洞悉市场，逆势而上

特约记者 邵蕊 张昭

洞悉市场，逆势而上

特约记者 邵蕊 张昭

尚亚（上海）国际贸易有限公司总经理 吴明都先生

中国经济进入了速度变化、结构优化、动力转换的新常态，中国制造业也由10年的高速发展期步入了新常态的转型期。2015年国内经济下行，刀具市场持续低靡，而它却实现了逆势上扬；在企业转型升级的阵痛期，中国刀具市场竞争愈发激烈，它力挽狂澜，推陈出新，在成功引入多个国际品牌的先进技术之后，又为中国市场带来了德国刀具界的“BMW”。它就是尚亚，一家刀具代理商，通过品牌整合、调整销售模式、自主研发生产等，不断拓展业务领域，今天已经发展成为提供刀具整体解决方案的供应商。记者对尚亚（上海）国际贸易有限公司总经理吴明都先生进行了专访，为您揭秘尚亚成功的背后之谜，以及吴明都对刀具行业、用户行业的未来思考。

不走寻常，2015逆势而上

2015年经济形势下行，在整个制造业的一片唱衰声中，尚亚逆势而上，实现了约10%的业绩增长。之所以有这样的市场表现，除了产品品质过硬外，吴总道出了更深层次的原因：“首先，尚亚的经营模式跟其他的刀具代理商不太一样，很多代理商走批发的模式，而尚亚大部分是和终端用户直接接洽，能随时掌控到客户的需求。比如，当有的客户需求减少的时候，我们会有精力开发新的客户，及时做出响应。其次，尚亚的业务员跟其他的业务员不太一样，一般做批发的业务人员只要会谈价格就行了，但是尚亚的业务员都经过一些专业训练，他们战斗在一线，能更好地帮客户解决一些问题。当客户减量的时候，会对供应商有一个选择，在同样的价格条件下，当然会选择服务更好的供应商，而尚亚具备这种优势。”

新势力：德国刀具界的“BMW”

提到BMW，大家第一反应便是汽车豪华品牌宝马，BMW显然成为高品质、高技术、高水准的象征，尚亚此次在中国市场推出德国刀具界的“BMW”，必将引爆刀具新势力的发展。

目前中国刀具市场的竞争之激烈是有目共睹的，在刀具市场的红海，尚亚还要决定在中国市场推出三个品牌——Beck、Miller、WTE（简称“BMW”）。对此，吴总解释说：“这三个品牌在德国的历史都很长，每个品牌都有自己的优点。例如，WTE最近开发出来的细长型液压夹头是用3D打印做出来的，到目前为止只有他们一家能够生产。一般的液压刀柄没有这么细和长，主要应用在模具领域，可以加工比较深的位置，夹持力大而且精度高，精度能够保持在3μm以内。

“Miller主要是硬质合金钻头，它的优点在于把所加工的工件材质分得很清楚。加工不同材质不同型号的钻头，钻尖、刃带和角度等设计业不同，因此加工效率比较高。一般的钻头不会针对不同的材质去做设计。而Miller甚至对具体的工件（比如发动机连杆）做特殊的设计，完全站在用户的角度上去考虑问题；Beck的硬质合金多刃铰刀在德国是比较知名的，前段时间Beck推出了一款倒角刀，一般来说比较大的倒角都会有振纹，但Beck倒角刀就没有，现在德国一个月要卖掉几万个Beck倒角刀，市场反响特别好。

“这三个刀具品牌在市场上的知名度还不高，但我认为其中国市场空间应该是很大的。目前为止，我们还没打算用这三个品牌来增加盈利，售价比较平民化，主要是想让市场有更好的接受度。”

最早引入刀具五级管理服务

尚亚从刀具代理商开始，通过品牌整合、调整销售模式、自主研发生产，不断拓展业务领域，发展为提供整体解决方案的供应商，这一路的转型突破，让吴总感触颇深：“无论市场和客户的需求怎么演变，但有一点是不变的，那就是靠刀具管理与服务赢得客户，赢得市场。尚亚从经销代理开始，发展到现在，能够生产制造，并提供服务修磨。我们一直在走高端刀具的发展路线，在行业里，很多刀具供应商都没有自己的售后服务，所以这方面我们算是先行一步。除了能够提供给客户比较完善的售后服务以外，我们还要有能力帮客户做整体规划，所以我们培养了一批技术人员，除了帮助客户规划工艺方案以外，还要帮助客户做优化，目标就是要降本增效。”

降本就是降低单件生产成本，增效就是在有限的机床数量基础上增加产量，这些都需要对刀具进行优化。“现在很多刀具商，只能做到销售，最多帮客户备库存，面对客户需求的改变，这种服务是远远不够的。因此，尚亚在国内最早引入刀具的五级管理服务，从刀具修磨，到刀具管理软件支持，再到库存管理、双向信息汇报机制、技术优化、单件成本计价，尚亚提供的是全方面的刀具优化与持续降本的动力，换言之，以单件成本计价（CPU）的方式，不仅为客户带来更明确的降本目标，也让客户的库存资金成本获得更有效的利用。”

“刀具的五级管理服务是依据不同的客户需求而设计的五种管理方案，不同客户的具体需求会有所区别，市场也在社会进步中发生演变，但是我认为无论任何时候，市场追求降本增效的本质不会发生改变。在刀具领域，只要坚持贴近终端用户，为客户做好刀具管理与服务，无论是尚亚还是其他刀具企业，就一定有发展与崛起的机会。”

2016的市场增量在哪里

尚亚的业务基本聚焦在汽车行业，另外就是汽车模具、航空和医疗领域。对于汽车行业的未来发展，吴总有自己的见解：“汽车行业不会再像以前一样以两位数的百分点速度增长，汽车市场慢慢会趋近于饱和。虽然中国市场目前还没有到饱和的程度，但以我个人的观点，估计以后会维持在每年3000万～3500万辆的水平上。”

对于新能源汽车的爆发式增长，尚亚也在持续关注。“对于新能源汽车，国内目前推动最快的应该是公用车领域，比如出租车、公交车和客运大巴等。从刀具行业来讲，新能源汽车对刀具行业影响不会超过20%，因为新能源汽车不需要发动机和变速器，而这两个领域的刀具消耗量在整车加工中占比在20%左右。”

针对汽车产业未来的增长点，2016年尚亚在市场策略上也做了一些调整。“从2016年开始，尚亚的目标也在转型。对于发动机行业，我们太熟悉了，国内有80%的发动机企业都在使用尚亚的刀具。2016年的市场增量在哪里？我认为是变速器，尤其是自动变速器。目前国内还没有成熟的自动变速器生产线，包括上汽通用这样的企业也没有自有品牌的自动变速器。因此，最近很多企业在投产变速器，这两年变速器领域会增长很快，成为汽车行业的主流市场。”

对于未来汽车市场机遇，吴总坦言他并不看好2016年的市场前景。即使2016年市场有所改善，也将会在下半年。“2015年市场比较差的阶段是第三季度，汽车行业产量下降了30%左右，在10月和11月以后，慢慢又恢复到之前的产能。据我所了解，目前汽车企业库存还很多，预计产销平衡会在2016年6月以后。”□