抢占消费者心智

◎ 江南春

神州在2010年试水租车市场时，前面已有两位行业大佬——一嗨租车和至尊租车。

为了一举打响品牌，神州租车的创始人陆正耀找到了我。我问了他一个问题：“你之前说一嗨租车拥有 1200辆车，至尊租车拥有 1000辆车，神州租车只有不到 600辆车，这三个数字普通消费者会知道吗？”

他想了一下，回答我：“肯定不知道。”

我笑着对他说：“是的，消费者连租车是什么都不太清楚，更不会刻意将神州租车、至尊租车和一嗨租车进行比较。我们要做的只是告诉消费者，今天的中国已经有租车的企业了。要租车，找神州。”

陆正耀赞同我的观点，认为至关重要的是如何在心智窗口期让神州等于租车。因此，他做了一个大胆的决定，将数亿融资额当中的 8000万元用于打广告，其中投6000万元在中央电视台，1000万元在分众，1000万元在地铁。

听完他的想法之后，我提出了明确的反对意见：“这样的广告铺开后，消费者不会有什么感觉。在中央电视台投入 6000万元，可能在 十年前是个比较大的数目，但现在看来跟没投一样，就像是将一瓶水倒入黄浦江，没人能够记得住。我劝你放弃这个思路，不做电视，不做互联网，只做生活空间，本地租车主打写字楼，异地租车则主攻机场，用这8000万元将主流用户群一网打尽。”

前不久我看了神州租车2017年的年报，毫无疑问，神州租车是中国租车市场当之无愧的“第一”。个中关键，就是在行业缺乏领导品牌的时间窗口进行饱和攻击，第一个进入消费者心智，确立了“要租车，找神州”的用户认知，让消费者在脑子里将“神州”和“租车”画上等号。