科研经纪人的角色定位探析

张宇庆

摘 要：长期以来，我国高校科研成果多以研究论文或专利的形式来展现。不少科研成果“躺”在高校“睡大觉”，并没有很好地转化为现实生产力。但随着科研成果转化成为国家创新体系的核心内容，以往被忽略的科研经纪人逐渐受到人们的关注和重视，其在科研成果转化中的润滑作用体现得越来越充分，科研经纪人成为研究的新热点。本研究认为科研经纪人的职能主要是协助高校、企业和政府知晓并支持其他各方在科技成果转化过程中实现各自的诉求利益，承担起利益各方均不愿独立承担或无法以中立的角色来完成的相关工作。

关键词：科研经纪人；转化；角色

科技成果转化中的角色缺失

科技成果转化是一项系统的、复杂的工程，各主体方角色定位不同、功能不同，但每个角色都不可或缺。

1.角色定位

在科技成果转化过程中，高校、企业定位不同，各自的利益诉求也不同。高校是以科研为导向，学者更多地关注学术成果和学术声誉，高校更多地关注结果是否有助于学术研究；企业是以逐利为导向，其更多地关注技术创新活动是否可以带来市场机会和政策机会，以及由此产生的经济利益。长期以来，两个主体间缺少良好的沟通协作机制。企业想从高校获得技术解决方案，高校则希望从企业拿到科研经费，有些合作仅仅是通过临时组合来争取政府项目，属于短期性、形式化和浅层次的合作。

2.角色缺失

高校和企业是科技成果转化的主体利益方，但在这一过程中仍需要国家政策、科研经纪人、适合科研成果转化的金融工具等专业辅助组织的支持。当前，我国大部分高校虽设有负责科技成果转化的专职人员，但他们其中多数仅负责横向科研成果立项的部分事务性工作，并没有真正担负起科研经纪人的职能。目前，我国科研成果转化工作，一部分是由教授自身承担；一部分是由企业承担，而其中大量的法务、商务和政策性事务是双方都不擅长的，对此企业和高校都觉得力不从心。

对于企业而言，存在高校和科研院所不能实现合同技术条款的风险或者相应的技术成果不能实现预期市场效果的风险，并可能因此给企业带来经济损失；对高校和科研院所而言，科技成果转化不是必须完成的任务，而是研究人员工作任务以外的超额诉求，如果谈判不顺利或者研究人员需要承担的职责过于复杂，研究人员很可能因此而放弃科技成果转让，而将时间和精力继续投入到自己感兴趣的科研项目当中。这种情况会导致一批有市场潜力的科技成果的转化成功率大打折扣。科研经纪人的出现，以第三方的角色来找准不同群体的利益诉求，推进成果转化进程，他们成为科研成果转化过程中的“润滑剂”。因此，在大力推进科技成果转化的新时代，加强对科研经纪人的研究和实践探索势在必行。

科研经纪人的定位与能力分析

科研经纪人是一条“纽带”，“纽带”的一边是高校科技成果，另一边是与市场紧密相联的企业。他们既要懂科技成果的技术含量，又要懂市场经营，更要具有协同合作的精神；他们是一群素质全面的高级管理人才，既要对市场有深刻理解，也要对成果和资金的对接过程有很高的领悟力，还要有强大的战略策划能力；他们能够对项目进行包装、推销和实时跟踪，推进项目最终取得成功。那么，科研经纪人应该具备哪些基本素质和综合能力呢？

1.具有复合性的跨学科知识体系

科研经纪人不仅要掌握基本的专业学科知识，还要对所负责的特定专业技术领域熟悉、精通；他们只有对技术的研究开发、试验、试制、规模生产的全过程有一定程度的了解，才能提供深层次的技术中介服务。与此同时，科研经纪人还要了解并掌握相关科研成果的教授、专家的情况；关注学术前沿科研成果，在相关的学术领域具有广泛的人脉关系；能够关注相关研究领域中具有产业转化潜力的成果，能够挖掘有潜力的青年人才。由于科研成果转化最终要参与到市场经济中，所以科研经纪人必须了解经济学的基本知识，并掌握与自己从事业务相关的金融、财会、统计、管理等方面的知识。为了更好地了解企业的需求、促进企业购买技术，科研经纪人必须要熟悉该技术用于生产的全过程，包括产品质量、工艺标准及管理情况。

2.熟知国家及高校科技转化相关政策和法律

科研经纪人要对国家、地方及学校出台的相关产学研政策理解透彻，善于同政府部门打交道。目前，我国经济建设仍有一部分还处在依靠重复建设的粗放式扩张中。企业、高校、科研院所对科技创新的有效需求相对不足，并且我国的市场经济尚在发展之中，市场机制的建立仍需一个过程，所以仅仅依靠市场需求来推动科技成果转化难度相当大。政府出台的相关政策对于推动科研成果有效转化起到非常重要的作用。科研经纪人要能运用各种科技、经济政策，调查商品可行性的市场情况、供应状态及发展趋势。

3.了解市场信息，善于捕捉市场机遇

优秀的科研经纪人能够很好地洞察科研成果的市场发展前景，及时提供对接服务。这就要求他们既要熟知企业需求和市场需求，又要掌握第一手的科研信息和供给信息；既能将高校科技成果向合适的投资商或企业宣传推介，也能将市场最新的需求信息迅速反馈到高校，为高校的技术开发方向提供市场建议。一方面，科研经纪人需要及时将高校科技成果与市场需求进行匹配和对接，促成科技成果资本化；另一方面，科研经纪人对企业的需求能够进行有效判断，准确找到企业愿意进行科研合作的愿景，使企业在成果转化过程中获得利益满足。市场是科研成果转化成功与否的最终试金石，蕴含在市场需求中的经济利益是其形成最直接、最根本的外部动力。

4.了解科研成果转化规律，具有战略协同能力

协同创新的过程并非一帆风顺，为了保证整体利益目标的实现，在推进过程中，科研经纪人既要能够游说各方扩大或缩减自我利益目标，力求保证各方利益，又能控制好各方利益诉求的边界，确定各方协同的边界；尤其是在动态化的过程中，随着协同创新的不断推进来确定好各方利益的边界。边界确定的能力是科研经纪人的核心价值，是一个经验积累的过程。

科研经纪人发展与建设的思考

在中国，科研经纪人是新生事物，缺乏现成的经验，而在国外有较为成熟的经验值得我们学习借鉴。

1.美国经验

美国高校技术转移的标准模式就是建立由法律、商业和技术专门人才组成的技术成果转化办公室，并通过美国大学技术经理人协会（AUTM）进行广泛的合作与联系。技术成果转化办公室的出现标志着高校科技成果转化、分配协调大学和企业关系有了专门的机构提供中介服务。他们不仅联系知识产权公司或事务所，解决法律问题，帮助科技成果转让，而且还凭借法律、技术和经济管理背景，对技术成果转化全过程提供技术咨询服务，参与专利营销和专利许可等方面的谈判。

2.德国经验

在全球制造业领先的德国，其科研经纪人组织的产生也较早。德国技术转移中心是德国的一个全国性组织，它分布在德国各地。德国的技术市场经验表明：科技中介对技术的组织管理运作是实现技术转化和技术创新的重要一环。德国科研经纪人主要通过高新技术推广、帮助企业查询相关技术资料、举办各类专场项目对接会、构筑区域性科技创新服务体系等形式，游离在高校科研院所与企业之间进行项目对接。德国各级政府、金融部门和教育培训机构联手合作，在实践中逐步形成了全国中小企业孵化系统，建成了大量的高新技术企业孵化中心，[1]中介组织在这一过程中发挥了很大作用。

3.我国科研经纪人队伍的建设

如何有效推动科研经纪人的发展是一个我国高校需要不断探索的课题。基于西方科技发达国家的成功经验，我国科研经纪人在今后应加强以下几方面的建设：

一是以具备高水平的技术转移项目评估和论证能力为目标。科研经纪人肩负着洽谈、对接、融资等过程中的参谋、协调和监督作用，帮助解决纠纷，通过改革高校科技成果转化的利益分配机制，充分调动各类人员的工作积极性。科研经纪人为企业和学校提供、传递技术转移供需信息，组织并参与技术成果的商业化应用和产业化活动，对技术转移活动进行全过程管理。高水平的科研经纪人的着眼点不仅仅是以单个成果转化为目标，而是应以全行业的持续发展为志向，因为一个行业的技术往往是一个从头到尾的“链条”。通过科研成果转化过程，促进行业发展，并在解决重大工程问题的过程中，协助高校提炼重大科学问题。

二是以提取佣金的方式搭建良好的激励机制。科研经纪人的工资、绩效和佣金，基本都走市场化道路，薪金待遇采取“基础薪金+转化提成”的方式，使过去以影子形式存在的角色浮出水面。浙江工业大学准备出台《浙江工业大学科技成果处置条例》，明确要求加强技术经纪人机制建设，推动学校科技成果转化。天津大学成立天大技术转移中心，聘请十八位专职为教师服务的科研经纪人，为高校和企业供需双方牵线搭桥，为科技成果转化的全程提供专利申请与保护、法律咨询、商务谈判、科技融资等服务。成果转化后，依据相关规定和约定获得收益。[2]清晰透明市场化的佣金制度使科研经纪人得到了实实在在的益处。他们充分利用各项优势资源，形成以投资管理、科技服务、创业孵化园管理、规划设计、建筑施工等主要业务板块，通过更加专业的服务，助力高校科研成果实现产业化的目标。

三是以大学技术成果转化办公室搭建良好的服务平台。成果转化办公室负责具体的中介服务项目，借鉴其他国家的先进经验建立相应的教师科技成果转化条例，尤其在知识产权保护方面，转让收入的合理分配，在职务发明和非职务发明等方面充分考虑各方的利益，重视对发明人的有关政策激励。严格挑选有丰富服务经验和较强实践能力的人员专职从事该项工作；由被动推广向主动推广转变，搭建科技成果转让的信息平台，通过科技成果转化的机构减少信息不对称，从而真正发挥桥梁和媒介的作用；对于科技成果技术交易中价格与价值的偏差问题，积极探索和研究合理完整的评估体系，来支持高校科技成果转化。

北京数字化医疗3D打印协同创新联盟在筹备初期就成立了专为联盟服务的数字化医疗3D打印办公室，其主要职责就是协调联盟各方利益，督促联盟各方按计划完成相关工作，同时加强与北京市科委和教委的信息沟通与输送。实际上，联盟办公室充当了相当于科研经纪人的角色，承担了联盟各方均无法独立承担也不愿独立承担的公共事务，这使得协同创新组织的运行非常顺畅。联盟办公室不仅提供融资服务，还要盘活投融资体系，在完成项目融资后，更要提高项目或者企业的竞争力，提升其未来的市场价值，形成投资梯度，增强科研创新和成果转化的动力及活力。

四是以科研经纪人的健康成长构建良好的人才队伍。天津大学在对外公开招聘科研经纪人时，就遇到了难题：科研经纪人是新生事物，缺乏现成的队伍，既不知道去哪儿招聘，也不知道该招什么样的人。虽然有了良好的技术成果，但还要有人“跑”，通过市场资源与科技创新的融合，将科技成果转化落脚到市场领域内的具体商业模式和产品路线上，使科技成果产生效益、彰显价值。科研经纪人应是跨学科创新型人才，在成果转化过程中，通过各种考验成长为复合型人才。招聘科研经纪人一年多来，天津大学技术转移有限公司运转良好，能够盈利，迄今还在外地建立了24个分中心，引入合作方，设立了总值30亿元、投资于创新及成果转化的基金。实践证明：高素质的科研经纪人队伍能够很好地助力科技成果转化为现实生产力。

参考文献：

[1]邱晓克.中国中小民营企业成长研究[D].内蒙古：内蒙古大学，2005.

[2]张国，王涛. 教授的经纪人都做什么？[N].中国青年报，2016-02-15.

[3]赵京波，张屹山.美国产学研合作的经验及启示[J].经济纵横，2011（12）.

[4]周斌.高职院校校企合作教育研究[D].湖南：中南大学，2010.

[5]陈倩倩.美国研究型大学的科研成果转化研究[D].广西师范大学，2007.

[6]杨国梁.美国科技成果转移转化体系概况[J].科技促进发展，2011（9）.

[7]陈凯，陆建国.加快体制机制建设促进科技成果转化[J].中国高校科技与产业化，2010（3）.

（作者单位：北京工业大学党委宣传部）

[责任编辑：卜 珺]