当我们谈论网红时，其实谈论的是自媒体

徐铱璟

曾几何时，说到网红，我们想到的是芙蓉姐姐、凤姐，他们是互联网BBS时代以出位言行在网上被围观的奇葩。后来，网红指的是流水线整容脸的十八线嫩模，而她们往往是因为与某个知名男艺人的绯闻而登上了娱乐版。

在很长一段时间中，网红这个词似乎更多包含着贬义，难登大雅之堂。

再后来，网红的概念越来越宽泛，热爱评论时事的富二代王思聪是网红，从一张照片红成京东老板娘的奶茶妹妹是网红，从少女杂志模特变成淘宝爆款店主的张大奕也是网红，豆瓣红人、知乎红人、游戏主播……网红的多样化伴随着互联网生态的多元化发展。

这时期，网红已经成为一个中性词。

直到以吐槽短视频走红社交网络的Papi酱获得罗辑思维等几家的1200万天使投资，估值过亿，继而首次广告拍卖出了2200万的价格，“网红”受到了主流媒体前所未有的关注，甚至惊动了《人民日报》。

此时我们谈论网红时，很大程度上其实是在谈论自媒体。Papi酱就是一个视频自媒体人，与她同时被提到的常常是叫兽易小星、石榴婆、咪蒙、顾爷等知名自媒体大号。

IMS新媒体商业集团CEO李檬则认为，网红就是自媒体的一个子集，即使是靠颜值出名的网红，自拍就是她们所生产的内容。只要有人喜欢看，能满足某部分人群的需求，就有商业价值。

网红变现：注意力带来知名度，影响力带来转化

不是所有自媒体都有资格被称为网红，起码你要够红，意味着你能吸引到足够多注意力，对某些人群有一定影响力。

网红是对生活有很强感知能力的一群人，他们把自己生活中的爱好和强项创作成内容分享出去，为他人提供价值，从而逐渐积累起注意力和影响力。从营销的角度，注意力带来的是知名度，而影响力能带来转化。

但是有注意力的未必有影响力，比如Papi酱，流量是有了，但目前还很难看出她能对哪些人群产生意见领袖的影响力。所以在整个Papi酱事件的运作中，值2200万的并不只是一条贴片广告及一系列衍生权益，而是整个事件发酵过程中所吸引的注意力。起码，广告还没上线，我们就已经知道了这家叫上海丽人丽妆的公司。

网红经济可以涉及到粉丝经济、社群经济、注意力经济等多个层面的概念，但注意力和影响力可以看做网红商业变现的两个主要维度，也是广告主在投放自媒体时需要考虑的角度。

网红变现的主要途径主要是广告和电商，此外还有微博、微信等平台打赏功能，以及直播网站的虚拟礼物等。广告最主流且最简单快捷，但是并没有摆脱媒体依赖内容和渠道的传统商业路径，那么就要时刻准备应对媒体环境变化可能产生的困境。同时，一些网红开始充分利用自身强项及影响力，开发更为“实在”的收入来源，淘宝成为了他们的首选。

知名时尚网红“呛口小辣椒”姐妹可以算是国内第一代时尚博主，常年是淘宝同款的搜索关键词，过去也在博客、微博发一些广告，近几年已创立了自己的服装淘品牌。被称为淘宝第一网红的“张大奕”，曾经是时尚杂志模特，现在为自己的淘宝店当模特，目前微博粉丝430万，2014年5月开的淘宝服装店如今已是金冠店，新款上架经常被秒杀。

旅行达人猫力、医疗大V“急诊科女超人于莺”、从第一代网红变成情感专家的Ayawawa等等遍布各个领域的很多KOL都拥有自己的淘宝店。可以看到，无论哪一类网红开的淘宝店，基本都是卖化妆品和服装，目标受众非常明确。

更高端一点的玩法是网红受到大品牌青睐，推出合作产品或品牌，前提是你要有一定技能。例如，美国知名美妆博主Michelle Phan通过在YouTube发布美妆教程而走红 ，2013年她与世界最大的美妆企业LOreal 集团合作推出EM Michelle Phan 化妆品产品线，并成为兰蔻的彩妆大使。

而中国姑娘更熟悉的韩国美妆达人PONY，在去年11月与韩国化妆品电商平台 Memebox 合作推出了自有彩妆品牌 PONY EFFECT，并在首尔开设了线下的实体商店，今年正式进驻中国市场，已开设微博和淘宝店铺。

李檬认为， “网红+电商”的模式将引领社交营销新趋势。“社交媒体上交互性更强，转化路径更短，比如过去你看杂志觉得喜欢，然后得去商场里找，或淘宝上搜。但在自媒体上，你直接就可以点击链接购买，路径变短，转化更便利，所以媒体的价值也相对变大了。”

同时，李檬个人比较看好“小垂直”的自媒体，“比如时尚类的，就专门做鞋子的垂直内容，或者运动类专门做高尔夫，有100万粉丝就够了，我认为你的覆盖率一旦大了，势必就没有特点了。”

随着自媒体行业的发展，以及网红经济模式的逐渐成熟，企业品牌跟自媒体合作的方式也会越来越丰富多样化。比如美国有一家有机食品电商，就把自己的股权拿出一部分，让很多包括健身教练、美食达人在内的健康领域网红大号以股东的身份参与合作，这些人通过自己的资源，在很多媒体平台上给这家电商引流、推广。推广自家产品，总比给别人打广告要卖力。

投放自媒体，网红黏性更高、转化更好

Papi酱的广告拍出2200万之后，大家问的最多的是“值吗？”对于资本方和广告主而言，关心的都是网红究竟值不值得投，怎么投才划算？

根据坊间流传的网红大号广告报价表，TOP级的大号报价大概在30万+，比如咪蒙、顾爷等。内容的价值是无法通过理性量化的方式来评估的，但广告效果可以。然而众所周知，微信公众号的粉丝数、阅读量等后台数据都是很不透明的，就像咪蒙在吐槽“傻逼甲方”时忿忿不平地自爆广告阅读量至少也有50万+，很多都是超过100万。而顶级大号都是稀缺资源，也极少有投过的广告主把数据拿出来分享，于是呈现出一种整体“看上去很美”的效果，至于实际效果究竟如何，只能是谁用谁知道。

个人认为，在自媒体中，比起营销号、娱乐号等大号，以人为核心的网红大号是最值得投放的。因为人的黏性永远大过内容或平台。

80后网民大概很多都有这种经验，从天涯、猫扑风靡的BBS论坛时代就开始关注的一些人，后来在博客、微博、微信上辗转，会始终关注着。比如咪蒙，在微博上有142万粉丝，当她到微信开公众号，很多粉丝就直接跟着去了。

这种以人为主体的自媒体大号通常黏性都比较强，因为当你感觉到是一个活生生的人在与你交流时，会更容易产生审美观、价值观的共鸣，产生一种归属感，甚至把对方当做一个信任的朋友。有意见领袖的作用，却又比偶像明星更亲切。这种效果是企业号、媒体号、营销号难以做到的。事实上，强烈的人格化属性也正是自媒体相对于传统媒体最大的差异化优势。

因此，粉丝对自己喜欢的网红大号会很包容，广告也爱看，甚至希望你多接广告多赚钱。网红大号对粉丝群体的影响力较大，不仅阅读量大曝光效果好，转化效果也比较明显。当然这一切都是建立在做好内容的基础上，顶级大号都很爱惜自己的羽毛，注重粉丝的体验。

例如知名时尚自媒体网红“石榴婆”和“黎贝卡”，两位传统媒体人出身的博主共同点是内容都做得用心且扎实，粉丝黏性非常高。前者的广告软文发布后一两个小时阅读量就能破10W+，甚至不少粉丝留言说每天会先点开二条看广告；后者被粉丝封为“买买买教主”，发的广告商品经常被一抢而空，甚至大量流量涌入导致商家网页瘫痪。

有人把自媒体分为三种类型：第一种是渠道型，类似于传统媒体的功能，主要作为内容传播的渠道；第二种是人格型，依靠个人魅力来影响受众，网红基本都属于这一种；第三种是产品型，最典型的是罗辑思维。

事实上很多自媒体都同时具有两个或三个类型的特征，并且复合型是发展的方向。比如罗辑思维，起初也是典型的人格型，没有罗振宇这个人，罗辑思维就不成立。

同时，很多单枪匹马起家的网红大号，也在向渠道型或产品型发展。例如知名艺术科普类大号“顾爷”，从一个业余写写艺术小史的平面设计师，到出书、成立文化传播公司、拥有团队，据说已有十几家风投与他接触，估值超过1亿，而未来，他正计划将内容产品从目前的图文扩大到视频节目和艺术展览。

部分业内人士认为，无论微博还是微信公众号的营销价值都已经过了抛物线的顶点，开始走下坡路。下一个自媒体广告投放的风口是短视频和直播，这同时也被认为是下一个催生新网红的领域。Papi酱的走红正式将视频自媒体推到了舞台上。资本已经行动，广告主何时跟上？

MCN是网红经济的下一步 ，自媒体风口未过

在社交网络和视频网站更早兴起的美国，网红经济也已经形成了较成熟的商业模式。有一个词叫Influencer Marketing（影响者营销），就是指利用网红的影响力来帮助品牌做营销。最早一批网红主要在Facebook和Youtube上走红，而现在图片社交应用Instagram则成为网红新的聚集地。

在美国，由于对于内容版权的保护非常严格，因此平台与自媒体的分成机制也比较成熟。2007年，Youtube就推出Youtube Partner，针对内容产生的广告收益与创作者进行分成，Youtube拿走45%。此举促进了美国网红经济的发展。

之后，市场上开始出现MCN机构（Multi-channel network，多频道网络），类似于网红经纪公司，将内容创作者聚集起来，帮助他们更好地商业化。迪士尼在2014年收购了Youtube上最大的MCN之一Maker Studios，当时Maker Studios拥有55000个频道，3.8亿订阅用户。

在2014年左右，大量垂直领域MCN兴起，比如主打拉美市场的Mitu；专注做美食内容的Tastemade，主打美食时尚内容的StyleHaul，等等。同时，市场上开始有很多针对自媒体进行服务的技术网站、工具网站兴起，整个行业体系逐渐建立起来。

在中国，MCN也被认为是一种发展趋势，尤其是资本进入网红经济的切入点。与此同时，国内大部分自媒体依然是以图文内容为主，相应的自媒体联盟等聚合型平台也已经崛起。而被认为是网红经济下一个爆发点的视频领域，包括搜狐、优酷土豆、爱奇艺等视频平台也都在布局MCN。

李檬的IMS新媒体商业集团是国内最大的社会化营销公司之一，旗下拥有60多万的签约自媒体。目前IMS集团拥有四大业务品牌矩阵：服务中小企业电商客户的WEIQ，服务于品牌客户的SMART，由IMS联合微博、360、UC联合组建的自媒体价值排行与版权管理平台克劳锐，以及IMS与阿里旗下湖畔基金联合投资的专注于“网红+电商”模式的凤梨科技。这一布局正体现出李檬对于整个新媒体商业生态的判断。

李檬非常看好自媒体的发展前景，同时他也赞同视频自媒体将是下一个风口的观点。李檬认为自媒体是媒体去中心化的大势所趋，IMS将拿出6000万扶植自媒体，不仅要做对接自媒体和广告主的平台，还要帮助自媒体成长。用户的注意力是有限的，因此自媒体并不会让媒体的总量变大，而是取代了一些传统媒体的位置。

“比如，你买衣服的时候可能看张大奕的微博，做饭时看‘李大奕，家里装修看‘王大奕，对你来说他们就相当于过去的《服饰与美容》《美食与美酒》《家居与生活》这几本杂志。本质没有变，都是用内容服务于你。”

此外，还有各类网红经纪公司。比如，Papi酱及其合伙人杨铭（同时是黄晓明和Angelababy的经纪人）宣布推出的“Papitube”网红平台，已经正式发布了招兵买马的英雄帖，接下来有可能会发展成为一个短视频自媒体的集结平台。对于外界一直担心的内容生产和商业变现可持续性问题，这也是Papi酱为自己铺的一条后路。

李檬承认，他在投资自媒体时也有一半赌的成分。“任何一个行业刚起步时都有泡沫，但是长期来看是没有泡沫的，现在你不对自媒体进行泡沫性的估值，不给他钱发展，后面就没有跳跃式的增长。当然谁投的是泡沫，谁投的不是泡沫，谁也不知道，一万个人进赌场总有人输有人赢，但进赌场这个趋势你是必须要跟的。所以我觉得自媒体的价值未来还会更高。”