中机海外“华山论剑”

徐颖

国际竞争就像“华山论剑”，企业面对的是高端市场、高端业务、高端合作伙伴、高端团队的高手对决，

因此，“一带一路”倡议对于企业全球化配置资源的能力和国际化经营能力提出了更高的要求

每天早上，当绝大多数人还在吃早饭的时候，郑泰可能已经开始了与法国人沟通、与日本人辩论，或者给马来西亚人作解释。

郑泰并不是外交官，而是中国通用技术集团下属的中国机械进出口（集团）有限公司（以下简称“中机公司”）马来西亚曼绒100万千瓦超临界燃煤电站项目（以下简称曼绒项目）的现场经理。

“中机公司”曼绒项目建设工地

2015年4月14日，经过4年的建设，曼绒项目顺利实现移交。不过，因为项目的保修期还有两年，他还要继续在马来西亚驻守。

中机公司成立于上世纪五十年代，是新中国最早的以经营机电产品进出口贸易和国际工程承包业务为主的大型国有外贸公司。因其产品线的覆盖范围，因此，中国相当部分“走出去”的业务均与其有关。

2015年，这家老牌国有企业在“一带一路”沿线国别市场实现签约2.3亿美元，占其出口签约总额的56%。

告别“打鸟经济”的新模式

马来西亚是“一带一路”沿线的重要国家，它不仅扼守马六甲海峡，还在东盟及穆斯林世界扮演着重要角色，是中国进入东盟市场乃至开拓中东市场的桥头堡。

进入马来西亚市场并不容易。中机公司总裁王旭升告诉《瞭望东方周刊》，马来西亚虽为亚洲市场，但其市场环境、法律框架和商业行为规范深受西方的影响，工程规范与项目管理普遍执行英国国家标准和美国机械工程师协会标准，其市场长期被德国、法国、美国等发达国家的国际巨头垄断。

“中国企业囿于技术能力、项目管理能力和极高的市场门槛，只能对马来西亚市场敬而远之，以马来西亚国家电力公司为代表的当地主流能源企业也未把中国公司纳入其承包商视野。”王旭升说。

曼绒项目的竞争中，中机公司面临的对手十分强劲，包括西门子、三菱重工等国际巨头。

在此情况下，中机公司一改往日中国企业广受诟病的“打鸟经济”，通过积极谋求战略合作伙伴，在马来西亚市场实现永续经营。

王旭升告诉本刊记者，具体来说，就是中机公司提出在利用自身商务整合能力的优势上，率先向合作伙伴分享全球采购份额和国内外资源。例如，在成功促成了与法国阿尔斯通公司组建联合体后，中机公司便不再进一步谋求支配地位和利益最大化，这有效打破了西方企业的猜忌和壁垒，得以顺利进入马来西亚市场。

“中国企业需要摒弃原有的低层次零和博弈，迈向中国企业甚至中外企业的多赢道路。”王旭升说。

2011年4月1日，中机公司与法国阿尔斯通公司组成的联合体成功击败了多位重量级对手，一举赢得了曼绒项目合同，成为中国企业第一次以总包模式在海外承揽的百万千瓦级别超临界电站项目。

国际竞争就像“华山论剑”

虽然中机公司与阿尔斯通联合中标，但项目参与企业来自多个国家。其中，日本东京电力公司作为业主在工地现场的代表对工程的施工进行监督，来自美国的公司负责项目BOP设备部分的系统采购，来自南非的公司负责项目从钢闸门到海水取水口的海底管栏段施工，法国生产商负责供应混凝土。

多元的文化使项目的沟通充满挑战。在项目一线施工现场，来自五大洲30多个国家的工程管理人员直接参与项目执行管理，其中包括穆斯林、基督徒和佛教徒。

郑泰说：“中日双方工程师的英文并不十分流利，双方常常说得对方一头雾水，但日本人对西方产品和标准的认可以及对中国产品的歧视确实是随时随地能感觉到的。”

一个例子是，项目中的烧煤系统需要一个巨大的斗轮机把煤从煤厂运到锅炉。按照合同，中方只需要为业主提供一个半自动的斗轮机，但作为工程监理的日本公司在施工过程中不断提高要求，希望中方提供一个更高品质的斗轮机。

“这时中方就需要援引合同对日方进行解释，但有时合同规定得比较笼统。这时候，一方面我们要与日方沟通尽量满足其要求，但如果对方提出不合理的要求，我们也会据理力争。”郑泰说。

王旭升说：“国际竞争就像‘华山论剑，企业面对的是高端市场、高端业务、高端合作伙伴、高端团队的高手对决，因此，‘一带一路战略对于企业全球化配置资源的能力和国际化经营能力提出了更高的要求。”

堵合同漏洞，避法律成本

除了日本人“较劲”外，法国人对合同条款的利用也使得中方负责的项目部分面临十足的管理挑战。

“法国人是负责锅炉和汽轮机的设计以及施工。签署合同时，中法双方有个默契，就是锅炉和汽机中间7米多的空当部分也应该是法国人设计的，但是法国人就会钻合同的漏洞，说中方只规定了汽轮机和锅炉，并没有规定这之间的间隔也由法方负责。”

7米的空当虽然听起来空间不大，但因为配套建筑高达90余米，地基要打几十米，中间还包含无数管道、线路、钢结构，工作量非常大。

“法国人就是利用合同的漏洞来要挟我们，双方几次吵到面红耳赤。”郑泰说。

最后，中方人员运用流利的英文把合同内容和设计问题进行充分论证后，法国人退让了。

“在长期与外方人员打交道的过程中，其实就是与国际接轨了。能跟他们坐在一个谈判桌上‘真刀真枪地吵起来，还能把事吵赢，事后他们还是挺佩服的。”郑泰说。

事实上，合同法律风险正是海外项目面临主要风险之一。马来西亚曼绒项目商务经理徐延昊表示，项目4年多来，收到与发出的索赔与反索赔函件多达千封，在项目移交后仍有不少商务问题正在努力解决中。一切按合同办事，不讲太多“人情”，是这个项目重要的特点，也将是中国承包商进入高端市场后需要面对的课题。

和在马来西亚不同，在印尼央大镍铁高炉项目中，中机公司遇到的挑战则是当地的法律问题。

2015年元旦，中机公司接到印尼央大镍铁高炉项目额标书，不到20天就中标了。但是，随后的合同条款却因牵涉到印尼的法律问题而陷入困局。

“如果印尼业主和承包商完全按照工程承包项目签署EPC合同，根据印尼当地税法，印尼政府将征收EPC合同总金额10%的增值税，这个税费高得不可想象。后来业主和承包商反复咨询当地律师，经过多轮探讨，最终把合同拆分为采购合同和印尼当地施工合同两部分，这种合同模式下，采购合同就不需要交当地增值税，既满足了印尼当地法律要求，又实现了把项目税费降到最低。”中机公司成套工程事业部副总经理赵正祥告诉《瞭望东方周刊》。

国外企业不可想象的速度

央大镍铁高炉项目位于苏拉威西岛。由于该岛位于亚欧板块的东南边缘，该岛以南地区位于印度洋板块边缘，虽然海岸线很长，但缺乏天然良港。

赵正祥告诉本刊记者，从雅加达出发到施工所在地需要换乘多种交通工具，花上20多个小时。因为路况非常差，即使从最近的城市坐车前往，也要七八个小时。因此，想要招到高素质人才很难。

“设备运输到施工现场的成本也十分高昂。虽然项目处于海边，但海运轮船只能把设备卸到海边的锚地，还需要在当地租船，把设备再从锚地运到施工现场。因为地处偏远，所以这类船只能长租，合同一签就是三四个月。”赵正祥说。

即便如此，项目的进展速度依然让赵正祥颇为满意。2015年5月22日双方正式签约，7月15日业主打了预付款，开了信用证，宣布合同正式生效。业主对工期要求非常紧，要在一年之内实现投产。

2015年11月6日，中机公司的第一批设备已经抵达印尼。现在，施工正在紧锣密鼓地展开，4台高炉中的2台已经安装起来了。这个速度，已经超出了一般项目的节奏。

“这么大一个国际工程，要在一年半的时间内从签约到投产，这是相当不容易的，是国外企业不可想象的。”赵正祥说。

在当地履行社会责任

“一般情况下，签署合同后，业主会在正式施工前预留一段时间，让施工方进行前期筹备。不过，曼绒项目中标后第一天就已经开始计算工期，如果不争分夺秒在合同期内完成，将会面临高额违约金。”曼绒项目副经理张文竞告诉《瞭望东方周刊》。

马来西亚给予中方员工的工作签证大多时长为一个月，签证到期，必须出境。

一次，张文竞的工作签证过期，刚出境就把脚崴了。回到马来西亚，她不得不打着石膏拄着双拐在施工现场协调工作。

施工现场位于马来西亚霹雳州，常年温度高达40摄氏度。张文竞告诉记者，施工现场早期条件比较艰苦，因为马来西亚与其他东南亚国家不一样，不允许在施工现场搭敞篷或在移动板房里办公，因此在前几个月里大家就在闷不透气的集装箱里办公。

据郑泰介绍，中机公司在施工高峰阶段现场总人数约60～70人，加上不在现场的人员，估计总共在120人左右。“这是一个年轻的团队，基本上是80后居多，70%以上都是35岁以下，都十分能吃苦。”

2011年，郑泰在结婚10天后来到项目组，之后就常驻马来西亚。“一般每天150～200封邮件需要处理，正式来函有20封左右，每天正式发函有5～10封。”

中国的年轻人除了将吃苦耐劳的精神带到了当地，还特别注意在当地履行企业社会责任。

霹雳州相当于中国的一个县城，“县医院”曾经呼吁当地人献血，项目组中的很多人听到消息后都积极响应了无偿献血。

国家战略就是指挥棒和信号灯

赵正祥告诉本刊记者，作为“一带一路”的重要国家，印尼在鼓励投资便利化方面也加大了步伐。近期，在中国组织的印尼矿业大会上，印尼的财政部、能矿部都进行了投资招商的路演，提出的优惠幅度非常大。

2015年3月28日，中国政府首次对外公布了《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》，为中国与世界的共同发展提出了建设性倡议和全面规划。

2015年，在“一带一路”沿线，中机公司在执行的项目还包括越南北氮项目、孟加拉煤矿包产二期项目、印尼金光纸厂电站项目、斯里兰卡南部铁路项目、缅甸铁路机车厂项目。

“国家战略就是指挥棒和信号灯。2015年，世界经济面临错综复杂的艰难态势，但是，我们确实感觉到中国品牌、中国技术、中国资金在很多区域市场能够得到更大的关注和更高的认可。”王旭升说。

在《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》出台后，对“一带一路”沿线国家基础设施建设、资源开发等提供融资支持的“亚投行”、“丝路基金”也相继问世。

“在国内，从政府到民间，从承包商到金融机构，都在主动向‘一带一路战略靠拢。特别是我们这样一直走在‘一带一路上的国有企业，以中国团队、中国标准拿下项目的信心更足了，而且拿下项目后解决技术、资金等一揽子问题的能力也更强了。”王旭升说。