议价能力影响下供应链间价格和服务竞争均衡策略

李柏勋 林洁

文章编号：1001-148X（2016）11-0008-09

摘要：以两条包含一个制造商和一个零售商的竞争供应链为对象，分别建立Stackelberg博弈、Nash博弈以及Stackelberg-Nash博弈三种决策模型，研究供应链间竞争强度以及制造商零售商议价能力变化对制造商、零售商、顾客获益的影响。在供应链竞争环境中，无论是制造商拥有较大的议价能力，还是制造商零售商拥有相等的议价能力，制造商能否从提供服务中获益取决于议价能力和服务成本系数；而相对于制造商为领导者情形，顾客在制造商零售商拥有相等议价能力时获益更多。

关键词：供应链竞争；Stackelberg博弈；Nash博弈；服务；价格

中图分类号：F2723文献标识码：A

收稿日期：2016-06-26

作者简介：李柏勋（1981-），男，广东佛山人，广东财经大学工商管理学院副教授，管理学博士，研究方向：多供应链竞争、决策理论。

基金项目：国家自然科学基金项目，项目编号：71401042，71472143；教育部人文社会科学研究青年基金项目，项目编号：13YJC630068；广东省自然科学基金项目，项目编号：2014A030313606。

一、引言

随着消费需求日趋个性化、差异化和动态化，仅凭价格、质量、技术等因素难以创造出竞争优势。为此，企业经营和发展除了必须扎根在技术、质量、价格上，还需拓展技术服务、维修保养、顾客培训、服务咨询等一系列服务形式。有调查显示，70%的被调查企业认为顾客服务水平的高低是决定他们运营成败的关键（Kay E，2005）。将企业利益和服务水平统筹考虑，不仅是目前运营管理研究的一个重要发展趋势（即运营与市场的交叉研究），也是企业面对现实市场竞争的必然要求。然而在激烈竞争中，完全依靠自身的力量任何企业都难以为继。为此，企业竞相联合上、下游企业，通过分工合作获得整体竞争优势，以最终达到共赢。以往那种企业与企业之间单打独斗的竞争模式已不复存在，取而代之是以协同竞争和共赢为原则的供应链与供应链之间的竞争模式。因此，在供应链与供应链竞争环境下，如何制定价格和服务水平竞争策略已成为理论研究和企业界迫切需要解决的问题。

有关供应链竞争研究，McGuire and Staelin（1983）探讨了确定性需求下两制造商通过各自零售商销售产品的Bertrand竞争行为，分析了链间竞争强度对供应链纵向结构选择的影响，研究表明，当竞争强度较大时，两制造商均选择分散结构是Nash均衡解；Choi（1991）假设两竞争制造商通过一共同零售商销售产品，分析了制造商Stackelberg博弈、零售商Stackelberg博弈、制造商零售商Vertical-Nash博弈三种情况。随后，国内外不少学者进行了一系列研究，根据研究的角度有市场层面的研究和运作层面的研究，根据假设需求类型有确定性需求和不确定性需求。其中：市场层面的研究如Xiao et al.（2014）分析了零售商Stackelberg博弈和制造商Stackelberg博弈下双渠道结构策略，Li and Zhou（2013）、Ai et al（2012）、李柏勋和周永务（2012）、范小军和陈宏民（2009）、Xiao and Yang（2008）等分析了链间竞争强度、信息不对称性、风险偏好类型等对定价、收益、及渠道结构选择的影响。 运作层面的研究如赵海霞等（2013）基于链与链数量竞争及制造商生产规模不经济的环境，以批发价格合同为基准，探索两部定价合同选择的绩效改进条件、博弈均衡特征和局限性；Zhao and Shi（2011）假设每条供应链包含多个供应商一个制造商，并且各个供应商提供互补性产品，研究了供应商和制造商的订货和定价问题；Xie and Wang（2011）考虑了供应链竞争环境下质量改进问题；Ha and Tong（2011）则以两条供应链为研究对象，讨论了基于数量和价格两种不同契约下，信息共享策略对每条供应链效益的影响。

文献回顾发现，现有关于市场议价能力（决策次序）的研究大多是以一个制造商一个零售商（one-one结构）、多个制造商一个零售商（many-one结构）、或一个制造商多个零售商（one-many结构）为研究对象，较少分析多制造商多零售商情形（many-many结构）。而现有多供应链间（many-many结构）竞争决策问题，大多数文献都假定制造商在供应链中占主导地位，零售商处于从属地位，然而，随着客户需求的个性化与多样化，零售商作为商品流通渠道的末端，与消费者接触最密切，能够全面地把握市场信息，具有越来越强的讨价还价能力。例如，在家电行业，某连锁电器商场作为大型零售商，利用自身的强势地位，通过尽可能地压低制造商的批发价格、长久拖欠制造商货款以及迫使制造商交纳高额进场费等手段侵占制造商利益。可见，分析制造商和零售商间议价能力的变化对决策制定的影响有着重要现实和理论意义。本文以两条包含一个制造商和一个零售商的供应链为研究对象，假设制造商提供服务，分别建立Stackelberg博弈、Nash博弈以及Stackelberg-Nash博弈三种决策模型，首先，通过对比不存在供应链间竞争和存在供应链间竞争时的结果，分析供应链间竞争环境对决策的影响；然后，比较不同博弈情形下批发价、零售价、服务水平、需求量以及制造商、零售商的利润，分析制造商零售商议价能力变化对制造商、零售商、顾客的影响。

二、问题描述及假设

所考察的供应链系统是由两条包含一个制造商和一个零售商的供应链组成（如图1所示），两个制造商（M1和M2）生产着可相互替代的产品，并通过各自的零售商（R1和R2）分销。

图1供应链间价格服务竞争结构图

（一）顾客需求函数设定

假设市场中顾客选择何种产品将取决于产品的零售价和服务水平，这里所指的服务是制造商为满足顾客需要、提高顾客对产品的满意度而提供的服务，包括产品的安装使用信息、维护、保修、售后支持、定期更新和其他能增加顾客感知产品价值的服务。为了集中考虑制造商间服务竞争，暂不考虑零售商层面的影响，也可认为两零售商的服务水平、努力程度等因素是相同的。从而，产品的需求函数是关于零售价和制造商服务水平的组合。进一步假定，产品i的需求量（Di），一方面随着自身零售价（pi）的增加而减少，而随着竞争产品零售价（pj）的增加而增加；另一方面，随着自身服务水平（si）的增加而增加，而随着替代产品服务水平（sj）的增加而减少。通过参考McGuire and Staelin（1983）、Tsay and Agrawal（2000），顾客需求函数可设定为：

Di（pi，pj，si，sj）=1-pi+θp（pj-pi）+bssi-θs（sj-si）， i=1，2；j=3-i（1）

上式参数pi、pj、si、sj、bs、θp、θs均大于零，其中，pi和pj表示零售价格；si和sj表示制造商为顾客提供的服务水平；bs是顾客需求对服务水平的敏感系数，表示当其他参数恒定，服务水平增加（减少）一个单位时，顾客需求的增加（减少）量；θp和θs分别表示两条供应链间价格和服务水平的竞争强度，是指当其他参数恒定，两条供应链间产品价格和服务水平相差一个单位时，顾客需求的增加（减少）量，并且0<θs六、结束语

服务水平与成本、顾客满意度、获利能力等具有直接或间接的联系，是企业经济效益的最重要决定因素之一。本文以两条供应链为研究对象，假设制造商提供服务，分别建立Stackelberg博弈、Nash博弈决策模型，分析供应链间竞争环境和制造商零售商议价权力变化对顾客、制造商、零售商的影响，以期为企业决策提供理论指导。然而，本文还存在一些局限性，如本文仅考虑链间完全信息博弈情况，链间不完全信息博弈则是下一步的研究方向；此外，链间先后决策，即一条供应链是领导者另一条供应链是追随者的情况也是一个值得研究的方向。

参考文献：

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Equilibrium Strategies of Supply Chains with Price and Service Competition

under Bargaining Ability

LI Bai-xun，LIN Jie

（School of Business Administration， Guangdong University of Finance and Economics，

Guangzhou 510320， China）

Abstract： Taking two supply chains as research objects， each containing one manufacturer and one retailer， and establishing three decision models respectively： Stackelberg game， Nash game， and Stackelberg-Nash， the paper studies the effect of competition degree between supply chains and manufacturers and retailers′ bargaining ability change on the performance of manufacturers， retailers and customers. Under competing supply chains， no matter the manufacturers act as Stackelberg leaders or the manufacturers and retailers hold the equal bargaining ability， whether the manufacturers can obtain much more profit depends on the service cost coefficients and bargaining ability； in contrast to the manufacturer Stackelberg scenario， the customers are better off when the manufacturers and retailers hold the equal bargaining ability.

Key words：supply chain competition； Stackelberg game； Nash game； service； price

（责任编辑：李江）