发现海外自驾游

华薇薇

几年前，租租车创始人李斌发现自己原本天衣无缝的创业计划崩塌了。他此前的判断是围绕“国内自驾游”展开的一系列增长点，除了在平台上提供搜索信息之外，还提供景点门票等周边服务。

半年之后，李斌发现“国内自驾游租车”实际上是一个伪需求，国内并没有自驾游的基础设施配套，也没有多少真正的自驾路线，除了川藏自驾游路线，称得上是纯粹自驾游的路线寥寥无几。

但公司内部一个只有三四个人负责的独立海外租车项目拯救了他。李斌也为公司找到了真正的需求—海外租车。就像线上的酒店预订一样，用户提交了租车的起始时间、地点和车型之后，这些搜索请求会发送给租租车系统中合作的6万家门店，租租车再将后台反馈回来的数据做匹配、筛选和整理，最后依靠撮合交易向租车公司抽取一定比例的佣金。

据李斌提供的数据，去年租租车平台上完成的租车订单总金额达到了10亿元，同比增长了600%。这家公司今年5月也宣布完成了1亿美元的新一轮融资。

海外租车仍处在早期的市场开发阶段，但整个行业在近几年表现出了强势增长，根据中国旅游研究所的统计，2015年中国出境旅游达到1.2亿人次，同比增长12%，这其中34岁以下的青年游客占比是54%。

租租车最开始是一个国内租车的信息搜索平台。当初去哪儿依靠信息不对称，通过垂直搜索将酒店和机票等产品和用户需求相匹配，获得了高速的增长。李斌判断同样的模式可以在租车行业中找到机会。

2011年8月，租租车正式上线。以互联网模式进入传统租车行业，李斌认为租车搜索引擎可以解决各家租车公司的信息不对称，以大幅度提升租车效率。这一模式让租租车很快拿到了经纬中国的300万元天使轮投资。同一时间，李斌还启动了另外一支三四个人的技术团队，操作一个独立的海外租车项目，李斌当时的设想是，用半年时间看看国内租车市场的用户规模增长情况，如果符合预期，再快速复制并向海外扩张。

半年之后，李斌发现国内根本没有足够的需求。另一个更为致命的事情是，资本来了。从2011年下半年开始，风投机构蜂拥而至，涌入份额分散而且混乱的租车行业。市场份额靠前的神州租车和一嗨租车分别拿到了联想、招商银行等机构的投资，随后并购开始。仅仅半年时间，国内的租车公司从一万家急速减少到几百家，“留下的要么就是有特殊车型资源，要么就是有政府背景固定客源的租车公司。”李斌回忆说。

到了2011年年底，李斌认为搜索引擎这件事没法做下去了。租租车想要解决的问题是信息不对称，简单来说，它依靠撮合交易从而获得佣金，上游的供应商租车公司越分散，对搜索比价的平台就越有利。另一方面，租车公司的新巨头们开始改善线上体验，它们的官网已经做到了5步之内获取即时的价格和车源信息，这也是租租车提供的主要服务。

种种变化让租租车差点没能熬过2012年，情急之下，当初备选的海外租车项目提前在2012年2月上线。现在来看，这一步恰好赶在了急剧升温的海外定制游热潮上，世界邦、面包旅行、辛巴达等私人定制游创业公司纷纷在2012年前后成立，一个很大的机会是当时的出境旅游产品并不像机票和酒店业务，有着统一的全球分销系统，这些出境旅游资源的提供者有大型批发商，也有中小型服务商，对于国内定制游的创业公司来说，它们看中了这块容量广大、内容细碎的定制出境游市场，将这些分散的旅游产品整合到自己的服务中，比如一套完整的意大利北上瑞士的深度定制游产品，包括了机票、酒店、当地交通车票、门票，还有部分路段需要自驾，而海外租车正是其中的一项服务。

无法规模化的定制游市场，却带给租租车大量的海外租车业务订单。上线后的半年内，租租车的海外订单呈现直线增长，李斌开始考虑是不是要彻底放弃国内市场，转型为海外租车平台。

转型之前，团队想了三个问题。首先，上游的海外租车供应商是不是足够分散，第二个问题是租租车可以提升哪几个环节的效率，最后，核心问题回到了用户价值，李斌认为，如果想清楚了“为什么用户要使用租租车的平台，而不是其他平台”，这件事情就可以做下去。

“就算携程这样的巨头杀入这个市场（也不能马上形成威胁），我们觉得海外租车服务并不像机票和酒店那样标准化，用户不是预订完了就完事了，用户在取车后或用车过程中，汽车爆胎找租车公司是没用的，租租车要深化的就是这一类的后续服务。”李斌认为海外租车在用户体验这一块可以延伸的点很多，比如7天24小时的中文客户服务。

2013年之前的海外租车市场，没有创业公司在做同类的事情。租租车团队想要快速抢占这一空白市场，李斌认为低价和优质的服务会是直接有力的方式。

在和一些全球连锁租车公司频繁沟通之后，李斌发现可以将其在中国市场的现行价格降低30%左右。2013年11月，美国租车公司Hertz旗下的子品牌Alamo负责人带队视察中国市场，这名负责人向李斌提了一个问题，怎样可以让Alamo在租租车平台上一个月实现1000单的订单。

从过去两年的交易数量来看，Alamo在租租车平台上的销售很糟糕，同样的问题也出现在Dollar、Hertz这样的大型连锁租车公司身上。这些公司的高层看到中国用户的大量涌入，在洛杉矶和旧金山这样的地区，他们发现10名海外用户中差不多8名是中国人。市场供需已经在一两年之内快速变化，大型连锁公司往往因为组织架构庞大反应迟缓，Alamo的负责人表示在2013年之前，来自中国的海外租车用户规模过小，以至于从未考虑过为这个群体设定一个更加市场化的价格。当李斌看到Alamo一台标准型轿车在租租车上定价为一天500元时，他回复道，“以此为基础下调30%的话，未来我们两天就可能做到1000份订单。”

Alamo随后和租租车签订了协议，他们在2014年年初重新调整了价格和保险套餐，李斌给出的预言实际上在上线后第二天便成真。2013年起，李斌成了空中飞人，他必须在尽可能短的时间内找到足够多的合作伙伴，对于租车平台来说，提高效率的核心在于数据，通过算法快速匹配用户需求，比如“6月13日洛杉矶LAX机场取车，6月25日纽约布鲁克林地区还车”，租租车需要有足够多的线下合作网点，才可以打通一条最便捷的还车路线。

形成一张多维度的门店网络成了租租车的重点。第一个维度的据点便是大型连锁租车公司，比如Hertz租车集团旗下的8500家门店覆盖了全球146个城市，“大型租车公司的车况和服务相对有保障。”李斌说。

但大型租车公司的车型资源和地理位置仍然有一定局限。Hertz的8500家门店中，其中3100家门店集中在美国境内的机场、市区和郊区商业中心。另一个问题在于，一旦中国市场足够大，当这些大型供应商公司开始完善中文服务和线上体验时，对于租租车这样的创业公司来说，差异化竞争迫使它们寻找更多的资源，以此形成第二道维度的网点布局。

区域性连锁公司正是租租车寻求的角色。在本地化运营上，这类公司可以提供更为个性化的服务。在李斌看来，市场份额并不是一个核心考虑因素，泰国的Yesaway租车公司正是租租车列出的一个优质资源，它的门店数量并不多，但集中布局在中国游客扎堆的普吉岛，因此这家租车公司配备了会讲中文的员工对接租车游客。“租租车平台上五成的普吉岛订单都去了Yesaway，这一数据比任何一家大型连锁租车公司都高。”李斌说。

2014年，租租车的平台服务覆盖了180个国家，线下门店达到了5万家。快速进入多个城市并疯狂扩张，带来的恶果是用户体验被破坏，前端的网点急速铺开后，李斌发现不同租车公司的汽车资源和用户服务如何实现标准化成为了一个大问题。

各家租车公司对同一型号的车型大小定义不一致，这是影响用户体验最常见的一种情况。租租车公司内部有一份清单，上面列出了租车公司对车型的不同分类，丰田卡罗拉就是其中典型的争议车型，“一些租车公司把它归为Intermediate（中等型），另外一些又把它列入Standard（标准型），这让我们处理的用户请求变得复杂了。”李斌说。

随着业务不断深入，李斌发现需要标准化的规则不止有车型，还包括了保险条款和国际驾照。最初中国海外租车用户数量并不多，保险公司并没有设计相关的保险产品，它们也不清楚用户需要什么。对于国际驾照的合法性，界定更是含糊不清，中国是全球大约30个没有国际驾照的国家之一，但是西方国家默认以国际驾照作为有效的个人信息。用户租车的时候，工作人员需要在系统里输入其真实的个人资料和家庭住址，一旦后续有交通违规，可以得找得到人。

两大障碍如果无法低门槛化，海外租车服务很难顺畅地普及开来，毕竟用户很难容忍繁琐的手续和毫无保障的交通意外事故。意识到这一问题后，租租车团队自己研发了一套不同语言的国际驾照认证模板，最初的版本只是翻译后打印在一张A4纸上，去年9月，他们将国际驾照制作成了一本白皮通行本，内页提供了9种语言的驾驶人信息，并且可以在不同的租车公司使用。

租租车开始尝试从垂直化发展向平台化转型，李斌给了一个概念是“互联网旅游公司”。某种程度来看，租租车带来的不仅是租车服务，一条自驾游路线的起点和终点连接的是酒店、餐馆、风景区和度假区各类旅游产品。

因此，发现更有特色的自驾游路线，成为平台化的一个重要布局。租租车签约了30名资深的自驾游旅游达人。今年年初，租租车上线了自己的境外手机GPS地图，地图内容接入了自驾游路线的兴趣点，围绕自驾游的特性需求去搜集景点、餐饮、娱乐、加油站和停车场，“这和普通GPS导航路线的逻辑设计完全不同，他们不考虑停车场的问题，酒店的地理位置不那么重要，但对特色和价格比较敏感。”李斌说。

竞争者们已经入场了，2014年成立的惠租车在今年6月拿到了2亿元人民币的B轮融资，同时得到了携程的战略合作，为这个大型旅游产品平台提供海外专车业务。创业公司的第一阶段往往在于抢滩登陆，现在B轮之后估值过亿美元的租租车，需要让投资者们看到持续发展的成长性。李斌坦言海外租车市场尚处于初级阶段，用户教育、汇率影响，以及一些地区的安全性仍然对海外自驾游市场的发展有制约。

对于这个市场，租租车需要更多的市场教育者角色加入。租租车正在建立一套自驾游产品的分销系统，与之合作的有旅游平台途牛、凯撒、阿里旅游等，也有航空公司和信用卡机构，“这些大型机构有着更为精准的用户推送，以我们的平台资源和推广显然不够，现在需要借助更多不同行业的资源把这个市场带动起来。”李斌说。