钱心跟着人心走

冯仑

有一单交易，整个金额将近8亿元。对方买，我们卖。他面临决策问题，行还是不行。所以我给了个建议：可以先少给我一个亿，这一个亿先放在边上——如果我卖给他的这部分资产他买去做了房地产，每平方米达不到7000元，那这一个亿就算了，我得让他有钱赚；如果每平方米超过7000元，他就得把一个亿补给我。这样他就有了选择——如果觉得风险太大，他可以少支出一个亿；如果市场很好，也赚钱了，就再多给我一点。这么一让，马上就谈好了。

让的学问在中国尤其重要，因为中国人讲面子。面子值多少钱呢？就看你能从别人口袋里拿出多少钱了。经常有人打电话给我，说：“有朋友要买你的房，帮个忙，这个电话值多少钱？”我说：“你说值多少就值多少。”他说：“行啊，那你给他5个点吧。”这5个点就是他面子的价值啊！在社会上，面子意味着很多的特权，是通行证，也是一种可以从别人口袋里拿钱的资格。所以在中国研究面子，最后就是要学会在人情世故中找面子，你有面子，别人才会给你帮助。

做生意，无非是要在人情世故上让大家都舒服了。我一般采取的是“6-3-1”的办法——“6”叫情势，是社会、法律强制我们遵守的；“3”是经济利益；“1”是面子，是妥协。比如，我收购别人，一定要摆出我被别人收购的架势，明明是我很强大，但要说我很弱小，让他显得牛了，事儿一下就办成了。

一般我们都是留10%的余地来处理面子问题。如果做交易我赚了钱，得在某种场合给对方一个好的说法，让他特别有面子。否则，在生意场上你就会变成一个刻薄寡恩的家伙。按照鲁迅说的，面子是中国人的精神纲领。总是尊重别人，把人家放到台上，你在下面，“善处下则驭上”，这样你在社会中就可以比较好地发展自己。

钱心跟着人心走。财的聚散有个“心”在里面，心和人有关，全世界最聪明的人都是先研究人心和制度，然后才能反过来驾驭金钱的。

（林小冷摘自中信出版社《野蛮生长》一书，连培伟图）