一定要求翻台率吗？有时候不如翻客单！

文/掌柜攻略　王玮楠



一定要求翻台率吗？有时候不如翻客单！

文/掌柜攻略王玮楠

凡是餐厅，没有不在意翻台率的，当一个品牌的客流量达到一定规模时，翻台率更是其盈利的决定因素，这个词已成为走大众餐饮路线的餐饮品牌的经营命门。

既然提高翻台率的目标是增加营业额，再精准一些，本质是为了增加利润。那么，如果有其他方法可以达到“增加利润”的目标，那么，提高翻台率就不一定是最优的选择。

什么样的餐厅适合冲高翻台率？

什么样的餐厅可以做到不翻台，但是翻收入呢？

翻台率真的是必要的吗？

以一个有10个餐位的冰淇淋店举例，我们假设客单价是20元：

如果翻台率=0%，收入=200元；

如果翻台率=100%，收入=400元；

如果翻台率=200%，收入=600元。

老板可能费尽心思把座位全部换成麦当劳那种略微不舒服的椅子，买了个大屏幕来让顾客更容易看到菜单，疯狂地训练服务员提高挖冰淇淋的速度，换来了翻台率的大幅度提高。

但是，如果隔壁同样的一家冰淇淋店，把这些心思用在做好外带冰淇淋上，弄一批好看的纸盒子，针对外带做个促销，很轻松就能增加30个订单，达到600元的收入，甚至是更多，而且这过程中所产生的投入成本是不一样的。

不翻台，但是翻收入

再来看另外一个例子。

我有一次去古堡米其林餐厅，最开始点菜的时候，人均消费大概在150欧元左右，一桌子20个人。

数学好的老板就开始算了：要是让这帮人吃完赶紧走，就还能接待下一桌，再进账3000欧，那可是2万多人民币。

古堡餐厅的老板数学好不好我不知道，但是对人性的洞察是很深邃的。他并没有把我们这顿饭的时间压到最快，反而用很缓慢的速度来上菜，每道菜之间都间隔半小时以上。

我们吃完前菜，发现汤一直没上，那怎么办呢？

敞开聊呗，走出座位聊呗，喝着酒聊呗。一不留神就举了好几次杯。

然后汤来了，几口喝完又去举着杯子聊。直到主菜吃完的时候，一整桌人已经喝了不少酒，把人均消费往上提了不少。

然后又有了新的玩法：堡主的助手现身，带所有的宾客参观酒窖，在酒窖里面看藏酒、品芝士。

品芝士的时候做什么？

对了，喝对应不同芝士的葡萄酒。于是就这样又品了快一个小时，其间还有几位酒客发现好酒，果断买下。

品完芝士后每个人再去厨房和总厨聊聊，拿着自己的甜点回到餐桌。在这个时间点，这顿饭的价格已经比最初要高出不少。

这样一顿饭吃下来，宾客都比较累了，于是乎就尽兴而归了。算算时间，古堡餐厅还够接待下一批客人，所以翻台率是100%。

对于这样的生意，还有必要提高翻台率吗？

什么样的餐厅适合冲高翻台

1.顾客期望值集中在产品本身

翻台率很大程度上是影响用户体验的，比如说没有那么舒适的椅子，以及顾客被缩短的就餐时间（我付了钱为什么还想赶我走？）。

当顾客的期望值集中在产品本身的时候，这个餐厅就适合高翻台，顾客不是冲着餐厅的服务或者硬件来的，而是为了获得餐厅有特性的产品（比如特色小吃、快餐）。

2.餐厅有效营业时间长

翻台率的意思就是在限定的时间内多接待客人，可是如果一个餐厅的有效营业时间有限，那么翻台率高也没有用。

什么是有效营业时间？

就是顾客来消费的时间。

对于很多餐厅来说，可能下午2～5点没什么人来，那么这个时间段就不是有效营业时间，更不用谈翻台率了。

为了获取更多的有效时间，很多餐厅推出了下午茶来获取下午的有效营业时间，而很多甜品店也推出了热食小吃来获取中午的有效营业时间，通过这样的方式吸引客流。

以漫咖啡举例，巨大的场地，舒适的座位，顾客来了就不想走，怎么提高翻台率？

靠时间，上午来的客人，中午肯定饿了，要不点份吃的，要不就离开。

中午来的客人，一般是吃午饭，吃完也离开了，不走的话可能会点个饮料，客单价增加。

下午来的客人，坐到晚上也饿了，点吃的或者走人。

晚上的客人来了，坐到打烊。

就这样，因为有效营业时间长，漫咖啡的翻台率是400%。

3.形成固定习惯的餐厅

前不久去香港，发现香港餐厅的拼桌文化很浓厚。一两个人去吃饭基本都会被拼到一个四人桌上面，陌生的食客各吃各的，丝毫不奇怪。服务员技能娴熟，让餐厅的餐位数和实际就餐人数能对上号。有一次我在快打样的时候去了一个粥铺，店里一般座位是空的，但依然被拼到一个四人桌上，这就是服务员的习惯。

在很多餐厅，部分餐位是被浪费的。两位顾客可能会占领一个四人桌，那么这另外两个餐位就无法使用。在香港餐厅，这种情况很难发生，因为服务员会主动配对，顾客也非常接受，这是一种习惯。

买单也是一种习惯。

在香港，无论是去寿司店还是烧腊店，最后都是顾客起身走向收银台买单，在那一瞬间就把桌位让出来了，服务员可以清理，下一批顾客可以就座。如果一个餐厅里的所有顾客都能养成这样的支付习惯，效率会大大提高。

附带一提，海底捞参考了同样的方法，在客人要求开发票的时候会邀请他们到服务台开，间接让顾客把桌台让了出来。

如果达到这三个条件，高翻台率是个不错的增加收入的选择。但也得算好成本，如果投入过多，新增的利润又被成本吃回去了。

新商站E-commerce