如何创新商业银行理财产品的销售策略

杨旭丰

摘 要：随着市场化竞争的不断加剧，商业银行凭借存贷差生存的环境早已不复存在，为了实现生存和发展，商业银行纷纷开展理财产品业务，希望通过理财产品开发新的利润增长点。对此，本文从创新理财产品销售策略的角度进行分析和阐述，同时提出创新理财产品销售策略的具体措施，为商业银行组织开展理财产品创新工作提供参考。

关键词：理财产品 商业银行 营销策略创新

随着经济全球化进程的不断推进，企业之间的竞争日趋激烈。对于商业银行来说，在销售理财产品的过程中，其营销策略出现一系列的问题，比较典型的就是一些商业银行在销售模式方面缺乏创新精神，进而影响理财产品的销售。在激烈的市场竞争中，商业银行要想实现自身的发展，需要不断创新理财产品的销售策略，进而在一定程度上提升理财产品销售规模。

一、商业银行创新理财产品销售策略的重要性

在激烈的市场竞争中，随着市场利率化进程的不断推进，以及国家不断放开金融业，商业银行的垄断局面正在被打破，在这种情况下，依靠存贷差维持生存的商业银行正在走向没落，为了实现自身的生存和发展，要求商业银行不断创新理财产品销售策略，进一步将理财产品打造为银行新的利润增长点。对于商业银行来说，创新理财产品销售策略的重要性主要表现为：

1.增加理财产品销售规模。在激烈的市场竞争中，对于商业银行来说，通常创新理财产品的销售策略，通常情况下，可以进一步扩大理财产品的销售额。与其他产品相比，理财产品的一个重要的特点就是买方主导，在购买、选择理财产品的过程中，购买者处于强势地位。在理财产品方面，各商业银行之间的差异性逐渐趋同，并且在理财产品销售策略方面，各商业银行之间差别不大。在这种情况下，对于那些在销售策略比较新奇特的商业银行来说，往往能够获得更多消费者的认可和购买。

2.提高消费者的满意度。对于商业银行来说，只有消费者认可并接受其推出的理财产品，那么商业银行才能获得持续发展的动力，反之商业银行推出的理财产品只能面对滞销的困境。商业银行只有结合消费者对理财产品的真实诉求，不断地创新理财产品的销售策略，最大限度地满足消费者的个性化需求，进一步提升消费者对理财产品的满意度。

3.提升市场竞争力。在市场竞争中，良好的营销售模式可以强化商业银行的市场竞争力，商业银行通过不断创新理财产品销售策略，进而提升自身的市场竞争力。目前，在理财产品销售方面，商业银行之间的竞争主要集中在销售层面。商业银行通过创新营销策略，进一步提升理财产品的销售水平，进而强化自身的市场竞争力。

二、商业银行理财产品销售存在的问题

商业银行在销售理财产品的过程中，存在的问题主要表现为：

1.定位不準。在销售理财产品的过程中，定位不准现象在商业银行之间普遍存在，所谓定位不准就是在生产产品时，没有对消费者的理财诉求进行充分的分析，同时没有准确地预测、把握消费者真实的理财要求，制定产品的出发点和落脚点主要集中在自身盈利方面。商业银行理财产品定位不准最终导致理财产品失去市场。

2.销售理念落后。对于商业银行来说，良好的销售理念是创新理财产品销售策略的基础。目前，在理财产品销售理念方面，商业银行普遍存在落后性，主要表现为，销售理财产品的模式过于陈旧，进而在一定程度上制约了理财产品的销售，甚至有些商业银行，错误地将理财产品的营销与做广告等同起来，于是投入大量的营销广告，希望通过媒体广告推动理财产品的销售，这种广告战的后果是广告淹没理财产品信息，进一步弱化消费者购买理财产品的积极性和主动性。

3.缺乏销售人才。在我国，受计划经济体制的影响和制约，商业银行普遍缺乏销售理财产品的专业人才。对于商业银行来说，由于缺少素质高、能力强的销售队伍，进一步影响理财产品的销售。在我国，造成商业银行缺乏销售人才的原因主要包括，一方面商业银行在引进理财产品营销人才方面不够重视，另一方面是商业银行在培养营销人才力度方面不够，受上述两方面因素的制约，导致商业银行严重缺乏专业的理财产品销售队伍，进而影响理财产品的销售。

4.销售方式过于单一。从销售方式的角度来说，与西方发达国家相比，目前我国的商业银行理财产品的销售方式较为单一，按照产品、价格、促销、渠道4P营销理论，我国商业银行理财产品的销售主要集中在价格方面，这种以价格为主的销售模式，在一定程度上直接制约了银行理财产品销售策略的创新。

三、商业银行创新理财产品销售策略的具体措施

在激烈的市场竞争中，对于商业银行来说，为了实现自身的生存与发展，需要不断创新理财产品的销售策略。对此，在组织开展理财产品销售策略创新工作的过程中，可以从以下几点着手：

1.创新理财产品，对理财产品进行准确定位。对于商业银行来说，实现理财产品的准确定位这是创新销售策略的基础和保障。商业银行通过对产品进行准确定位，进而在目标市场上，根据自身理财产品的实际情况（质量、特点等），进一步分析竞争对手的产品，同时结合消费者诉求，进而制造出满足消费者需求的个性化理财产品，同时在第一时间将理财产品利用特有的渠道传递给消费者。在激烈的市场竞争中，商业银行通过创新理财产品实现产品的准确定位，进而营造人无我有、人有我新的竞争地位。

2.创新销售理念。随着经济的发展，生活水平的提高，人们的个性化需求越来越明显，在这种情况下，作为商业银行理财产品的销售人员，需要对传统的销售理念进行颠覆性创新，通过自身的学习，将前沿的销售理念运用的理财产品销售过程中，确保自身理财产品的销售理念与时俱进，进而将理财产品传递给消费者。

3.引进培养理财产品销售人才。在激烈的市场竞争中，对于商业银行来说，为了实现自身的生存与发展，需要建立一支专业理财产品销售队伍，对此需要商业银行加大引进培养理财产品销售人才的力度，同时据理财产品的实际情况，设置特定的岗位，并制定相应的标准对销售人才进行选拔。另外，对于银行内部有发展潜力的员工，商业银行需要重点培养。

4.丰富理财产品销售方式。对于商业银行来说，为了开发更多的理财产品消费者，需要不断丰富理财产品销售方式，借助多元化的销售方式，改变传统的销售方式单一的局面，一方面充分利用好价格销售方式，另一方面积极开发产品、促销、渠道等销售方式，进一步提升理财产品的销售效果。

四、结语

随着改革开放的不断深入，我国加大了对金融行业的改革力度，在确保银行业稳定发展的同时不断提升开放程度。在激烈的市场竞争中，各商业银行不断提升理财产品的战略高度，希望借助理财产品提升自身的市场占有率，进一步获得更多的经济效益。对此，商业银行需要不断创新理财产品的销售策略（进行产品、理念等方面的创新，同时进行人才培养和丰富营销手段等），以此提升理财产品的销售额。

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