神州专车 做专车市场的“苹果”

庄文静

互联网时代的商业模式，是要赚流量还是赚质量？事实上，商业模式没有最好的，说到底还是要看能不能创造实实在在的现金流。

当乘客衣着光鲜的出门，一辆豪华轿车已在附近等候，身着西装的绅士范儿司机在车旁微笑着迎驾，而且途中不会有任何急刹车的动作，这样的乘坐体验，是不是很美好？

“专人专车、随叫随到”，现在已经成为越来越多城市白领、商务人士的出行选择，乃至许多企业用车的普遍方式。

刚需强劲的出行市场，使得众多出行服务商风光一时。2015年以来，出行领域无疑是个异彩纷呈的激烈战场。打车、快车、拼车、顺风车等大众细分领域，已经进入贴身肉搏战阶段，但中高端市场的专车服务，却呈现西班牙斗牛舞般的绅士之战。

2015年1月28日，神州专车在全国60大城市同步上线，大有将专车市场“拿下”的势头。“神州入局，专车领域的竞争才刚刚开始。”神州专车董事长陆正耀曾语出豪言。

不得不提及的是，神州专车的战略合作伙伴，即成立于2007年，拥有10万台中高端车的亚洲最大租车企业——神州租车，其早已坐实租车市场。而神州专车是其联合第三方公司优车科技，推出的互联网出行品牌。

从汽车租赁，到进入专车领域，再到2015年10月上马的准新车业务，正应验了陆正耀在2014年神州租车赴美上市时所言：“不会放过汽车后市场上任何有生命力的商业模式。”

如今，神州专车入局不到一年，便得到了市场和资本的认可。根据易观国际2015年8月份的调研数据显示，神州专车的客户留存率达67.5%，高居行业首位；目前的市场份额稳居国内专车市场前三甲，日接单量达30万。就在2015年7月和9月，神州专车完成了A、B两轮共计8亿美元的融资，创造了国内互联网公司前两轮融资额的最高纪录。

回望2015年，曾经竞争激烈的众多出行平台开始偃旗息鼓，合并的合并，淡出的淡出，甚至有的还在寻找突围路径，但趋势无疑就是——出行领域进入了洗牌期。而这个专车领域的“新贵”，神州专车何以突出重围？

不做替代品，只做差异化

尽管目前大家普遍认为，互联网出行平台是传统交通系统的颠覆者，但神州专车却从未想过要颠覆谁。在神州专车董事长陆正耀眼里，中国的公共交通体系，谁有可能去完全颠覆它？公交体系的总体价格低廉，服务极其标准化，且消费者享有平等的消费权，谁又能去替代它？

陆正耀从2003年创业起始，就养成了一个思维习惯：一要看得深，二要看得远。“在传统公共出行体系内，基础层自然是公交和地铁，中间层是大量的出租车。而互联网出行领域的顺风车、拼车、快车虽能与之形成竞争态势，但也只是公交体系的有益补充，谁也不能取而代之。”他对《中外管理》坦言，只有专车领域，是相对的市场空白。

在陆正耀看来，专车的差异化就在于，它是出行产品的升级服务。同时，随着共享经济在出行领域的普遍应用，许多平台的运营模式是C2C（个人对个人），属于轻资产运营。而神州专车和其他专车的差异化之处，在于神州只做B2C（企业对消费者）。

目前，神州专车没有一台私家车，全部是从神州租车及其他租车公司租赁而来，从帕萨特、凯美瑞起步的中高档骄车和商务车型。而司机全部是通过几轮面试招聘来的专职司机，“专人、专车、专享，给客户提供安全、舒适且体面的服务，这是我们定义的‘专车。”陆正耀说。

没有惊喜，只有安全

“专车”与其他出行业务的区别仅在于车型、车况和价格等因素吗？当然不是。服务升级才是专车的价值所在。

很多互联网出行服务商都在强调，给用户创造不一样的体验和惊喜，比如全新的社交场景，通过分享闲置资源还能赚些钱，共享经济下的公益性行为等，似乎这才是互联网出行的常态。

然而，出行的核心诉求是什么？神州专车对于专车业务有明确的定位和标准。

首先是非“安全”莫属。神州专车明确地向客户传达这样的信息：“在这里，没有浪漫的邂逅，除了安全，什么都不会发生。”

其次，除了整洁、优雅的车内硬环境外，专车在乘坐体验上加码。举例来说，神州专车的每辆车上都装有OBD系统，对于司机是否系安全带，踩油门是否过猛，踩刹车时是不是过重，后端都有数据显示，神州会借此规范司机的驾驶行为。

再有，就是标准化。每辆专车都有车载WiFi、充电器等人性化服务，汽车座椅一律使用原装真皮座椅，不配任何多余装饰等。而司机均统一着深色西装，配备统一的手机进行接单、导航，以及下车为乘客热情地开门，晚间为乘客照亮回家的路等细微服务，都超出了用户的预期。

目前，神州专车在全国60个城市有4万名司机，为用户提供高端的出行服务。但是，如何将安全、服务意识巩固和强化，以保障服务的标准化？

从选择司机就已经开始着手。神州专车目前的4万名司机是从30万应聘者中筛选出来的，招聘比例仅为1∶8。应聘者要通过四个筛选流程：第一步，核实驾照，了解其基本素质，检查有无纹身。第二步，考核驾驶能力。不止需要应聘者有三年以上的驾龄，还必须通过神州专车的驾驶技能考试。第三步，背景调查。通过与公安部门合作，查看应聘者有无犯罪记录，而这一步就有7%的应聘者会被筛下去。第四步，体检。确保司机没有传染病。

这就是神州专车打造的标准化服务。“它不是简单的替代出行方案，而是出行方式的一种升级。”陆正耀再次强调。而这些综合因素，都为神州专车在差异化竞争上带来了优势，也是价值增值的一种彰显。

做“重”才有壁垒

在易观国际的调查报告中，有一个有趣的数据：在神州专车App用户群中，用苹果iPhone的最多，占70%。而陆正耀也特别强调：神州专车就是要做“专车中的苹果”，做坚定的产品主义者——产品力强，标准化强，盈利能力也强。

“我们不盲目求多，有人说要做中国最大、产品最全的平台，我们恰恰相反，一定要做最精、最稳、服务极致的产品，这就足够了。”他说。

如果一定要用轻重来定义神州专车的模式，陆正耀更喜欢“轻资产、重运营”。因为，只有“重”的东西才有壁垒。而在他看来，以信息传递为载体的互联网公司，像微信、搜索这样的互联网产品，边际成本是零，所以一定是“轻”模式。但是，专车产品的边际成本不是零，每增加一次服务就有一次成本产生，对于实体服务类产业来说，“轻”模式对于服务品质的掌控，可能无法实现标准化。而“重”模式，不管是对于竞争壁垒的建立，还是整个服务品质的打造，都会更有保障。

“我认为，走这条路是可行的。并且，市场和资本已经给予了我们肯定。”陆正耀非常笃定。

当2015年1月8日，交通部关于专车的文件出台后，神州租车很快借此契机，迅速切入专车市场。眼下，多数互联网公司是在靠烧钱、补贴拉流量来抢占市场，然而，补贴力度一旦减小，流量也易随之下降。而神州专车的用户留存率之所以一直维持在七成左右，是因为其更强调用户体验的升级服务。神州专车的每一分钱补贴，也都是补在了用户身上。

神州专车B2C模式的优势就在于，由于司机有工资、五险一金、业务提成等，无须补贴；而多数C2C出行平台通常是司机和乘客都有补贴，才有活跃度。所以，神州专车的模式可以说是轻资产+重运营。

同时，神州专车的车辆都是从神州租车租赁来的，由于神州租车购车时采用大规模采购，可以拿到很低的折扣。而被专车租用两年后，这些车辆就会进入神州准新车市场出售。目前，神州租车已在国内三四线城市建立了八家神州准新车4S店。

所谓准新车，就是行驶了两年以内，行驶里程在五、六万公里左右的车。对于这些准新车，神州准新车提供七天无理由退货、两年不限里程保修等服务，同时承诺所售车辆均为无大事故车、无调表车，这就相当于有了和新车一样的保障。如此一来，神州准新车又切入了二手车市场。

从租车到专车，再到准新车业务，神州在自己的体系内就实现了产业链闭环，实现了资本的运营和流转。

商业模式要算好账

互联网时代，普遍被认为是一个靠商业模式取胜的时代。交叉补贴，成为互联网公司惯用的手法。

“但实际上，商业模式很简单，就是要把自己的账算清楚。”陆正耀表达了他的独特理解，“脚踏实地做好事才是基础，这比什么天花乱坠的模式、噱头都靠谱。”

神州内部有一个共识：不在乎外界评价自己是传统公司还是互联网公司，不在乎别人说神州是重资产还是重运营，也不必在乎别人说要颠覆掉谁。“多花时间研究技术、用户与产品。而一定成本结构下给用户提供最好的产品体验，这才是企业应该坚持的。”陆正耀说。

他从来都认为自己做的是服务行业，因此，要在用户体验上不断升级和迭代。最近，神州专车在服务上推出了“火凤凰”计划，进一步强化用户体验。比如单身女孩夜晚下车后，司机会在她进小区或进单元门时，用车灯为其照亮；雨天要为客人撑伞上下车等等。

为了提升专车的运营效率，神州专车在技术方面，又持续加大了投入，比如在硅谷设立实验室，通过大数据技术，通过“网格化运营管理”，使需求方和供给方的关系更加匹配，根据用车潮汐规律时时进行车价的动态调价，比如用车低谷时车价只有原价格的0.8-0.9倍。同时每台车上安装的OBD系统，不仅做到可以“诊断”司机的驾驶行为，以保障用户的舒适度，还可以通过规范司机驾驶行为来降低油耗。

“通过对人和车的运营效率的提升，来降低运营成本，从而使价格更有诱惑力，并且乘坐体验和服务不断升级，这是神州专车所追求的优势竞争力。”陆正耀总结道。

管理点评

互联网+便捷交通，推动了运输服务产业链重构和生态圈的再造。互联网的本质就是连接一切、消除距离，并由此冲击一切信息不对称的商业模式，把选择权真正交回到用户手中。互联网+便捷交通整合了产业资源，形成集约化的产业格局。神州专车等产业形态，整合了打车软件、汽车租赁和第三方劳务公司等资源，改变了传统汽车租赁门店式的交易方式，形成了跨越信息服务、出租汽车、汽车租赁行业的新业态。

点评人：交通运输部党组成员、

运输司司长 刘小明

责任编辑：朱丽