做不一样的自己——专访悍摩副行政总裁 刘晋伟

文：贾少筠

做不一样的自己
——专访悍摩副行政总裁 刘晋伟

文：贾少筠

国内的润滑油市场可谓是汽车后市场中竞争最激烈的领域，对于悍摩这样的“小众”品牌，如何才能在这片红海中杀出重围？上任将近2年的中国区业务负责人、副行政总裁刘晋伟给我们的答案是：不求做到最大最强，但求与众不同！

AD&S：目前，中国车主对几大润滑油品牌的认可度较高，作为进入中国市场较晚的悍摩，将如何追赶？

刘晋伟：我从2014年开始负责中国市场，坦白地讲，这时可供我们发展的空间已经不大。在这种情况下，我们必须要扬长避短、另辟蹊径。

首先，我们的对策是只针对中高端市场，只做全合成润滑油。对于大品牌来讲，他们更关注占市场份额70%～80%的矿物油产品，所以这一领域的竞争可以说是“你死我活”。所以我们避其锋芒，将全部精力放在全合成油市场，充分发挥自己的特长。

其次，我们采取了一种“私人定制”的市场策略。现在我们的受众主要是80后、90后，他们个性鲜明，更希望标新立异。所以我们根据用户的特点与需求，开发了自然进气、涡轮增压、竞速等专用油品，通过独特的配方打造独特的用户体验。

第三，我们采用了截然不同的营销手段。以往，润滑油企业更多是依靠销售人员一次次上门拜访，一点点开拓市场。但我认为我们应该顺应时代的潮流，别人都“互联网+”了，我们还靠“两条腿”走路，速度又慢成本又高。所以我上任后大幅裁减了销售团队，投入更多精力放在网络、微信以及展会等渠道，最终的销量反而提升了40%。

AD&S：对于如何开拓经销商网络，您有哪些见解？

刘晋伟：坦率地讲，润滑油行业中的经销商也很艰难，我认为双方的合作必须要达到共赢，才是一种健康的发展模式。

首先，我们对待经销商合作伙伴非常坦诚，双方在完全平等的前提下合作。每一个新的经销商伙伴，我都会面对面促膝长谈，非常负责任地先将各种问题讲出来。如果这些问题他们都考虑清楚，还能义无反顾地合作，那将来遇到问题他们也不会退缩。

第二，我们在第1年对经销商没有任何销量要求，因为在最开始，市场情况并不明朗，妄谈销量是不负责任的。很多品牌对经销商都有采购量要求，10万元也好20万元也罢。我却反其道而行之，经常会让经销商少订货，例如只订1万元的产品先试试，我希望看到的是他们的第二笔订单。否则的话，他们无法完成销量要求，那就只能是一锤子买卖了。

第三，我们采取了区域独家经销商策略。我们会根据经销商的辐射能力，确定一个区域范围，在这个区域内只授权一家经销商，这样他们就没有了后顾之忧，才能实现长久的合作。对于经销商所服务的终端修理厂，我们也有一个数量的上限要求，以维护相对高端的品牌形象，例如在杭州只选择50家最大、最好的修理厂就够了。

AD&S：对于电商的崛起您如何看待？悍摩是否会切入电商渠道？

刘晋伟：我们对电商还是持比较谨慎或者说严肃的态度，网上旗舰店只是作为展示形象和官方标价之用，并不追求其销量。单纯的网上销售其实并没有包含服务，电商卖家为了吸引消费者，很容易就会陷入低价竞争，甚至靠销售假冒伪劣产品来牟利。所以，我们旗舰店的产品定价会略高于线下实体经销商，以减少对他们的影响。另一方面，电商渠道不易规范，难于管理，吸引到的往往是只关注价格的低端客户，这实际上与我们的市场定位也有差异。我并不是要全盘否定互联网，但是一切都应该有所规范，如果没有底线的话，一定会出问题。

AD&S：最后请您简单归纳一下2016年悍摩的工作重点。

刘晋伟：首先，我们要继续优化原有的经销商网络结构。其次，要积极开发新的润滑油经销商，毕竟润滑油是我们的主力产品。但是，我们注重的是经销商质量而不是数量。在养护品方面，我们会继续根据客户需求灵活匹配产品，不断开发新的养护套装。最后，我们还会赞助一些国内汽车赛事、车友俱乐部活动等，提升品牌形象。