为手段， 以开拓市场、低盈利为目的， 在精确计算成本的基础上， 充分估计各个竞争对手的报价目标， 用有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下， 应采取竞争型报价策略：经营状况不景气， 合适的投标项目较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投资项目风险小， 施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。

2.3盈利型报价策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势， 以实现最佳盈利为目的。下面几种情况可以采用盈利型报价策略， 如投标人在该地区已经打开局面， 施工能力饱和， 信誉度高， 竞争对手少， 具体技术有优势并对招标人有较强的名牌效应， 投标的目标主要是扩大影响， 或者陪标的项目等。

3.投标报价分析决策

初步报价提出后， 应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是讨论这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险， 从而作出最终报价的决策。分析的方法可以从静态分析和动态分析两方面进行。

3.1报价的静态分析

先假定初步报价是合理的， 分析报价的各项组成及合理性。分析步骤如下。

（1）分析组价计算书的汇总数字， 并计算其比例指标

①统计总建筑面积和各单项建筑面积。

②统计材料费用总价及主要材料数量和分类总价， 计算单位面积的总材料费用指标和主要材料消耗指标和费用指标， 计算材料费占报价的比重。

③统计人工费总价及主要工人、辅助工人和管理人员的数量， 按报价、工期、建筑面积及统计的工日总数量算出单位面积的用工数、单位面积的人工费， 并算出按规定工期完成工程时， 生产工人和全员的平均人月产量和人年产量， 计算人工费占总报价的比重。

④统计临时工程费用， 机械设备使用费、脚手架费、垂直运输费和工具等费用， 计算他们占总报价的比重， 以及分别占购置费用的比例， 即以摊销形式摊入本工程的费用和工程结束后的残值。

⑤统计各类管理费汇总数， 计算他们占总报价的比重， 计算利润、贷款利息的总数和所占比例。

（2）从宏观方面分析报价结构的合理性。首先是研究本工程与其他类似工程是否存在某些不可比的因素；如果扣掉不可比因素的影响后， 仍然存在报价结构不合理的情况， 就应当深入探究其原因， 并考虑适当调整某些人工、材料、机械台班单价、定额含量及分摊系统。

（3）探讨工期与报价的关系。根据进度计划与报价， 计算出月产值、年产值。从投标人的实践经验角度判断这一指标过高或者过低， 从而确定工期的合理性。

（4）分析单位面积价格和用工量、用料量的合理性。参照实际施工同类工程的经验， 扣除不可比因素， 然后进行分析比较。还可以搜集当地类似工程的资料， 排除某些不可比因素后进行分析对比， 并探索本报价的合理性。

（5）对明显不合理的报价构成部分进行微观方面的分析检查。重点是从提高工资、效益、施工方案、调整工期、压低供货人和分包人的价格、节约管理费用等方面提出可行措施， 并修正初步报价， 测算出一个低报价方案。根据定量分析方法可以测算出基础最优报价。

（6）将原初步报价方案、低报价方案、基础最优报价方案整理成对比分析资料， 提交内部的报价决策人或决策小组研讨。

3.2报价的动态分析

（1）报价决策的依据

作为决策的主要资料依据应当是投标方造价人员的计算书及分析指标。至于其他途径获得的所谓招标人“标底价”或者用情报的形式获得的竞争对手“报价”等等，只能作为一般参考。参加投标的投标人都希望自己中标。但是， 更为重要的是中标价格应当基本合理， 不应导致亏损。以自己的报价资料为依据进行科学分析， 而后做出恰当的投标报价决策， 至少不会盲目落入市场竞争的陷井。

（2）报价差异的原因

一般来说， 投标人对投标报价的计算方法是大同小异， 造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此， 从理论上分析， 各投标人的投标价格同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？ 除了那些明显的计算失误， 如漏算、误解招标文件、有意放弃竞争而提高价者外， 出现投标报价差异的基本原因有以下几方面：

①追求利润的高低不一。

有的投标人急于中标以维持生存局面， 不得不降低利润率， 甚至不计取利润；也有的投标人状况较好， 并不急切求得中标， 因而追求的利润较高。

②各自拥有不同的优势。

有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀的管理人才等。

③选择的施工方案不同。

对于大中型项目和一些特殊的工程项目， 施工方案的选择对成本的影响较大。优良的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等， 都可以明显降低施工成本从而降低报价。

④管理费用的差别。

国有企业和集体企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业、大型企业和中小型企业之间的管理费用的差别是比较大的。由于在清单计价模式下会显示投标人的个别成本， 这种差别会使个别成本的差异显得更加明显。

（3） 在利润和风险之间做出决策风险和利润并存于工程中，关键是投标人应当尽可能避免较大的风险， 采取措施转移、防范风险并获得一定的利润。降低投标报价有利于中标， 但会降低预期利润、增大风险。决策者应当对计价时提出的各种方案、价格、费用、分摊系数等予以审定和进行必要的修正， 要全面考虑期望的利润和承担风险的能力， 进而在风险和利润之间进行权衡并做出选择。

（4）根据工程量清单做出决策 实际上， 随着工程的进展， 常常会发生设计变更。这样因设计变更会相应地发生造价的变更。有时投标人在核对工程量清单时，会发现工程量有漏项和错算的现象。有经验的投标人会利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔。或者利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件提示招标人注意， 降低投标人的投标风险。

（5）低报价中标的决策 低报价中标并不是越低越好， 最起码不能低于投标人的个别成本。决策者必须在保证质量、工期的前提下， 保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定合理最低成本价。除了低报价之外， 决策者可以采取策略或投标技巧。

投标人可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件来弥补报高报价的不足。

4.投标技巧

是指在投标报价中采用的投标手段，既能让招标人接受，，又在中标后能获得更多的利润。主要有以下几个方法：

4.1不平衡报价法。

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后， 如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价， 又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法如下表：

类型 未来趋势 报价方法

资金收入时间 早 单价报高

晚 单价报低

清单工程量不准确 增加 单价报高

减少 单价报低

图纸不明确 增加工程量 单价报高

减少工程量 单价报低

暂定工程 承包可能性高 单价报高

承包可能性低 单价报低

合同为单价项目和固定包干项目混合 固定包干项目 单价报高

单价项目 单价报低

单价组成中 人工费和机械费 价格报高

材料费 价格报低

①能够早日结算的项目可以报的较高， 以利资金周转。后期工程项目的报价可适当降低。

②经过工程量核算， 预计今后工程量会增加的项目， 单价适当提高， 这样在最终结算时可多赚钱，而将来工程量有可能减少的项目单价降低， 工程结算时损失不大。

③暂定项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家投标人实施。如果工程不分包，只由一家投标人施工， 则其中肯定要施工的单价可高些，不一定要施工的则应该低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他投标人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

④单价包干的合同中， 招标人要求有些项目采用包干报价时， 宜报高价。一则这类项目多半有风险， 二则这类项目在完成后可全部按报价结算。有的招标文件要求投标人对工程量大的项目报“清单项目报价分析表” ，投标时可将单价分析表中的人工费及器械设备费报的较高， 而材料费报的较低。这主要是为了在今后补充项目报价时， 可以参考选用“清单项目报价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料则往往采用市场价， 因而可获得较高的收益。

4.2多方案报价法。

有时招标文件中规定， 可以提一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不是很明确、条款不清楚或很不公平、技术规范要求过于苛刻时， 则要在充分估计风险的基础上， 按多方案报价法处理。这样可以降低总造价， 吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师， 对原招标文件的设计方案仔细研究， 提出更合理的方案以吸引招标人， 促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定也要报价， 以供招标人比较。

4.3突然降价法。

报价是一种保密的工作， 但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报， 用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价，到快要投标截止时， 才突然降价。采用这种方法时， 一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度， 在临时投标截止日期前， 根据情况信息与分析判断， 再做最后决策。采用突然降价法往往降低的是总价， 而要把降低的部分分摊到各清单项内， 可采用不平衡报价进行， 以期取得更高的效益。

4.4先亏后赢法。

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时， 可以将部分间接费分摊到第二期工程中去， 并减少利润以争取中标。这样在第二期工程投标时， 凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉， 比较容易拿到第二期工程。如第二期工程遥遥无期时， 则不能这样考虑。

4.5许诺优惠条件法。

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时， 除了主要考虑报价和技术方案外， 还要分析别的条件， 如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、质量标准提高、免费技术协作、代为培训人员、随时售后服务等， 均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

总之，投标人在投标过程中应始终围绕着如何保证中标成功；如何在合理、合法、符合招标文件要求的情况下取得最大效益这两个方面考虑。通过分析、对比、核算、调整、承诺等方法进行报价，才能最大限度的提高中标成功率。