高价生态农产品缘何抢手

王瑞红

在山东省临沂市平邑县卞桥镇蒋家庄村，有一处远近闻名的生态农场，该农场生产的生态农产品，在销售上不进超市和市场，而是通过触网找商机，经过在网上寻找固定的消费者。农场生产的优质生态农产品，价格超过市场许多倍，他们生产的绿色生态花生油，一斤竟能卖到49元。

据这处名为“弘毅生态农场”的管理人员曾彦介绍，2013年他们的生态农场建成后，农场就在电商平台注册了网店。他们确立营销规划时就决定，生产处理的绿色农产品不进超市，不去市场，因为超市和农贸市场上销售的许多绿色农产品都不纯真，而他们的绿色农产品确是响当当的正牌，只有通过网络定点销售，才能体现出纯正绿色农产品的价值。刚开始的两年，由于受产品种类和市场的限制，他们没有正式在网上运营。2015年，农场招聘了团队，专门负责网店运营，渐渐地打开了销路，已发展固定会员1800多人。如今，网店的信誉度已经达到了“五钻”，正在“冲冠”。

据曾彦介绍，他们的产品主要依靠口碑销售，熟人间口口相传。目前上网销售的产品共有29种，除了五谷杂粮、畜禽、水果等，还开发了面条、面粉、花生油、糕点等初加工产品，下一步打算增加蔬菜供应。曾彦介绍说，“他们在网上面向会员销售的一斤装花生油为两瓶一盒，售价为98元，每瓶是49元，而且供不应求。生态农场的产品主打高端消费，市场主要分布在北上广和江浙地带，消费群体基本都是我们农场的会员，已经发展到了1800多人，他们背后就是1800多个家庭。”曾彦说，这些会员在国内除西藏外其他省份和地区都有涉及。他们销出去的绿色农产品，只要农残不合格，可以全部退回。

“不用农药，不用化肥，不用地膜，不用除草剂，不用添加剂，不用转基因，施肥全靠牛粪，除草全靠手拔鸡啄。”这是弘毅生态农场生产农产品的“六不原则”。在弘毅生态农场的影响带动下，村民蒋胜林在2014年把自家10亩地中的4亩果园和3亩耕地拿出来，按照弘毅农场的方式生产，虽然产量暂时下降，在地里忙活的时间也比以前增多，但农场所产作物的收购价格却高出普通产品近2/5，收入增加了不少，他感觉十分值。

经过近几年的发展，弘毅生态农场的种植面积已由2013年时的40亩地扩展到现在的300多亩。曾彦介绍说，这几年农场不仅种植面积从不足百亩扩展到300多亩，牲畜存栏量也从近百头增加到了300多头，固定员工也从最初的6个人变为13人，还经常有外地的客户过来考察。目前，全村近1/3的耕地都在用农场的生态模式耕种。经过几年来的带动示范，村民们已经认可了农场的生态农业模式，现在已经有十几户人加盟农场。当地政府也把弘毅农场的种植模式作为精准扶贫项目，拿出资金在67户困难家庭中进行推广，让他们生产的绿色农产品与弘毅农场的产品捆绑在一起在网上销售，这样将会给他们增加更多的收入。

农场管理人员曾彦介绍说，他们的生态农场今后3到5年内，力争销售额由目前的年销售3000多万提升到一个亿。因为，近两年他们已在全国各地设立了30多家种植基地，这些基地都在按照同样的模式生产生态农产品。笔者采访当天，弘毅生态农场又迎来了三拨客人，他们分别是上海自然之友生态保护协会和湖北一家农场的考察取经人员，以及南开大学生命科学学院的5名前来参加社会实践的大学生。南开大学学生武禹含说，今后消费者对生态农产品的需求量很大，但目前存在着信任危机。她俩举例说，超市里的蔬菜柜台既有印着“绿色无公害”的，也有打着“有机食品”旗号的，多数人对这些产品的真实身份存疑，往往最后还是选择外观好看、价格便宜的产品。

其实，弘毅生态农场目前也面临这些问题。曾彦介绍说，“为解决这种问题，我们在种植中都是找放心的人，这样才能种出放心的作物。”曾彥说他们的生态农场除了自己耕种作物，还有部分产品是当地农户和他们扶助的贫困户按照农场工作人员的指导生产，收获后转卖给农场，在这之前，农场要抽样检测，有农药残留或生理生化指标不合格的话全部退回。由于是按照“六不”模式种植，劳动力成本大幅增加，售价自然要提高，与其他产品竞争时在价格方面肯定不利，但凡是购买他们产品的人，都是固定的高端消费者，他们出于对健康的考虑，在消费上热衷于购买信赖的绿色农产品，因此农场生产的产品十分畅销。

当然，在当初决定走网络营销的路子时，弘毅生态农场曾专门做过市场调查，同类高端农产品要想留住一个固定的客户，前期投入的试吃试用平均费用高达5000元，这让大部分做生态农业的人很难承受。反过来，消费者对生态农产品有需求，想找到放心、稳定的供应商也不容易。基于此，他们为了稳定客源，在发展会员时先期投入很大。市场打开后，产品价格才慢慢提了上去，所以，现在生态农场的花生油每斤卖到49元也十分抢手，并且在客户中赢得了良好的口碑。