浅析汽车销售过程中试乘试驾环节的优化方案

杨帆

摘 要：自改革开放以来，随着我国经济的飞速发展和国民生活水平的持续提升，消费者购车能力和欲望不断提高，越来越多的消费者选择购买国产汽车或外资汽车，我国的汽车市场越来越壮大。由于整个汽车行业经济的不断发展，各汽车公司之间的对比和竞争日趋激烈，这种竞争包括车辆本身的竞争和车辆销售过程中各种服务的竞争。在汽车销售过程中，车辆的试乘试驾作为其中重要的组成部分，也逐渐引起了消费者与销售者的注意。

关键词：销售；汽车；试乘试驾；优化

中图分类号：F407.471 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）16-0057-01

一、国内4S店销售过程中试乘试驾的现状

目前，我国汽车销量越来越高，消费者对销售店的要求也在不断地提升，但是通过实际情况了解到只有到达一定的规模和实力的经销店才会有试乘试驾车辆。厂家也会考虑到具体经销店的实力，如上海大众只要求特许经销店每款车至少有一辆试乘试驾样车。有些商家把商品车也拿出来给消费者试驾，不过经销商把这样的车辆提供给消费者试驾时也特别谨慎，只允许在销售人员的陪同下，在展厅周边空地上开几圈，试驾条件是有两年以上的驾驶证和合法的身份证明。

汽车经销商在為客户提供免费的试乘试驾的活动之前，一般会为客户安排多条不一样的线路，在预先安排好的路线上动态体验车辆的动力性能、安全性能、舒适性能。但在实际执行的过程中，能够达到制度化标准要求的少之又少，大多数客户抱怨试驾的路线太短，造成这种情况的原因一方面是由于销售人员的不专业，另一方面是因为4S店为了节约时间成本，油耗，还有安排更多的试驾场次等。笔者亲身经历，大多数4S店安排的试驾路线总长度大致为5公里，试驾总时长大约为20分钟，这显然不能满足客户想要试试新车的需求，且若是在上下班高峰期，在城市拥挤的道路上，很难说这种试乘试驾是一种客户对新车的感官享受。满意度理论表明，客户在试乘试驾的过程中参与得越深入，相对的满意度就会越高，而简单的或者说是缩水的试驾体验难以提高客户对意向车辆的购买欲望。

二、丰富多种多样试乘试驾车型

在每一家汽车4S店都有不一样的车型，如家用小型车、运动型车、商务车。大多数经营者考虑到成本问题和销售问题，不太愿意提供高性能车的试乘试驾服务。可提供的试乘试驾车辆主要为主销车型。

然而，汽车经销商并不了解魅力因素是可以给经销商带来更高的满意度和忠诚度的，所以期望的因素和必备因素对于各个汽车经销商的各种豪华高端车型来说，并不能为其产生实际的收益。所以，如果能在试乘试驾的过程中带给客户魅力品质的恰恰就是客户很少有机会可以体验到的高性能车型。

三、提升体验过程的针对性

大多数4S店都聘有“试驾专员”，该工作人员对试驾车辆的配置参数、车辆性能了如指掌。但是，他不是销售人员，所以就不一定了解公司的营销文化和缺少随机应变营销技术，毕竟专员的工作职责是提高试乘试驾工作的效率和安全性。现行的销售流程中大多数是建议销售人员陪同或亲自带领客户完成试乘试驾，这种建议就导致了在试乘试驾过程中销售人员逃避工作的借口。最行之有效的改进方法，就是将建议改为必须。

四、打造汽车4S店自身的服务特色

除了在试乘试驾车辆，展示车辆等硬件基础做足上，其他的如4S店展厅的设施、员工的工作服、标识等的统一，提升企业的形象，同时在对客户的话术、员工的精神面貌、职业操守上有明显的不同（更高更专业的形象）。另外，汽车4S店可以通过各种增值服务比如免费为客户办理年检，续保、安全法规讲座、公司的新产品（新款车）介绍、驾车技能培训、车辆保险理赔等客养活动，以此拉近客户与汽车4S店的距离，提升客户的满意度、忠诚度，打造出企业自身的品牌特色。