不断转型：源于市场 高于市场

许益萍

如今，众茂家纺实业有限公司已经拥有“众茂家纺”和“赛文卡罗”两大窗帘品牌，并接连荣获“中国窗帘十大品牌”、“全国消费者放心满意品牌”、“中国著名品牌”等称号。这个诞生于中国轻纺城市场内的家纺品牌究竟怀揣着多大的梦想，又付出了怎样的艰辛才一步一步走向全国？它和中国轻纺城市场之间又有着怎样的缘分？而作为公司的掌门人，赵君会对众茂家纺的发展道路又是如何规划的呢？

抓住机遇两次腾飞

2000年，熟悉中国家纺行业的人都知道，当时家纺市场上正流行一种通过缝纫机拼接来达到定宽的宽幅窗帘。“使用缝纫机拼接后的窗帘虽然实现了从窄幅向宽幅的转变，但是却留有缝纫过的痕迹，影响了窗帘的整体视觉效果。”赵君会向记者解释。与此同时，中国纺织行业正在飞速前进，传统的织布机开始向定幅机器转变。定幅机器的出现为宽幅窗帘的大规模流行奠定了基础。

2002年，国内家纺行业刚刚开始把新出现的3.3米小剑杆定幅机器运用到窗帘布艺上，赵君会就抓住了这次机遇。“3.3米小剑杆机器可以生产出无缝的2.8米的宽幅窗帘，这样市场上正在销售的1.5米的窄幅窗帘和拼接的宽幅窗帘都将黯然失色。”赵君会回忆起当时的这一决定很感慨。而比别人先行一步涉足宽幅窗帘，确为日后众茂家纺的发展打下了根基。

无论是企业还是人生，就是一个不断选择的过程。众茂家纺如今的成功自然离不开掌门人赵君会的每一次抉择。事实上，2002年，赵君会刚刚从浙江工业大学生物化工专业毕业，一个毕业没多久的年轻人毫不犹豫地选择一种在市场上刚刚兴起的产品，这不仅需要独到的眼光、敏锐的嗅觉，还需要一定的勇气。“当时我拿着家里资助的第一笔资金在中国轻纺城北市场内开了一家门市。刚起步时，既没有资金，也没有人，我就选择和生产工厂合作，资源共享。同时签订独家供货协议，一方面解决产品的供应链问题，另一方面也互相约束。”赵君会告诉记者。

可惜好景不长，一两年的时间里，整个中国轻纺城市场内到处都在销售2.8米的宽幅窗帘。“无缝宽幅的优势消失了，绣花工艺则逐渐兴起，我觉得这是一个不错的机会，就引入了绣花窗帘。”赵君会回忆道。如今，绣花窗帘成为了众茂家纺的主打产品，十几年不动摇。

与纺城相伴成长

众茂家纺和中国轻纺城窗帘布艺的发展渊源颇深。据赵君会介绍，2002年时，众茂家纺就在北市场三区开设了门市部，随后，众茂家纺又在北联窗帘布艺市场和天汇窗帘窗纱市场分别开设门市。与此同时，中国轻纺城内的窗帘布艺市场也在迅速发展，从最初的北三区拓展到北四区、北五区，直至整个北市场。到如今，北联窗帘布艺市场和天汇窗帘窗纱市场更是深耕窗帘布艺，市场内汇集了一大批优质的家纺企业。众茂家纺的门市地址也随着纺城市场的演变而不断调整。“从2002年到2009年，这7年正是众茂家纺发展的黄金时期。”赵君会说道。

如今，众茂家纺在北四区和北联市场仍然保留着门市部。“轻纺城市场内的门市部是公司吸引客户的主要战场，这一点毋庸置疑。”赵君会告诉记者。他更是笑称，业内一直把中国轻纺城市场称为“天天展销会”，意味着市场内每天都有客户自动上门。“中国轻纺城经过多年的发展已经是一个非常成熟的市场，市场周边配套的餐饮、住宿、物流、金融等设施十分完善，这是国内任何一个同类市场都无法比拟的。”

随着纺织行业的转型升级以及信息、交通、物流的快速发展，轻纺城市场内的营销模式也随之变化。“如今家纺产业的供应链已经发生变化，这几年零售商们撇开批发商直接来纺城市场备货的情况越来越多；同时随着消费者个性化的需求日益明显，零售商们在进货时也不像早期的批发商那样包车过来大量买货，而是选择一卷一卷买货，现在甚至几米都能发货。”赵君会如是描述家纺行业与轻纺市场的变迁。众茂家纺也在市场和行业的变化中经历着从快速发展的黄金时期到平稳发展的沉淀期的转变。

心无旁骛的沉淀之路

和任何一个企业一样，经过7年的飞速发展，众茂家纺在2009年时遇到了瓶颈。不过赵君会并未盲目扩大生产规模，而是紧跟行业发展趋势，开始通过展会来提升企业品牌，走上了一条借展会打品牌的道路。“事实证明当时的选择很正确。第一次在深圳参展后，众茂在行业内的名气渐渐打开，随后轻纺城门市内的生意也越来越好。”赵君会对此深有感触。如今，众茂家纺依然坚持每年参展深圳、上海的展会。

品牌发展的道路并不平坦。2008年开始，中国轻纺城市场才发力品牌建设，而早期轻纺城市场给外界的印象就是低端。诞生于市场的众茂家纺同样面临着客户的质疑。可是赵君会并不急于为企业正名，而是用3年的诚信经营和精心打磨的产品得到了客户的认可。自此，众茂家纺开始在品牌发展的道路上越走越远。

在采访中，赵君会认为，家纺行业走到今天已经到了一个分水岭，产品时代已经结束。“现在不可能和2002年时那样，只要找准一种产品就可以在全国甚至全世界流行。同时由于产能过剩，新接触的客户越来越少，老客户的订单也不断减少，企业需要沉淀，小而精的发展理念才是企业未来胜出的法宝。”

如今，众茂家纺已经形成了一套适合自己的发展模式。与常规的加盟店形式不同，众茂家纺和旗下3000多个合作零售商选择了更为灵活的“店中店”模式。所谓“店中店”模式，就是在零售商的店铺中划分一个区域，销售众茂旗下的专业产品，同时配备专门的客服负责包装、设计、布场等配套服务。“这种模式可以增加公司和零售商之间的黏性，进一步固化渠道。”这也是众茂维系老客户的主要方式。此外，众茂家纺还拥有一套完善的营销机制，公司旗下众茂布艺商学院源源不断为公司培训着设计师、合作零售商的店长、导购员等专业人才。

众茂在零售商中的影响力从其每年春秋两次的订货会中可见一斑。据赵君会介绍，每年3月1日和8月1日，与众茂家纺合作的客户都会从全国各地赶到柯桥，一睹众茂家纺新品的风采。