优势谈判

罗杰·道森++刘祥亚

你鼓起勇气向上司提出加薪要求，你要求他给你加薪15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。让你万万想不到的是，由于你的工作表现棒极了，上司愿意给你加薪15%。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？我想不会。你或许会想：刚才要是让他加25%就好了。

所以，即使对方开出的条件令自己满意，优势谈判高手也不会立刻接受，因为如果是这样，对方立刻就会想：他一定还有很大的利润空间，下次我要更强势一点，争取把对方的利润压到最低。

许多年前，我曾在南加州一家房地产公司任职。一天，一位杂志推销员向我推销他们杂志的广告版面。我非常熟悉这份杂志，知道这是一个很好的机会，所以我决定在这份杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理，只有2000美元。

我把价格压到了800美元。我当时想：既然我能在几分钟内把价格从2000美元压到800美元，如果继续谈下去，不知道我还能压到什么价位。于是我告诉他：“看起来不错，可我必须征求管理委员会的意见，然后再给你答复。”

几天以后，我给那位推销员打电话，告诉他：“这件事情确实让我太尴尬了。你知道，我本以为我完全可以让管理委员会接受800美元的价格，可结果我发现自己很难说服他们。公司最近的预算情况让人头疼，因此他们给了一个新的报价，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉你。”

电话那边沉默了好长一段时间，然后说：“他们愿意付多少钱？”

“500美元。”

“可以，我答应。”他说道。就在那一瞬间，我突然有一种被骗的感觉。虽然我已经把价格从2000美元谈到了500美元，可我仍然相信自己完全可以把价格压得更低。

这件事到此还没有结束。几年之后，我在圣迭戈举行的加利福尼亚不动产经纪人大会上做了一场演讲。

我在演讲当中提到了这件事情，可我做梦也没想到，那位推销员居然就站在后排。演讲结束后，他来到我面前，握着我的手笑着说：“我终于明白到底是怎么回事了。以前我急于达成交易，完全没想到我的这种做法会对客户产生什么影响。我以后再也不会那么着急了。”

（天堂飘雪摘自重庆出版社《优势谈判》一书，王 原图）