哈默卖酒

孙虹钢

第二次世界大战期间，美国政府为了节约粮食，下令全国禁止酿酒。

哈默是一个有谋略的商人，他早就想到威士忌必将成为美国的抢手货。看准行情后，他以每股几十美元的价格买下了美国酿酒厂的6000股。哈默向酒厂提出用酒作为股息，酒厂老板自然应允，这等于给酒厂扩大了业务，哪有不答应之理？两个月后，股票的价格已经跳到每股150美元，威士忌价格猛涨。按股息，哈默得到了6000桶酒。他把这些酒统统装进特制的酒瓶里，贴上商标抛向市场。市场上已很难买到威士忌，所以哈默把这种酒一送上柜台，立即就销售完了，店铺门前还能常常看到人们为买酒而排起了长队。很快，作为股息付给他的酒销出去了一半。

酒厂的老板们看到哈默用他们生产的酒发财，心中很不痛快，于是联合起来对付哈默，想通过倾销低价的混合威士忌把哈默挤出酒市场。他们先把每瓶酒降到8美元，哈默跟着把每瓶酒降到7.49美元。这个价格虽然赚不了钱，但也不会亏本，哈默利用薄利多销的办法还是有利可图的。可是酒厂老板们见这个价压不倒哈默，就在酒里掺了35%的谷物酒精来降低成本，每瓶酒标价只有4.49美元。哈默得知信息后，立即将所有的威士忌降价成每瓶4.45美元出手。

有人不解地说：“酒厂卖的是混合酒，成本本来就不高，现在你将真的威士忌卖得这么便宜，是在做无利的买卖，值得吗？”

哈默很有把握地说：“诀窍就在这里。顾客自然会将两种酒作比较，用4.49美元买的是假酒，用4.45美元买的是真正的威士忌，那人们当然都愿意买我们的酒，这样我们的酒就打响牌子了。今天我虽然少赚点钱，但花钱创品牌也是值得的。从长远来看，我们的酒一定能赢得市场。”

果然如哈默预料的一样，他的企业出售的丹特牌威士忌不久便成为名酒，价格虽重新以名酒标价，但销量一直不衰，每年销售达100万箱。哈默又一次获得成功。

哈默根据形势的变化，对威士忌股票的行情做出了准确的判断，然后一连使了几个“柔招”——悄无声息地以低价买进大量股票，用酒作股息；采用薄利多销的辦法卖酒；最后，他少赚钱甚至不赚钱只为创品牌。

（摘自《鬼谷子》北京理工大学出版社）