我厨：从净菜切入，寻找高黏性生意

杨绚然

洗好切好配好料的菜，居然有40%?50%的毛利空间，并且下单的人93%都买了。

我厨上线于2015年3月，是一家以净菜（懒人必备：洗好切好并配有酱料，拿回家只需下油锅翻炒的菜品）为切入点的蔬菜生鲜平台。和其他平台不同的是，除了净菜，我厨还看重全品类，以此增加客户黏度及复购率。

“很多生鲜电商只出售一部分商品，但如果想替代线下生鲜的购买，必须要满足家庭消费里一站式购买的需求。”我厨COO夏荷说。

从净菜切入

我厨创始人夏荷

当年轻一代开始成长为家庭主力，在家烧饭成为刚需，但他们因为工作繁忙常常没有时间去菜场买菜。菜场的脏乱差让人不适应，他们也不懂如何挑菜。而烧菜不仅难，还会花费大量的时间。于是我厨想通过提供净菜的方式帮助年轻人解决这方面的问题，在保证下厨所需的同时，尽量减少下厨会遇到的麻烦。

我厨因此拿到了较高的利润。夏荷说，我厨利润空间最大的就是净菜，利润率可以达到40%?50%，而这个利润空间是靠加工能力增值而来，因为用户在别的地方购买不到，也没有可以比对的价格。

我厨背后的股东为望湘园，在起步阶段也得到了望湘园很多支持，比如借鉴望湘园中央厨房在加工、切配、保存、流转上的经验，并在此之上针对小白用户进行产品提升，同时组建自己的研发团队。

从运营一年多的数据来看，我厨净菜的销量占到了总销量的25%左右，而93%以上的客户订单都包含净菜。

为了更好地留住用户，让用户保持新鲜感，我厨每隔两天就会研发上架一个新菜。目前我厨的产品库中有净菜品类近500多种，线上轮换滚动在售的有200多种。

为什么要做全品类？

夏荷说，我厨从一开始就要做全品类，因为虽然黏性最大的是净菜，但用户在家不可能只吃一种东西，肯定会有蔬菜、肉类，甚至有粮油和零售及水果，所以我厨一定要覆盖其他品类。

夏荷认为，现在生鲜电商面临的问题主要是新用户进来难，而各平台之间相互竞争品类又非常相似，相互替代性强，不利用促销手段无法留住客户，但如果供应链上也无法产生足够多的利润，烧钱模式就会一直维持下去。

而我厨通过净菜，再加上全品类，就可以在不使用促销手段的前提下产生较好的客户留存率。目前我厨的复购率为22%，并且在不断提升，客单价也在增加。

虽然要做全品类，但我厨也很清楚，SKU不宜太多。因为SKU越多，不仅品控的难度会更大，分拣和核单也会更困难，库存和售后都很难保证。所以，要在不影响客单价的前提下，尽量撇去长尾商品。“虽然覆盖全品类，但我厨的SKU只有1000多，今年也没打算扩到1200。”夏荷说。

要把这套模式打造成功，关键点有两个：

1.毛利空间要高。

2.价格上不能够比线下贵。

而这非常考验我厨的供应链控制能力。

做好成本控制

目前，我厨上客单价在100元出头的订单，履约成本不到15元，毛利为20%，全月的损耗率为2.6%，并且在持续下降。

在成本控制上，我厨的主要做法有以下几点：

1.自行进行分拣。

传统平台从供应商处拿到的是按照一定标准挑拣过的货物，因此供应商会加价10%?15%售出。而我厨从源头拿到的是未经挑拣的货物，由自己的团队进行分拣、包装和批次管理，这中间可以挤压出5%?10%的毛利空间。

2.在运作过程中，我厨采用极简包装、极简运输和极短运输。

对于有不同温层要求的货物，我厨已实现“一单到货”。为此，我厨打造了特制的配送箱，箱子内部有不同温层。当货物送到用户手中后，配送员会把箱子带走，从而减少因使用泡沫箱、冰袋等产生的费用，也减少了因为温层不同而导致的多次配送，产生8%?10%的毛利空间。

同时，为了保证配送时间和利润空间，我厨还选择自己组建配送团队。

此外，我厨还有一套自己的库存管理系统，可结合前台的库存备货预测进行销售预测，并通过分批采购保证库存的精准度。“进货的时候，我厨会设置多层进货渠道，比如上午有80%的货物是批量进，下午6点再根据明天的订单补货，这次补货差值就会很小，然后在夜间统一生产，这样遗留的库存就不会多。”夏荷说。

目前我厨主要覆盖上海地区，而今年我厨将在江浙沪地区优先扩充2?3个城市，比如苏州、昆山、杭州、南京、宁波等，而对于跨物流中心的区域会考虑在北京和深圳启动一个城市试点。