源禮燈飾差異化 永續傳承光明事業

黃聰

常常在國外的電影裏看到，西方人公寓別墅裏的燈飾富麗堂皇，而這些華美的燈飾卻很有可能就是來自中國的產品。位於廣東的東莞源禮燈飾有限公司（以下簡稱「源禮燈飾」）就是產銷行業內台商第一品牌的燈飾企業，是美國知名燈飾企業——「MINKA（名家）」集團在中國大陸的生產基地，由美籍華人唐永川和台商蔡純昌在1990年10月共同創建。而此次採訪的對象正是任職源禮燈飾總經理的蔡純昌。

轉戰大陸開創巨漢燈飾事業

搜索引擎上的資料顯示，源禮燈飾的前身是東莞巨漢燈飾有限公司（以下簡稱「巨漢燈飾」），成立於1990年，1993年開始批量生產，已全面形成產品設計開發、模具設計製造、各種五金加工、防護裝飾電鍍、金屬表面化學著色、液體粉體塗裝及燈飾裝配整套加工能力；同時，擁有完整的廢水、廢氣處理及排放監測系統。

一個企業，名稱就是第一印象，為何蔡純昌要捨棄「巨漢」，另創「源禮」呢？蔡純昌告訴記者，正是因為企業名稱的重要性，才會重新沿用「源禮」這個名字。原來，源禮燈飾是轉戰大陸以前，在台灣的工廠的名字，對於蔡純昌而言，有著特殊的感情。

「我們算是家族企業，」蔡純昌解釋道，當時公司在台北只是做外銷美國的貿易訂單，後來因為台灣的生產工廠來不及供應，於是自己投入生產，從生產到銷售形成一條產業鏈服務，而源禮燈飾就是那時候創下的。

同大多數轉戰大陸的台商一樣，20世紀80年代，台灣的股市和房市出現泡沫化，土地和勞動力成本不斷上升，許多台灣產業選擇了外移，不僅如此，台灣的勞動力短缺對於燈飾產業這種勞動密集型產業更是致命的打擊，於是在1990年10月，由源禮燈飾出資在廣東東莞莞城區成立了巨漢燈飾。

上個世紀90年代的大陸，勞動力成本低，且能源源不斷地供應，再加上當時大陸正在招商引資，各種利好條件吸引了蔡純昌的目光。「我們剛開始來先是選擇了上海陸家嘴，現在的浦東，但是當時對外貿易還沒有形成，所以後期的一些貨櫃轉運有問題。」蔡純昌回憶道，「選擇這裡（東莞）是因為靠近香港，香港本來做國際貿易會比較順暢容易。」

「巨漢」回歸「源禮」

當巨漢燈飾產業在大陸開展得如火如荼之時，原來在台灣的老廠源禮燈飾卻漸漸失去了往日的光輝，直至關門結業。如今「源禮」的回歸得益於大陸政策的轉變。

原來，在2008年金融風暴席捲全球以前，大陸的經濟政策要求內外銷分開，外銷廠不能做內銷，反之亦然。因此，蔡純昌在2007年於東莞沙田買下一塊近10萬平方米的土地，打算投設兩個工廠，一個做內銷，一個做外銷。一年後，2008年金融危機的來臨，眾多外銷企業倒閉關門，大一點的工廠也是苟延殘喘的狀態，蕭條的經濟現狀促使大陸政策改變，「現在，像我們外銷企業隨時可以做內銷，並不限制，那就沒必要把工廠分開，現在內銷外銷一起。」

如今，在東莞莞城的巨漢燈飾已經停產，國外的工廠也已結業，共同搬來這個設在東莞沙田的新廠，新廠則沿用原來台灣老廠的名字，源禮燈飾正式復活。

復活後的源禮燈飾成為美國MINKA（名家）集團全球唯一的生產基地，產品100%外銷，定位中高端市場，「美國的市占率我們沒做過調查，銷量一年大概有1億六千萬美金左右。」蔡純昌自豪道。

「燈飾是我們所有人都要用的，我們這一代要用，下一代還要用，可以說是源源不斷的。」蔡純昌表示，燈飾產業前景固然是好的，只是要怎麼在眾多競爭者中脫穎而出，重點就在於要時刻走在前面。

中高端定位走出一條差異之路

「燈飾的設計就像衣服一樣，要及時更新。」蔡純昌介紹道，MINKA（名家）旗下有7個燈飾品牌，品牌不同，設計風格也不同，研發團隊直接由美國公司指派，「通常有6、7個會經常過來，在這邊設計，我們就幫他打樣。」

有句名言道：「最好的防守就是進攻。」這句話用在源禮燈飾上一樣合適，產品一直在更新換代，就能一直把模仿者遠遠甩在後面。於是，位於工廠辦公大樓三樓的研發中心總是新意頻出，設計師們天天在畫圖，設計新的東西，工廠年打樣產品1000多種，再經過內部慢慢淘汰，最終登上MINKA（名家）產品目錄的一年也有兩三百種之多。

公司內部還有嚴格的淘汰程序，採訪過後，蔡純昌帶我們參觀工廠，其中有一個特殊的車間，用來做各種測試。比如將包裝好的產品從幾米高摔下，檢驗包裝的耐摔性；將燈飾置於花灑下，模擬風吹雨淋的自然環境；還有一個房間永遠燈火通明，是為了檢測燈飾的耐久性……

除此之外，為強化企業自身素質、提升商譽、增加國際競爭能力，巨漢燈飾於1998年3月導入ISO9002：1994標準，2001年6月導入ISO9001：2000標準，均通過了中國品質認證中心認證，並獲頒證書。2009年6月，重生後的源禮燈飾又進行了ISO9001：2008標準改版培訓，確保持續改進品質管理體系，不斷提升公司整體業績。

而大陸充沛的勞動力也給了企業走中高端路線的成本優勢，中高端產品往往量少樣多，不適合完全智能化、機械化生產，反而需要的是人力。所以，當昔日的低端的代工模式今天面臨山窮水盡、走投無路，很多台商開始為轉型升級焦頭爛額時，源禮燈飾的規模卻在蒸蒸日上，事業風生水起。

逐步試水內銷

面對內銷這條莫測之路，通常台商個人做起來很辛苦。按照規則，台企產品進入大陸零售商場，需要繳納進場費，如果商品賣不出去，商場有權下架，巨額進場費就會打水漂，一個產品可能就要虧損幾百萬。而且由於貨款延後支付，即使產品賣得很好，資金的回流也是難題。

如今，源禮燈飾想打開內銷之路，蔡純昌卻非常坦然，「我們先把工廠做好，讓生產品質達到我們的要求，自然而然內銷的人還是會找上門來。」只有品質才能維繫長久的客戶關係。

在燈飾造型方面，「其實設計出來沒有上美國公司目錄的，可以轉變成內銷。」蔡純昌表示，但是要征得設計師的同意，「他認為沒有問題的，或者做過一些修改之後得到他的認可的，就可以。」而設計師不同意的，「為了保護設計師的知識產權，我們全部都打爛了。」而且大陸本土使用的造型跟外銷的有些不一樣，包括尺寸大小，因為大陸的房子比較矮不夠高，所以大陸本土的燈飾設計都是「矮矮胖胖」的，家庭用燈高度基本在50公分左右，而外銷的國外的都是「高高壯壯」的。

與客戶建立互信，也與設計師建立互信，還有品質的保駕護航，內銷之路似乎水到渠成，「我們在美國有自己的品牌，走內銷之後也要創造自己的品牌，創造自己的市場。」因此，蔡純昌也開始參加一些大陸本土的展銷會。如2015年11月落幕的第六屆東莞台灣名品博覽會，就是源禮燈飾進駐大陸內銷舞台的初次亮相。

「與其讓客戶來選擇我們，不如讓我們來選擇客戶。首先我們要做好自己的，才有選擇；自己做不好是客人選你，不是你選客人。」這也是蔡純昌多年來一直堅持的理念。