雄起的底气

王兰

2016年，上依红找到问题、解决问题之后，要触底反弹了

2016年1月9日，一场找到问题、直面问题、解决问题的上汽依维柯红岩商务大会在重庆召开。要雄起的上依红不仅继承了不屈不挠的红岩精神，也表现出置之死地而后生的决心，以及触底反弹的信心。

2016年，上依红销售目标2.1万辆，同比增长67%。接连走低的上依红已经被挤到了中国重卡排名前十的末尾，虽然现在的上依红让热爱它的人们痛心，但是增长67%的目标，还是让人有些担心。

在哪里跌倒？

内心强大的人才是真正强大的人，内心强大的人才是真正有思想的人，内心强大的人才是目标清晰对未来充满信心的人。

清华工学博士、上汽依维柯红岩总经理杨汉琳强大的内心折服了现场的每一位与会人员。

在2016年上依红商务大会上，杨汉琳直接指出上依红存在的问题，并承担自己的责任，在商场如战场的重卡业内有此勇气者为数不多。他说：“2015年是上依红在新常态下探索创新之路，寻求新的增长点，挖掘内部新优势的一年，在这一年里，我们面对残酷竞争的市场环境没有取得理想的销售结果，我代表公司管理层向大家表示歉意，感谢你们的不离不弃与肝胆相照。”

“企业的得失不是一个人能决定和承担的，您大可不必把自己推到风口浪尖。”面对疑问杨汉琳回答得很坦诚，他说：“置之死地而后生！企业出现问题作为总经理有着不可推卸的责任。只要找到企业存在的问题，就一定能找到解决的方法。只有正视问题，聚合团队的力量，企业才能发展壮大。哪里跌倒，就在哪里爬起来。同时，企业的经营不在乎一城一池的得失，而是需要长远的规划。”

2015年的重卡行业经受了有史以来最严重的下滑，而自卸车又成为重灾区，总体下滑幅度达到58%，自卸车细分市场又恰恰是上依红公司的主要销量来源。面对新常态，上依红似乎没有完全理解，依然认为订单该来的肯定会来，造成库存压力。杨汉琳表示，“经过2015年一年的洗礼，上依红对新常态有了更深刻的认识，也为上依红的触底反弹奠定了基础。”

“第一，经销商网络支持方面。引导支持经销网络由自卸车向公路车业务转型力度没做到位，对经销商降低库存的支持力度偏弱；没能及时向公路车业务转型。第二，终端促销政策方面。政策及时性、连续性方面存在不足；政策导向与终端市场需求存在差距；部分大区落实政策打折扣。第三，订单管理方面。订单管理中存在库存车辆强制匹配现象，导致交货期过长等问题，影响政策实施效果。第四，市场工作问题。产品管理没有形成快速有效的市场响应体系；市场分析针对终端市场变化趋势的及时性及前瞻性存在不足。”现场，杨汉琳直接指出2015年上依红工作中存在的问题，足见上依红完成2.1万辆的决心。

杨汉琳还指出，目前，上依红的产品线还是太单一，无法满足用户多样化的细分需求，但是在2016年上依红商务大会推出的多款新产品就是解决产品单一的问题。其中包括采用菲亚特技术的车桥、科索11升发动机的量产和装配该发动机的车型上市，还有杰卡4X2港口车型的上市，以及在本次商务大会上正式宣布的上汽依维柯红岩全新杰狮全系上市。同时还有上菲红动力科索11升发动机预计2016年9月量产，装配11升发动机的牵引车则会在10月份同步上市。据介绍，目前，上汽依维柯红岩杰狮全系车型已经涵盖了牵引车、载货车、自卸车等车系。例如S100、C100、M100车型都是属于红岩杰狮系列。全新杰狮系列整车升级多达60多项，其中根据用户的需求就进行了11项改进，其中包括全新的后视镜、A柱保护面、进气口防虫网以及卧铺扶手和卧铺防跌落装置等，为的就是为用户提供更安全舒适可靠的红岩新杰狮。

同时，杨汉琳判断，“2016年，自卸车可能会破冰反弹，法规越来越严格的危化品运输车、轿运车、水泥搅拌车等细分市场将带来新机遇，上依红要坚持工程车、公路车并重的策略，通过一系列的组合拳来完成2.1万辆的销售目标，取得其应有的行业地位。”

在哪里爬起来？

逆境打垮弱者，造就强者。

上依红不但直面问题，而且也深知自身优势。上依红具有与欧洲同步的技术储备优势，也有来自股东方投资加大的资金优势。

“只要使用过上依红卡车的人，就会成为它的忠实粉丝。”对产品品质的自信是上依红雄起的底气。

“开过上依红卡车就不想再开其他车了，工地上噪音非常大，但是开着上依红的卡车车内非常安静，开车是享受。”一位红岩工程车的用户这样说。

以杰狮、杰卡、新金刚为代表的上依红产品线在品质方面的实力无需怀疑，曲高和寡的重要原因在于之前的上依红让用户体验的不够。杨汉琳说：“好产品只有亲自用过、对比过才会知道。危化品市场并非上依红的优势战场，但由于杰狮驾驶室的高安全性，以及对驾乘人员良好的保护性，使用过的用户经过口碑传播后，杰狮危化品运输车迎来好机遇。这说明过去我们一直在潜心造车，却忽略了体验式营销。”

如今，早已不是酒香不怕巷子深的时代，好的产品如果用户无法体验，无法知道，提高销量只能是空谈。因此，2016年红岩将营销放到了最重要的层面。上依红只在空白的销售区域（吉林）实行直销的模式，且杨汉琳亲自抓营销，原因不仅在于营销是整个企业工作的着力点，更在于其可以从根本上彻底解决三方合资企业长期存在的决策效率低下的弊端。

2015年，全新的杰狮畅途版2.0，以及经济型长途车杰卡的市场表现，吸引了众多客户的目光。2016年元旦刚过，上依红的用户体验活动全面上演。刚结束的“杰出英豪、狮王争霸”赛吸引了3万多名卡车驾驶员的关注。来自物流公司老板的赛车手侯红宁说：“全新杰狮畅途版2.0，车动力大，操作起来却很稳，方向助力轻巧，控制感强，所以能在狭长的比赛空间里完成各种操作；驾驶室内部宽敞，卧铺实用，密封性好，整体设计很合理；外观形象也好看，顶部类似导流罩的流线，将有效减小风阻，这车确实比较适合集装箱运输等高速物流，性价比高，开过这样的车其他车就不想开了，我们公司现有50多辆车，2016年我们将继续增加。”

据介绍，2016年在营销模式上，上依红将加大对经销商的支持力度，实行按1：1出资的“1+1”模式进行经营，同时对经销商进行金融支持，化解库存风险。在大客户端成立专门的工作组加大支持力度，并同步跟进服务支持。在一些弱势区域还将灵活地采取直销的方式进行销售。在新型的二手车市场也将发挥链接作用，搭建置换平台。

此外，2016年，上依红将坚持‘三个不变：红岩品质永争第一，产品取胜的策略不变；全力支持经销服务网络发展盈利的策略不变；服务零距离不断，提升客户满意度不变。同时，上依红也要聚力“四个转变”：总部职能向支持与服务型总部转变；实现非增值环节逐步消除的转变；实现与经销服务伙伴建立互信互助新型关系的转变；向加快产品维护与产品改进速度转变。

同时，据相关官方数据显示，2016年1月，我国重卡总销量为4万，同比2015年1月的3.999万，增幅基本为0，而红岩同比增长1%左右，位居第八。总之，通过准确的市场分析和定位，不断提升产品质量和市场适应能力，盘活营销体系，提升服务水平的上汽依维柯红岩，2016年，它要雄起了！