老品牌如何开拓新市场——专访埃尼润滑油贸易（上海）有限公司总经理 卡尔斯

文：李寅虎

老品牌如何开拓新市场
——专访埃尼润滑油贸易（上海）有限公司总经理 卡尔斯

文：李寅虎

对于中国车主来说，“埃尼”是一个相对陌生的润滑油品牌。但实际上，该品牌不但拥有悠久的历史也具有很高的市场知名度。2015年7月，埃尼润滑油贸易（上海）有限公司新一任总经理卡尔斯正式就任。近期，本刊记者拜访了埃尼位于上海的中国总部，希望了解卡尔斯将如何带领埃尼开拓中国这一新市场。

AD&S：能否请您向我们的读者简单介绍一下埃尼？

卡尔斯：埃尼是一家大型的综合性能源公司，也是世界最大的上下游一体化经营的跨国石油公司之一，在2014年《财富》杂志世界500强企业中位列第25位。埃尼的业务遍布全球85个国家，覆盖石油和天然气、电力生产和销售、石化产品及工程建设等领域，凭借尖端的技术优势在国际市场居于领先地位。

“埃尼”就是以前大家熟知的“阿吉普”品牌，现在改为与集团名一致的“埃尼”。作为拥有超过70年行业经验的润滑油供应商，埃尼向全球100多个国家和地区提供全系列润滑油产品，涵盖工业用、车用及船用润滑油。

中国正在成为世界最大的润滑油市场，进入中国市场对于各家润滑油公司来说都很重要。埃尼希望能够将自己的行业经验及优质产品带入中国，复制我们在欧洲市场的成功。

AD&S：您认为埃尼的核心竞争力是什么？埃尼的产品有什么特色？

卡尔斯：在中国，埃尼是一家国际化的本土公司。我们的优势一方面在于大型跨国公司强大的技术研发、资金及资源支持；另一方面，我们在中国的组织结构扁平化，可以根据市场和客户需要快速做出反应。例如，我们特别根据中国市场客户的喜好，推出了车用润滑油的全新包装和全新产品线。

众所周知，润滑油是由基础油和添加剂按照配方调配而成。作为上下游一体的石油公司，埃尼能够生产优质的基础油和添加剂，在米兰拥有自己的研发中心，中国销售的产品都由意大利和新加坡有资质的工厂生产。从原材料到配方再到生产技术的全面掌控，使埃尼能够从根本上保证产品的质量。

作为一个新晋品牌，埃尼在中国还并不为人熟知。但是作为500强中名列前茅的石油公司，请大家相信我们的产品品质，以及我们对客户的承诺。

AD&S：国内的润滑油市场竞争异常激烈，面对这样的市场环境，埃尼将会从哪些方面重点展开工作？

卡尔斯：在开拓中国市场及提高品牌知名度方面，埃尼将主要从两方面入手。一方面，我们将与高质量的经销商建立强有力的合作伙伴关系，为他们提供一切必要的支持。这些支持主要包括：各种市场营销工具、深入的商业知识和销售技巧培训、高效的客服系统以及经验丰富的技术工程师团队，最后还有必不可少的——高品质的全系列润滑油产品。另一方面，中国的新车主较多，他们对于车辆的相关知识储备较少，更依赖专业人士的意见。因此我们将加强与终端消费者的沟通，充分整合现有的各种渠道，如线上推广、专业媒体宣传及埃尼换油形象店等，使我们的品牌尽快为车主所熟知。

AD&S：双11刚刚过去，您如何看待现在电商的发展？在汽车相关产品中，润滑油是比较适宜上网销售的，埃尼是否会将电商平台作为产品销售渠道之一？

卡尔斯：埃尼将在2016年开设网上旗舰店，但只是作为一种辅助销售渠道，针对的是有网购习惯的终端车主。对于埃尼润滑油来说，重要的是如何解决线上与线下之间衔接的问题，而不只是把一桶润滑油快递到车主家里。我们希望能向车主提供更多选择，例如，可以通过网络向终端客户销售电子优惠券，他们可以用此凭证在任何一家埃尼授权服务站接受换油服务，这对于客户来说更方便。当然，为了实现这一设想，我们首先要发展授权服务网络，当埃尼的服务网络达到令人满意的覆盖范围后，终端车主的网上购物体验一定会非常愉快！