寿宁眼镜商：占领中国十分之一的眼镜市场

2012年5月26日，广州市福建寿宁商会成立，500多家企业代表到会。其中，眼镜行业108家，规模较大的有45家，分别来自海珠区、天河区、白云区、黄埔区。这些企业多数有自己的品牌，在12个省31个城市有代工厂或合作商，员工23000多人，固定资产净值14522万元，年生产镜架1253万副、镜片685万副、毛坯594万副，总产值55.8亿元，总销售额42.6亿元，占中国眼镜市场总销售额的十分之一，总利润29.8亿元。

有一个冷笑话，是这么说的——

甲：如果把你的一只耳朵割掉，会怎么样？

乙：我会听不见。

甲：嗯，很正常。那把你另一只耳朵也割掉，会怎么样？

乙：那我会看不见。

甲：怎么会看不见呢？

乙：因为眼镜会掉下来。

眼镜这东西，真那么重要吗？

据相关行业协会粗略统计，全球眼镜市场有684亿美元（约合4170亿元人民币）的规模，而在2008年，中国眼镜零售业销售额达500亿元人民币，以后每年以20%以上的速度增长，预计到2020年可达1500亿～2000亿元。

这跟寿宁人，有什么关系呢？

2012年5月26日，广州市福建寿宁商会成立，500多家企业代表到会。其中，眼镜行业108家，规模较大的有45家，分别来自海珠区、天河区、白云区、黄埔区。这些企业多数有自己的品牌，在12个省31个城市有代工厂或合作商，员工23000多人，固定资产净值14522万元，年生产镜架1253万副、镜片685万副、毛坯594万副，总产值55.8亿元，总销售额42.6亿元，总利润29.8亿元。

光学行业的“黄埔军校”

1994年，曾是寿宁龙头企业的寿宁县光学仪器厂倒闭，王洲春一夜之间变成了下岗工人。他前往广州推销眼镜，几年艰辛拼搏，终于打开了市场，1996年底组建了广州振华眼镜贸易公司。2000年，他重返家乡，组建寿宁县振华光学眼镜有限公司，成为一个拥有数百万资产的年轻企业家。

当年，还有很多寿宁光仪厂职工与王洲春一样，不约而同地“杀”到广州，有些人南下创业的时间甚至比王洲春更早。在他们的带动下，越来越多寿宁人投身眼镜行业。如今在广州的寿宁籍眼镜商，不管经营规模多么庞大、技术多么发达、生意多么兴隆、事业多么成功，起步都或多或少与寿宁光仪厂有着千丝万缕的关系。

叶赟光，原寿宁光仪厂销售经理。早在1990年，他就带着寿宁生产的眼镜，把广州的很多眼镜零售商，变成了自己的客户。而他现在在上海和江苏都有自己的工厂，公司有3个自主品牌的眼镜，年销量200万副。

“我当时在厂里，也是跑市场，相当于一个主任吧。”项显兴被同行称为“老花镜教主”，他并购了成立于1956年的广州岭南眼镜厂，更名为“天文眼镜公司”，使之成为了现阶段中国最具规模和口碑的老花镜生产企业。

“我是第一个跟老外做眼镜生意的大陆人，现在一年卖出眼镜约150万副。”周瑞芝当年在厂里也是跑销售。1992年，她借了3万元，从寿宁光仪厂批发了5000副眼镜，到广州沿街叫卖。如今，她已是广州“韩亚眼镜”的董事长，两个规模化批发店主要做外贸业务，几十个员工每天不停地发货。

叶光炳，原寿宁光仪厂生产科长。1992年，他南下广东，成为改革开放后較早下海的国企职工。1994，他在广州创办了“新大陆眼镜公司”，产品远销东南亚、欧洲、非洲等地。

刘培根现在也在广州创下了一番事业，而寿宁光仪厂曾经的辉煌，正是他担任厂长时呕心沥血的代表作：是他凑了10万元从西安带回两条镜片生产线；是他带领着70多名员工，创下了“品种500多个、年产100万副、产品畅销国内17个省市”的奇迹；更是他把“31年共亏损268万元”的国营企业，变成了全国四大光学镜片加工企业之一。可惜，在经济改革的浪潮中，寿宁光仪厂最后还是没有逃脱倒闭的命运。而从这个厂里出来的人才，却促进了一个行业的发展。

卓弘祥、叶光言、张高臻……不仅是广州，在北京、上海、苏州等地，许多眼镜行业的成功人士，或多或少都与寿宁光仪厂有着千丝万缕的关系，要么是直接启蒙，要么是间接带动。将寿宁光仪厂称为光学行业的“黄埔军校”，毫不夸张。

从“小老板”到“国际倒爷”

谈起陈年旧事，周瑞芝一下子年轻了许多。

“其实，那时候对于做生意，啥都不懂，本钱也没有，也不知道是哪里来的勇气。”1992年，她以每副6元钱的价钱批发了5000副眼镜，装了几个大纸箱子，坐大巴运到了广州。在周瑞芝记忆中，上世纪90年代的广州，眼镜店很少见，戴眼镜的人也没有现在这么多。她每天拎着100多副眼镜在街上兜售，哪里人多就去哪里。“运气好的时候，一天能卖出50副，但大多数时候，只能卖出一二十副。”后来她租了个临街档口，一个办公桌大的位置。

“当时真的没经验，那批货卖了很久，别人拿的货比我多一半，早就卖完了，我的还没卖完。”那批货最终没赚到什么钱，也很劳累，但周瑞芝还是有所收获，她认识了一个香港人，愿意从她手里拿货，但对方开出条件：先付少量订金，余款等转卖后再行结算。她没有想太多，马上就答应了。

周瑞芝说：“我为什么敢这样做呢？当时很多同行，都不愿意跟这种人做生意，但我想，他不可能为了一点小钱，毁了自己的信誉吧？就这样一试，结果人家很快就把余款还上了。”后来，这个香港人成了周瑞芝的忠实客户，还介绍了台湾客户给她，双方合作愉快，生意也越做越大。

和周瑞芝比起来，叶赟光似乎更顺一些，“毕竟以前搞销售，客户资源是现成的。”

“但也不是那么容易。身份不一样了，个人出来闯荡，没有本钱，没有工厂，要考虑货源，又要考虑销量。广州是个不相信眼泪的地方。”叶赟光的生意头几年也非常惨淡，“到处跑，考察市场，寻找货源，学习眼镜相关的专业知识”，这几件事情耗费了他大量的精力。

虽然，叶赟光只用了几年时间，就在广州开了店面，做起了批发，但他一直认为，要在眼镜行业发展，或者说想赚更多的钱，必须有自己的品牌和工厂。他几乎把时间全花在了生产研发上，怎么引进先进技术、哪里能买到好设备、如何提高镜片的品质，诸如此类的问题，使他成了“全世界最忙的人”。

从摆地摊到开小店，从搞批发到做外贸，从做生意到树品牌，诚然，这样的步骤，不是每个寿宁眼镜商的必经之路——这么多年过来，一些人甚至没有来得及细想，更谈不上长远规划，就从“小老板”摇身一变，成了“国际倒爷”——但回头看来，正是这种“活在当下，苦干实干”的精神，使得寿宁眼镜商成为经济大潮中最诚信、最稳健的一个群体。

静悄悄的“产业革命”

眼下，中国眼镜市场里，“暴利”这个词渐渐淡出了人们的视野，而差异化竞争和资本运作也开始寻找新的方式，眼镜行业以“物美价廉”的方式得到重生。

卓弘祥率领的“卓豪眼镜”（OEM厂商），开始把“触网”当成二次创业；而张高臻和他的自主品牌“高真镜业”，则大力推广“平价眼镜超市”模式……这是寿宁眼镜商对市场的敏感，也是一场以“低价”为关键词的眼镜行业变革。

“如果把广州、北京、上海、苏州等地的从业者全部加起来，寿宁眼镜商，起码有500人，这个数字在别的行业可能是小儿科，但在中国眼镜行业，绝对算一个庞大群体。现在的问题是，我们不能再埋头拉车了，要抬起头来看一看路，接下来要怎么走？”叶光言一席话，道出了大家的忧虑。

实际上，叶光言的“豪光眼镜”每年业绩是3000多万元，几款产品一度在越南销售榜上占据“半壁江山”，在中东和非洲，这些产品同样卖得很好。这样的焦虑感，來自于丹阳——他公司的生产基地，遇到了新问题：成本增加太快。

“去年，眼镜销售业绩下滑的厉害，大部分零售商日子都不好过。”卓弘祥从1997年开始从事眼镜加工，直到2004年才涉足眼镜贸易。虽然创立了自主品牌“tag”，但他觉得知名度远远不够。“我听说一些知名眼镜店会在今年关闭或是卖掉一些门店；也许，我会去收购一些，但还没考虑好。”卓弘祥表示，自己从来不打没有准备的仗，他已经设计好了“线上+实体”同步销售模式，对这些资源进行整合，是一种有风险的创新，“一旦成功了，利润是非常丰厚的。”

张高臻的举动，更大胆一些。他的“高真眼镜公司”，拥有“吉恩乐”“高真”“视派珂特”“CHEVENON”“Magnette”5个自主品牌，业界口碑不错。他最近想到了一个新招，叫做“制售一体快时尚”，即产品设计、生产、物流、销售都由一个公司完成，从工厂直接到零售店，并结合大量订货的规模优势，形成市场最低的价格。

“未来中国的眼镜需求，将会呈现一个‘快时尚的消费趋势，眼镜将逐渐从功能性开始向装饰性慢慢转变。”张高臻说，“只有价格便宜且定位清晰，才会促使人们像按照季节变化换衣服一样，来换眼镜。”

一场无声无息的“产业革命”，正在有条不紊地展开……