人人都租电动车？

智晓锋

用户是一群非常残酷的家伙，友友用车（以下简称“友友”）创始人蒋擎对此深有体会。

这家公司曾用了一年多的时间把P2P租车业务复制到了20座城市。但是，这项业务并没有像团队认为的那样，在短期内做到足够成熟。友友用户复购率仅为10%，而每季度用户流失率（不再活跃）超过50%。

现在蒋擎终于找到了一个让用户开心的办法—电动汽车分时租赁。“自有车辆按需分散在城市的不同地方，能够做到既定范围内租客有车可用，一定程度解决此前遇到的供需问题。而受限于电量以及自身配置，电动车不会那么容易丢失了。此外，整个过程更简便了，用户租用车辆无需交付押金，通过手机App即可完成下单、取车以及还车等环节，全程没有工作人员参与。”蒋擎对《第一财经周刊》说。据蒋擎提供的数字，友友用车4月的复购率为50%，而今年第二季度的流失率只有10%。

蒋擎一直很享受自驾的乐趣，曾经租车跑遍了大半个中国。“不少年轻人都有开车的需求，但买车、养车不容易，租车的体验也不那么方便。”为了让租车这件事变得更简单，友友在2014年上线。

在当时的租车市场，友友的竞争对手不仅有神州租车这样的传统租车公司，还有同样拥有“共享经济”属性的PP、宝驾等新老玩家。把自己的车共享出来获得收益，这对于用户而言是一个陌生的概念。这些P2P租车公司采取了和滴滴出行一样的策略—拿到融资，以补贴的形式教育市场，之后再迅速扩张。

在进入北京、上海以及成都后，友友将第四站放在了厦门。这座旅游城市拥有很多汽车租赁公司，吸引了较多车辆挂靠。“旺盛的租车需求、理想的匹配车源以及独到的三方资源是其选择进入一座城市的主要原因。”蒋擎说。去年3月，友友获得了一笔1000万美元的A+轮投资，投资方是正在向汽车电商方向转型的易车。针对某些城市车源不足的情况，易车将帮助友友在车源、客户、推广渠道方面给予支持。

“我们的补贴一直是行业里最低的，基本上维持在订单流水的20%以下。”蒋擎说。

截至去年9月，友友的租客数近30万，车主数上万，日均产生订单数百，覆盖了北京、上海以及成都等20座城市。“P2P模式是一个双边市场，当时我们认为它会有较强的马太效应。如果是这样的话，先发优势就会很明显，所以跑马圈地在当时看来是非常重要的。当然前提是短时间内业务模型本身可以优化到足够成熟，不过后来发现这个成熟的时间比我们预期的要长。”蒋擎 说。

P2P租车模式遇到的众多问题制约着这个行业的发展。在一个区域内，它无法平衡车主与租客的供需关系；因为普通的车主并不专业，车辆的交接、出险和违章处理无法标准化，租客的体验会受到影响；此外，就是车辆丢失的问题。即使解决了这些问题，租客使用它的门槛依然很高。除了每天几百元的租车费，租客还需要支付保险、油费，以及几千甚至上万元的押金。对于P2P租车公司瞄准的目标用户来说，如果没有这些公司发放的大额租车券，很少有人会长期、持续地租用车辆。偶尔的自驾出游除外，这是个低频需求。

“做P2P租车业务时，我们就像一位正在流血的马拉松运动员，但是一看身边境况更惨的竞争对手还在不断拓展城市，就只能选择继续奔跑来跟上整个行业的节奏，”蒋擎说，“决定换方向时，我心里确实很难割舍。但要让租车不再难势必要经历转型的阵痛，长痛不如短痛，这是一个必须要做的决定。”

“电动车分时租赁”并不算新鲜事物，国外的Autolib早在2011年即已上线。近两年，包括神州租车、一嗨租车等中国租车公司也进入这一领域。由于用户对电动车充电桩、续航里程等有所顾虑，从某种角度来说，“电动车分时租赁”平台是在帮助汽车厂商消化产能，同时也在将电动车推向市场。

特斯拉的出现，让电动车进入大众视野。在中国，更加环保的电动车受到政府政策的支持，包括北汽、上汽等汽车厂商也投入更多精力和资本去研发及制造。在这个尚处在早期的产业中，友友希望做领跑者。

去年8月，蒋擎提出这个方向时，曾遭到团队的质疑。大家的争议点主要围绕在电动车分时租赁在国内为什么一直没有做大，它的商业模式是否足够好以及市场是否足够大等方面。“之前的分时租赁不够智能化、也没有精细化运营，而这正是我们这支团队擅长的。”友友最终在去年10月全面停掉P2P租车，正式上线了电动车分时租赁业务。

与P2P提倡的私家车共享不同，这一次，友友选择从北汽、比亚迪等车厂直接租用电动车，将它们按需分散至城市的不同地点。在运营端，友友选择与充电公司（负责免费建桩）、停车场、保险公司等合作。

成本方面，友友每租一辆车每月需向车厂支付2000元至4000元租金，向停车场支付700元左右停车费，向充电公司支付电费和服务费。每一辆车会配备一台 T-BOX。这款硬件能够实现对车辆的控制以及信息的采集。借助它，用户在App上就可以查看到车辆所处的位置并完成开启车门等操作，友友则能获取车辆是否已还、计费里程等信息。除了上百人的研发团队，友友还在线下配有一支40多人的运营团队。他们负责车辆的调度、充电以及维修等工作。

计费方面，其时长费为每分钟0.2元，里程费为每公里2元。这个价格略低于专车。

目前，友友并不能完全满足用户的需求。用户想要的理想状态是，就近取车，任意地点还车。友友的还车方式主要是“A点取A点还”，仅在“海淀黄庄”等网点试行“A点取B点还”。这是因为早期B地用户量不足，用户还车后还需运营人员将车开回，成本较大。此外，友友还在研发“随意还”。用户可以将车停到任意的停车场，动态网点即会生成。待后续建桩等工作完成后，附近的用户可以直接来此取车。除了分时订单，友友还会有一些整租单，比如在周末，用户会全天租赁跑100至200公里。蒋擎称其不排斥整租单，“当我把智能做好后，分时租赁是自然而然的。”

受到电动车电量影响，友友的场景定位为短时短途，大多数订单的时长在两个小时左右。蒋擎认为，分时租赁是介于专车、出租车与传统租车之间的业务，会渗透地铁、公交出行。

按照友友提供的数据，其目前大约有300辆车，分散在北京的200多个网点，每天活跃用户上千人，整体营收达到盈亏平衡线的90%。到今年年底前，友友会在北京将车辆规模拓展至1000辆，并进入西安等两三座城市，整体车辆规模达到2500至3000辆。按照官方提供的数据，目前，友友一辆车一天会有3单左右，单车盈亏比达到90%。蒋擎称，北京市场会很快实现盈亏平衡。

“我赞同行业还不成熟，但我们现在做并不早。”蒋擎说，友友会基于不成熟的车辆和配置尽量做出一个成熟的商业模式，促进行业尽快成长。

友友正在面临诸多市场竞争。包括同样从P2P模式转型而来的宝驾租车、拥有大量自有车源的神州租车等传统租车公司，以及拥有较大资金规模的乐视等大型互联网公司。

“这件事是效率优先，即以最少的成本获取单车最高的收入，谁能保持这个领先优势，谁就能有未来。到某一天分时租赁市场之门会一下子打开，谁离门最近，谁就会率先进入这个门。”蒋擎说。