石油机械销售现状及解决策略分析

马艳

摘要：我国石油机械制造业从建国以来就在不断地建设和发展中，在经历了半个多世纪的努力后，取得了巨大的成绩，产品覆盖面也较为广泛，为石油工业的发展发挥着重要作用。在当前市场全球化的背景下，石油机械销售市场发生了巨大变化，这就给石油机械制造企业带来了冲击，在面对当前竞争激烈的市场环境下如何能取得头筹、获得稳定发展是当前石油机械企业思考的问题。本文就针对这一问题展开讨论，结合当前石油机械企业的产业现状，提出了增强竞争力的有效策略，以供参考。

关键词：石油机械；销售现状；市场分析；有效策略

中图分类号：[TE-9] 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）013-000-01

改革开放以来，我国的社会主义市场在不断的完善，整体经济也得到显著发展，在此背景下，石油开采业获得很大发展，并带动了我国石油机械行业的快速成长。不过，在经济全球一体化发展条件下，国际竞争环境日趋复杂，石油机械市场也更加激烈，传统的石油器械销售方式及策略，已经不能有效适应当前的市场。为更好地参与国际市场竞争，石油机械行业必须要立足实际，创新销售途径，制定相应的营销策略，只有这样，才能扩大销量，占据更多市场份额，实现行业的可持续发展。

一、我国石油机械销售现状

能源紧缺现已成为全球性问题，随着能源供需紧张，石油供需格局及价格形成机制正发生深刻变化。我国石油储量不很丰富，但却是世界第二大石油消费国，在市场对石油需求量不断上涨的大环境下，对石油进口的依赖程度日趋加深[1]。另外，2008年金融危机之后，由于国内经济不景气，欧美等发达国家一些知名或大型石油机械跨国企业，陆续开始进入国际市场，着无疑给我国石油机械行业带来更大压力和挑战。近年来信息科技的飞跃发展，也给石油机械行业带来了巨大的动力源，我国石油机械的设计与研发水平不断提高，不仅有效满足了我国石油勘探开采需求，部分石油机械的还在国际市场中占有一定的市场份额。不过，与国外发达国家相比，因为生产数量少、科技含量相对低、销售市场相对狭窄，我国的石油机械产品国际竞争能力仍然有待于进一步提升。

二、石油机械的销售市场分析

1.市场环境分析

当前全球能源供需格局、价格形成机制与以前相比，已经发生了深刻的改观，世界石油需求重心逐渐向东部扩展，相反地，石油需求重心却不断西移。而随着我国汽车保有量的不断增加，国内对于石油及石油产品的消费需求越来越大，这为石油机械设备行业提供了强大的市场需求基础[2]。

2.竟争力分析

中石油、中石化两大集团是我国主要的石油勘探、开采企业，他们在采购石油机械的时候，一般都会优先选用下属的油田勘探公司石油机械产品，这极大地制约了石油机械市场的公平竞争性，也给市场经济体制下的石油机械行业带来极大发展压力。

3.竟争者分析

我国加入世贸组织后，国际石油机械企业不断进入国内市场，进一步加剧了国内石油机械市场的竞争。国际石油机械企业凭借领先的技术、较高的质量和完善的服务，给国内石油机械企业带来巨大压力，使得国内石油机械的竞争格局出现急剧变化，并逐渐开始形成新的市场竞争局面。

三、石油机械销售有效策略分析

1.完善产品质量体系，走品牌营销之路

首先，对于石油机械企业来说，必须要建立健全内部产品质量控制体系，在石油机械生产过程中，从石油机械产品的生产、加工到装运等进行全程质量把控，确保产品质量得到有效保障[3]。其次，加大科技投入和科技创新，不断提升石油机械产品的科技含量。当前，信息科技逐渐渗透到各个行业，并成为重要的生产力，石油机械企业应当充分利用这一点，采用新材料、新工艺及新技术，来不断提高石油机械产品质量与品质，从而增强产品的市场竞争力，抢占更多市场份额。最后，要注重产品质量和服务，走品牌发展之路，从而不断提升石油机械企业的自身形象。品牌和质量是石油机械企业赖以生存的基础，石油机械企业只有努力塑造自己的品牌，以客户为本进行发展创新，强调客户的价值，才能在客户心中树立良好的形象，赢得更多客户的认同与支持，进而获得更强大的发展动力。在实践中，石油机械企业应通过品牌营销带动，来促进研发、生产及管理、销售等水平不断提升，有效提升石油机械企业的知名度和美誉度。

2.以市场为导向生产，走科技发展之路

市场需求是石油机械企业发展的动力所在，也是石油机械企业生产的晴雨表。石油机械设备是石油勘探开采的重要手段，其先进性能够提高石油勘探开采效率与质量。石油机械企业应当以市场为导向，不断强化机械产品加工工艺技术，切实提高产品的附加值，从而提升产品的市场竞争能力。为此，石油机械企业应创新生产理念，不断引进先进的生产加工技术，充分研究客户需求，提高石油机械产品质量和销量。其次，石油机械企业还要不断优化产品结构，研究市场需求，使石油机械产品能更好地适销对路、满足客户需求。

3.提升质量与服务意识，实行集中销售机制

石油机械企业只有重视产品质量与服务，才能获得客户的信赖的支持，提升产品美誉度和企业形象，确保石油机械企业的稳健发展。石油机械企业在产品销售过程中，应坚持用户至上的原则，通过采取有针对性的手段，来不断提升客户的满意度。研究和引入国际先进理念，积极实行集中销售机制，对企业内外部资源进行优化配置，从而不断提高生产效率和管理效益，降低风险，有效提升企业市场地位和国际竞争力等。

4.建设分销渠道，提高市场覆盖率

销售渠道是石油机械企业发展的重要基础，建立完善的分销渠道，直接关乎到企业产品的销售和利润的实现。分销渠道是石油机械企业产品转移到终端客户的途径和通道，分销渠道畅达与否，对石油机械企业至关重要。在建立分销渠道的时候，为了确保其科学性和合理性，石油机械企业必须要对市场和客户需求进行深入的分析，以市场需求为导向，通过内部的合理控制，来不断提高产品市场覆盖率，促进产品销量和企业效益不断扩大。

从目前来看，我国石油机械销售市场还有很大的需求空间，石油机械企业一定要把握住机会，做好企业的客户及产品管理，不断利用科技创新提升自身核心竞争力，在树立自身自身品牌的同时，发挥出自身优势，不断开拓新的国内及国际市场，创造出新的经济增长点。

参考文献：

[1]赵高涛.宁夏长庆石油机械制造有限责任公司市场营销策略研究[D].宁夏大学，2014.

[2]郭永超.石油机械制造企业的发展[J].科技致富向导，2012，26：78.

[3]向进.ZY机械营销分析与策略研究[D].西南财经大学，2007.