一场不破坏原有生态的农资生态革命

王玉琪 冯克 李纯

“沃农资”运营短短半年，就在山东17个地市“收割”了10900多家村级加盟零售商。农资电商究竟如何落地，“沃农资”的秘钥是“用农村的办法解决农村的问题”。

三月下旬，春意渐浓，又到了春耕生产的大忙时节。望着仓库里码放整齐的复合肥，山东省莱芜市莱城区茶叶口镇农资零售商崔春雷长长出了一口气：“总算不用担心被电商‘革了命。”

去年农资电商来势汹汹，去除中间环节、保证优质低价的宣传口号，让27岁的崔春雷很忧虑哪一天会丢了饭碗。“今年沃农资的出现让我感觉找到了‘靠山。”崔春雷说，靠他供肥的2000多户果农也放了心。

“搭上‘互联网+，农资行业确实面临一场生态革命。但我们不会去破坏农村基层农资流通生态，而是通过集体采购、供应链金融、农业大数据收集等线上手段，来增强线下小微农资零售店的经营能力，最终实现农民、零售商、经销商、厂家和银行的多方共赢。”山东沃农资电子商务有限公司董事长黄文广告诉笔者。

盯准用户：零售商才是农资电商终端客户

层级过多、分销零散是我国农资流通领域存在的老大难问题。1吨出厂价2400元的复合肥经过省市县三级经销商，最后到村级零售店就变成了2900元，而一个村少则两三家、多则七八家店。这就难怪我国农资产品售价虚高，难以监管，假冒伪劣问题严重且同质化竞争惨烈。

2015年涌起的农资电商都有着良好的初衷，建立线上平台与农民对接，砍掉中间环节、切断假货入口，让农民买到优质低价的农资产品。理念相当美好，而真正运行起来却困难重重。

不少农资生产企业谨慎观望，不敢轻易试水农资电商。“我们并不保守，而且也知道电商是发展方向。问题在于电商直接面对农民，追求的只是低价，这会打乱公司苦心经营的销售渠道。要是电商平台的销量上不去，那可就是赔了夫人又折兵。”中盐安徽红四方股份有限公司山东大区经理陈洪杰道出了原委。

农资电商的痛点绝不止于此。沃农资联合创始人曹俊凯给笔者详细分析说：“目前我国普通农户的入网率还比较低，村民网都上不了何谈网购农资，何况农民还怕买到假货。再说一袋化肥上百斤，网购物流费用可能比化肥本身价格还高。而且农民习惯了在村里零售店赊买农资，还能咨询施肥用药技术，而电商平台既不能提供普惠的赊销服务也很难提供有效的农技指导。”

上游企业“不敢动”，下游农民“不感冒”，这样看来农资电商似乎无法落地。“农资电商之所以陷入困局，是因为用城里人的互联网精英思维根本玩不转农村的地盘。”黄文广笑道，我们只需要把农资电商的终端客户从一家一户分散的农民上移一级到村级农资零售商，所有的问题都可以迎刃而解。

在我国农村生产生活中，村庄里的农资零售商往往颇具威望，有资本、懂农技、可赊账、管送货，还有邻里乡亲间的信用保证，农民对之形成了天然的购买信任和便利依赖，网购的优惠“噱头”与之相比不接地气，很难让村民动摇购买习惯。客户群体极为稳定的特点，让广大农村星罗棋布的村级农资零售商成了农资电商难以翻越的山头，但反过来讲，他们也恰恰是农资电商落地生根最有力的抓手。

“一方面，村级零售商入网率非常高，有网购的习惯。另一方面，一个零售商背后对应着成百上千个农户，一家一户的农资需求集合到一起就形成一张大订单，这就具备了网购农资的规模基础。”曹俊凯解释道，村级零售商被沃农资视为真正有效的终端客户，是能够打破农资电商发展困局的切口。

崔春雷春节前就统计好了农户的用肥需求，年后通过沃农资手机APP下单，以低于出厂价两三百元的价格订购了20吨红四方牌复合肥。崔春雷说：“我这么小的量，还能用这么便宜的价格拿到这种大厂家的货，在以前是根本不可能的。”

订制产品：根据客户需求研发高效适用配方肥

积沙聚塔，涓滴成河。一个村子的订单可能还不够大，要是把一个乡、一个县所有村子的订单集合到沃农资平台上肯定是张大单子，甚至具备直接跟厂家商谈的议价权。

在沃农资的架构中，订单集合的任务由现在农资流通体系中的县级经销商来承担，一个县只设一家，其经营能力和人品口碑都要过硬，而且角色要转变为县级综合服务运营商。

山东省烟台市栖霞县博林农资公司负责人谭仁志是去年10月份第一批加入沃农资的运营商，谈及角色变化时她坦言：“以前说起来是个店老板，其实就是个搬化肥的，挣个辛苦钱。现在咱挣的是零售商订单的返点，提供的是有技术含量的运营服务。”

目前，谭仁志的主要工作是宣传沃农资并考察推荐零售商，进行物流配送、市场管理和农技指导。考察零售商是最重要的一项工作，因为他们是沃农资的根，必须牢靠。这主要看零售商的人品和能力，而谭仁志这样的经销商在县里卖农资十几年，乡、村大大小小的零售商基本都认识，就算有不认识的简单打听一下，人品信誉如何也都能摸清楚，基本不会看走眼。

物流配送也比以前省事多了，不用一个村一个村地跑。如果零售商在沃农资平台上的订单达到整车发送的规模，厂家就会派车直接把货送到村里。如果达不到整车，厂家就会把货集中送到谭仁志自己的仓库，她再派人用三轮车往村里送，当然这样一车要加收五六十元的运输成本。

通过沃农资平台的集采，可以拿到低于出厂价两三百元的产品；但倘若零售商以低价出售，既会扰乱厂家自己的销售渠道又会造成平台内部的恶性竞争。于是，沃农资针对每一种产品给出一个指导价，零售商可以搞定期促销，但不能明码降价出售。谭仁志自信地告诉笔者：“市场其实不用我去管，村级零售商之间有个风吹草动相互都知道，谁也不会允许别人来抢自己嘴里的肉，群众监督最有力度！要是有人真敢瞎搞，立马断货断贷，淘汰出局！”

“现在能做农技服务是因为我有了主动权。”谭仁志说，以前想代理大品牌很费劲，业绩压力也很大。现在舒服多了，沃农资平台有红四方、中盐、中化、联盟化工等十几家知名化肥企业可以随便选。

更重要的是，沃农资还有专门的研发团队提供农资“私人订制”服务。他们根据各区域市场作物品种、土壤条件的不同，按照客户需求进行“订制化”的配方肥研发和生产，实际上这就是供给侧改革。谭仁志说，“比如我们栖霞的主要经济作物是苹果、樱桃和葡萄，我只需向平台上报一下，沃农资就会针对栖霞的土壤肥力联系厂家做出针对每一种作物的专用肥，而且还加入黄腐酸等增效剂，肥效更好。可以说，彻底告别了厂家推什么我们就卖什么和业务员坐在屋里拍脑袋定产品的时代。”

定向贷款：用供应链金融消解农资赊销难题

赊销是村级零售商无法回避的顽疾。村民到店里签个字拿上农资就走，一般要等到庄稼收获“秋后算账”，甚至要拖到年关。这让村级零售商资金总处于紧张状态，需要进货时就只能向上赊欠县级经销商。但在沃农资“私人订制”、要多少进多少的架构中，县级经销商是没有货物可以赊销的。这个问题如何解决呢？

沃农资与齐商银行合作推出了金融服务创新项目“沃农宝”，尝试通过供应链金融的方式向村级零售商发放定向贷款，来缓解农资赊销带来的资金压力。

“村级零售商的房屋、土地是不能抵押的，资产不易评估再加上征信较难，银行是很难直接提供贷款的。而通过沃农资这个平台，我们进行了供应链金融闭环交易的设计，就可以暂时忽略征信发放贷款了。目前，我行初步计划向沃农资总体授信5亿元，每户零售商的授信额度为5万元。”齐商银行行长助理、小企业金融服务中心总经理邹倩说。

“考察村级零售商很严格的另一个原因就是要发放贷款，县级经销商作为推荐人也要承担20%的连带责任，所以倒逼他必须寻找到靠谱的零售商。”沃农资运营商、山东省临沂市沂南县梓盛农资公司负责人李孝厂说，村里一个最小的农资店固定资产都在30万元左右，不可能因为5万元违约失信。真有恶意违约的，实在不行可以去店里拉货，用农村的办法解决农村的问题。

而供应链金融闭环交易的设计更是几乎将违约风险降低至零。5万元的贷款直接充到村级零售商在沃农宝的个人账户中，不能提现，只能在沃农资平台上购买农资产品，贷款流向非常清楚。

“我申请的5万元贷款当天就下来了，用这钱我一下子购买了20吨复合肥，而且90天内是免息的。”崔春雷说，今年由于肥料品牌好、价格低，不少村民都放心，直接给他支付了现金。可这还不能完全满足他的资金需要，他已经向县运营商打了报告，希望可以把额度上调至10万元。

“我们平台对采购的所有产品加标二维码，做到一袋一码，实现全程可追溯。今年在这个基础上增加了抢红包的功能，每袋都有金额大小不等的红包，激发零售商扫码建档的积极性：这袋肥料卖给谁了，他家种什么作物，种了几亩地，这个记账本就会上传到平台上。这样我们在后台就能更清晰地分析零售商的流水状况，并判定信用状况。”沃农资技术开发部负责人杨光谈起大数据战略很兴奋。

数据库建成后，零售商在沃农资平台上的流水数据可以直接通过后台推送给齐商银行。“根据这些最真实的流水数据，能够免除繁琐的征信环节，我们可以更加灵活、更加高效、更加有针对性地提供惠农贷款服务。”邹倩说，如果设计好风控模型，在这种大数据的支撑下，通过沃农资平台对接成千上万名优质的农民客户，订单实时推送，10秒即可办理一笔贷款，轻松实现标准化、批量化放贷，将低息贷款发放到更多农民手中。

沃农资这个看似质朴无奇的农资电商模式，已经得到业界肯定，被称为“B2B下B2C的农资电商新模式”。在去年由阿里云发起的我国顶尖互联网精英团队创业大赛中荣获全国亚军，在天使轮估值就达到3亿元。自去年10月营业至今，短短半年时间在山东省17地市发展加盟村级零售商10900家，预计6月份将达到3万家，全年销售额6亿～10亿元。

之所以能够趟出这么一条接地气的农资电商发展路径，与沃农资掌门人黄文广以及他之前在农资流通领域多年的摸爬滚打经历分不开。2008年，黄文广创立了山东沃润德农资连锁有限公司，几年里他走过的村庄不下上千个。作为农民的儿子，他了解农村的文化属性：零售商熟知村民的需求，运营商熟知零售商的信用，农资销售实际上就是熟人经济。因此沃农资才抓住了村级零售商这个农资电商的“牛鼻子”。

而一个农民创业者的艰辛历程，更让黄文广学会了互利共生的理念，不轻易破坏农村基层原生的社会生态，沃农资第一批运营商就是沃润德原有加盟商的身份转换。沃农资只是建了一个订单平台，就盘活了运营商和零售商已有的仓储、物流、门店等资源，省去了县、村网点的建设费用，而且还不用给运营商发工资，他们的利润来自于零售商的订单返点。所以，沃农资线下网点不管是500个还是和1万个，运营成本几乎是一样的，可以说此举开了电商推广不烧钱的先河。

谈起沃农资的经验，掌门人黄文广很平静：“说白了，沃农资就做了三件事，一是锁定村级农资零售商，二是根据客户需求研发订制配方肥，三是提供供应链金融服务。”锁定一个零售商就抓住了一个村的市场，零售商通过APP实现订单集合；沃农资出面向大厂家进行集体采购，既保证了正品优质低价，也实现了配方肥的“私人订制”；“沃农宝”向村级零售商发放定向贷款，缓解农资赊销带来的资金压力。可以说，沃农资成功地解决了村级零售商的所有痛点，打通了农资电商进村落地的渠道梗阻，摸索了一条农资领域供给侧改革的实践路径，在不破坏原有生态的前提下进行着农资行业的生态重构。