审计师的商业逻辑养成

商业思考是一个永远没有答案、没有结束的过程。对于企业管理层来说是这样，对于审计师来说同样如此。

看过日剧《审计风云》（也叫《监察法人》）的人，可能会以为审计师工作起来就是狂按计算器、一分一毫盘点现金、没日没夜翻凭证；还会因为某些审计调整不被公司接受，就给公司的财务报告出否定意见，能把公司董事长逼跳楼， 能让上市公司退市。

其实大部分审计师的工作没有任何国家强制力做后盾，与“经济警察”这个词所代表的国家权威相去甚远。审计可以分为政府审计、企业内部审计和注册会计师审计三类。

以上三种审计并不都是以“查问题”为主的。政府审计可能查问题的时候多一些，但也并不是查不出问题就不罢休。没查出问题，或者查不出大问题，也算是反过来证明这个政府机构工作比较合规。而独立审计，很多时候并不是以查问题为主，而更像是在解一道几何证明题。企业的经营情况和财务会计记录就是一道几何题的已知条件，要求证明的就是管理层所提交的财务报表是真实可靠的。这一个证明过程，要做到证据充分、逻辑清楚才行。有时，由于证据不充分，或者不能弄清楚的疑点太多，这道题证明不了，也只能放弃。而企业内部审计，则是做不同的项目可能有不同的目的，有时是“查问题”，有时则是在做证明题。

本文所讨论的审计，指的是注册会计师审计，也就是独立审计。

如何与财务人员沟通

一切建立在相互尊重的基础之上。审计师对财务人员，应该有发自内心的基本尊重，即使到不了“君虐我千百遍，我待君依然如初恋”这般程度。这个尊重，包括尊重对方的时间和经验。

先说尊重时间。我没见过哪家公司专门设一个岗，啥事不干专门配合做审计的。财务人员手头都有自己的一摊活。审计师应该把握恰当的沟通时机，人家才有心思陪你聊。比如尽量避免月末关账前最忙的那一天；可以在人家刚上班，杂事还没找上门的时候。同时，记住“与人方便自己方便”，不管是写邮件还是口头沟通，都要简明扼要，让对方容易操作，不要让对方浪费无谓的时间猜想你的意图，甚至是帮你核对低级错误。

再说尊重经验。财务人员可能不如审计师那么紧跟会计审计业务发展，但对于自己的那摊活，一般还是门儿清的。到现场工作的审计师，多为初出茅庐的大学生，却面对在这个行业甚至这家公司“深耕”多年的财务人员。如果审计师言谈中不知轻重，可能会被财务人员视作“班门弄斧”，有什么实际情况也不爱跟你多说。

当然，面对客户，审计师应该是不卑不亢。大家可能会困惑，“我尊重客户，客户不尊重我怎么办”其实也没什么好办法，对方不尊重你，你还得先尊重人家，然后靠自己的敬业精神和实干态度，一点一点赢得尊重了。

注意用有效的提问方式。在客户眼里，审计师是百折不挠的“十万个为什么”。养过孩子的人对此可能比较有体会，就是你认为很自然的一件事，四五岁的小朋友总要问“为什么”，而且翻来覆去地问。

审计师的智商当然比小朋友高很多，但在客户眼中的烦人程度，可能没低太多。这就要求审计师注意提问的方式，掌握几个要领。

要领一：自己能查到的信息不要问。比如做一家上市公司审计，你就别问“公司哪年成立的啊？”对方的回答很可能是“你不看我们公司年报的吗？”此后很久都绕着你走了。

要领二：直接问、尽快问。审计师A怯生生走到某会计旁边问道：“张主任，您有空吗？”对方埋头说：“现在没空。”两小时后，A再去问：“您现在有空了吗？”对方还是：“没空！”两天后，A还在问：“您有空吗？”

同样面对张主任，审计师B在对方第一次说没空时就接着问：“那您今天什么时候有10分钟时间，我再来麻烦您？”张主任叹口气说：“那就下午3点来吧。”

还是张主任，审计师C笑着走过去说：“张主任，早啊，您今天这裙子颜色真好看！我能耽误您10分钟时间，问个很快的问题吗？”张主任抬起头来说：“什么事，你说吧。”

要领三：恰当描述事实，避免激发对立情绪的措辞，或者过于宽泛的陈述，例如“我看到今年的租赁费用比去年高很多，你们不是算错了吧？”“今年销售收入从去年的1000万，一下涨到2000万，你能帮我解释下吗？”

提前设想对方的回答，尽量节省来去反复的中间环节。还是以销售收入的增加为例，审计师在和客户讨论之前，要按一定的维度，如销售区域、产品类别等去分析收入的增减情况，同时配合成本和坏账损失的变动等情况有个初步分析。假如客户在解释过程中出现与已知数据不符的说法，可以有方向性地与之讨论。

选择适当的沟通对象。有些问题，涉及到更多操作细节或具体生产环节时，就不要跟财务总监空对空地侃。有些问题，该问有全局观的人时，就不要跟小会计纠缠。

互联网行业审计是否“看得见，摸得着”

中国互联网行业的兴起仅有十几年，但这个高速发展的掘金地，已经造就了很多亿万富翁的诞生。2015年两会上，总理正式提出制定“互联网+”的行动计划，更是将互联网发展提升到国家政策发展的高度。所谓“站在风口上，猪也能飞起来”，随着互联网行业之风生水起，互联网行业审计也紧锣密鼓地开始了 。

相比于传统制造业，互联网行业有自己鲜明的特点。例如，互联网企业需要抓住瞬息万变的市场机会，成败有时就在转瞬之间，可持续经营的风险较高；互联网企业提供的产品和服务具有高技术含量、高附加值的特点，往往与成本和费用的直接关联性较小；互联网企业收入确认大部分来自于系统生成的数据，如视频网站与商家确认广告收入时，需要依靠双方认可的后台系统中统计的广告实际点击量或广告带来的实际消费量等。

互联网企业为达到投资人对业绩的预期，可能会选择激进的会计政策和会计估计，同时因为互联网企业的业务数据多为系统生成的数据，即使是IT审计师也很难在短时间内熟悉其系统逻辑，这都增加了审计风险。

互联网行业的这些特点，要求审计师做出如下应对。

第一，审计师要了解企业基本面。一要时时追踪行业新闻，了解监管信息，在整体上把控审计风险；二要关注企业创始人和管理团队的变迁，以帮助判断关联方交易的处理和披露是否恰当等；三要观察高层管理人员的经营理念和公司发展愿景，觉察其是否存在较高的舞弊倾向等。

第二，审计师要充分了解企业的业务模式，理解它与传统行业的区别与联系，理解其获利模式。例如做游戏公司的审计，就要摸清楚游戏关卡设计与计费节点设置、道具收费方式与使用规则等；做电商审计，就要了解它是自营还是第三方销售，供货、运输和质保责任如何规定等等。

对这些信息的了解，不能只听客户介绍，要多上客户网站，亲自下载APP进行试用，多看分析师报告。审计师还可以打企业客服热线，就一些具体问题进行咨询，了解企业的实际做法。

第三，审计师要关注非财务信息，寻找财务信息与非财务信息的连接点，从逻辑、趋势上判断数据的合理性和真实性。比如“双11”的包裹量、某个区域的日均外卖订单数量等，都是有行业分析数据的，依照行业数据，就能大概匡算出与这些业务数据相关的财务数据的范围。

第四，针对互联网企业一些新兴业务模式，审计师判断其会计政策是否恰当，经常要用到“实质重于形式”的原则。例如判断一项游戏业务应该按总收入还是净收入进行确认时，由于没有实体商品的交付，以及通过支付平台实时付费等原因，传统的存货风险和信用风险可能就不再是问题的焦点，而要重点分析由哪方负责向客户提供服务、履行合约并承担主要责任，以及哪方能够直接或间接地决定交易价格。

第五，审计师还需要提高IT系统审计的能力，能够理解和测试互联网企业的系统逻辑，能够应用大数据分析手段提高审计效率，以适应互联网企业自动化程度高、数据量大的特点。

商业思考永无止境

审计师天天把了解客户的业务挂在嘴边，好像自己要变身成商业精英一样。其实不仅是审计师，律师也这样说，要了解客户的业务才能把律师工作做好。其它中介机构也都有类似的说法。因为所有的中介机构，只有了解了客户的业务，才能够“急客户之所急，想客户之所想”，能挠到客户的痒痒肉上，这样客户才会觉得你的服务有价值，才更愿意掏钱付服务费。

那么，一般而言，审计师的商业思考能力能比得上客户管理层吗？

其实不能。这答案初听起来让人沮丧，静下心来想想也很正常。客户的管理层，每天思考的就是自己的业务，一年365天如此；而审计师一年有十几二十几个客户，而且既要思考会计审计问题，又要思考业务，怎么可能在思考深度上与客户管理层相比？如果在这种情况下审计师仍然能够比得上客户管理层，也许这位审计师真的是商业天才，应该改行了。

审计师也许有一个长处，就是能够看到不同客户的业务，可以多做横向比较。所以，审计师如果要想让客户对自己的商业思考能力满意，一个可以走的捷径是多进行横向比较。平时多多注意归纳不同客户的最佳管理实践，以及观察这一个客户的管理难题在另一个客户那里是如何处理的。审计师经常进行这样的横向比较，不仅能够在与客户管理层交流以及写管理建议书的时候拿出精彩的言论，还能够提高自己的思考能力。即使将来自己转行不做审计了，这些经验的积累和思考能力的提升，也对自己未来的工作大有帮助。

以上算是讲了一些方法论。除此之外，还是有一些基本的商业逻辑的。例如：

每家公司都应该有自己的核心竞争力，就是它自己比竞争对手做得好的地方；

都应该有自己的“护城河”，就是别人想追上却不容易追的地方；

都应该对上下游产业链提供某种“增值”服务，这个“增值”就是企业创造的长期价值，也就是其长期利润之源；

公司每天做的主要事情，通过花钱花时间做的事情，应该在不断地加宽自己的“护城河”，在不断地强化自己的核心竞争力，在不断地扩大自己的“增值”服务，而不是仅仅在赚钱，这样才是有积累的，才是在成长壮大中的一个企业。

以上这些都是审计师应该在每个企业身上努力寻找的东西。

具体到每个行业，也各有其特点。例如，制造业经常讲“人财物，产供销”，这六字真言就是思考制造业的基本框架。互联网公司总爱说，产品的使用频率、用户体验要做到极致等等。这说明每一个行业都有自己独有的一些商业规律。审计师其实有一个得天独厚的优势，就是能向客户问各种问题，这个与客户问答的过程，既是一个审计必须的流程，同时也是向客户学习商业思考的好机会。

当然，要提醒审计师们的一点是：不要被客户误导了，也不要被新闻媒体误导了。商业竞争总是激烈和残酷的，尤其是在中国。很多时候，管理层告诉新闻媒体的商业故事，是出于宣传的需要，其目的可能是为了让消费者更喜欢这个企业，或者是为了误导竞争对手。

客户给审计师的回答，也不一定都是准确和真实的。一个公司内部，为了激励员工士气，也会美化自己的战略同时贬低竞争对手。在这样一个环境里待的时间长了，每个人都难免会不太清楚，管理层自己也很难例外，尤其是在对外人讲解自己公司战略的时候。所以，要独立思考，要思辨地学习，审计师一定要牢记。

还要再提醒一点，就是独立思考，不要人云亦云。在商业领域，尤其是如此。例如，别的公司都在搞打折促销，那这家公司要不要也搞打折促销？如果不搞，原因是什么？为什么别人搞而你不搞？如果搞打折促销，又是为什么，怎样搞才能效果最大？商业上真正成功的企业，都是独立思考、不走寻常路的，做了很多和竞争对手不同的事情，做了很多别人事前看不懂的事情。审计师在面对这些特立独行的商业企业的时候，需要保持必要的谦虚谨慎。

最后要说明的是：商业思考是一个永远没有答案、没有结束的过程。对于企业管理层来说是这样，对于审计师来说同样如此。审计师可以向企业管理层学习，只要有点时间，就可以把这个企业的商业模式、竞争环境这些东西拿出来，从不同的角度进行推敲，不断挑战自己的思考，例如为什么竞争对手不这样做、美国的同类公司如何做的、其它行业在遇到类似问题时是如何竞争的。多做这些思想实验，审计师可以收获更多的商业思考能力，也能收获更多客户的赞赏。

（作者孙含晖先后任多家美国上市公司的CFO和审计委员会主席，本文摘编自作者的新书《让数字说话》，机械工业出版社）