互联网证券下证券经纪业务转型及人才需求研究

林承松

【摘要】随着互联网金融的快速发展及相关顶层设计及规则出台，对传统证券经纪产生较大的颠覆性重塑，互联网证券将成为转型升级的突破口。推进券商投资顾问模式，促进经纪业务差异化，将会对整个经纪业务流程、专业团队、人才培养带来较为深远的影响。

【关键词】互联网金融 互联网证券 客户需求 投资顾问模式 人才需求

近两年来，互联网金融快速发展，随着新“国九条”的颁布和监管新政的陆续出台，2015年7月，《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》和中国人民银行等十部委《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》先后发布，关于互联网金融的顶层设计及业务规则逐渐明晰，对传统证券经纪产生较大的颠覆性重塑，许多证券公司都将互联网证券作为转型升级与创新发展的突破口。研究互联网证券如何促进证券经纪业务转型以及经纪人才如何转型提升，具有重要的现实意义。

一、互联网对证券经纪业务的颠覆性重塑

互联网金融的快速发展，对于传统证券经纪业务的颠覆性影响：

一是颠覆传统竞争模式，整体竞争取代局部竞争。证券经纪开户、营销、服务等业务逐步向网上迁移，突破了物理位置的局限，形成全国范围内的竞争格局。

二是重塑业务营运模式。打破实体网点固定营业时间的传统，营运模式由“5×8小时”向“7×24小时”转变；营业部单纯从事客户招揽的营销人员和业务受理的柜面人员将会减少，负责业务咨询、办理的人员则会大量增长。

三是传统盈利模式难以为继，加速证券经纪业务转型。佣金率从0.1%下降到0.02%的水平。生存压力迫使证券公司加快业务转型的步伐，拓展新的盈利模式。互联网证券将促进证券经纪业务的差异化发展。

二、互联网证券下的经纪业务的投资顾问转型模式

在互联网金融浪潮下，券商专业的投顾业务将日益凸显其重要性，成为证券经纪业务差异化竞争着力点，并可借助互联网渠道进一步放大优势。

（一）客户需求的多样化是投资顾问模式开展的基础

对投资者行为习惯分析，可以分为理财需求型、自主交易型和量化交易型。

1.理财需求型客户逐年上升，投资理财服务需求强烈。随着金融产品的复杂性和多样化以及客户的财富积累，理财需求型客户越来越需要专业理财的协助。该部分客户的主要特点为缺乏系统投资能力，以购买理财产品为主，需要投资顾问的理财指导。券商投顾业务须进一步细分客户群体，通过有针对性的产品设计和选择、产品跟踪、资产配置等服务，满足不同客户的理财需求。

2.自主交易型客户在中青年投资者群体中占比最高，理财服务需求更为多样。其主要特点是具备自主投资分析与决策能力，自主进行股票交易。对于此类客户群体，投资咨询服务更应侧重于专业加工提炼的资讯、数据、个性化投资工具的提供以及风险控制、条件交易服务等，满足其投资交易的多样化理财需求。

3.量化投资者日益兴起，理财服务需求更为专业。随着多层次资本市场的建立，量化交易型的机构投资者的占比不断提升。主要特点是大量使用策略化工具和快速交易平台。对于此类客户群体，投资咨询服务可围绕量化选股、择时、套利、算法交易，资产配置，风险控制等来提供专业化策略及平台服务。

（二）投顾服务体系构建，业务升级，全面理财

传统经纪业务利用专业的投研体系、完备的业务架构及对高端客户资源的掌握，应在巩固存量客户的基础上，尽快实现从通道服务到财富管理的升级转型。

坚持以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，对客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、财富增值的目的。因此，证券公司业务升级的逻辑是由经营单一业务或产品扩大到经营客户的全部资产，由满足客户现有的投资需求扩展到规划客户全生命周期的资产负债管理方案，实现“以业务为中心”到“以客户为中心”的转变。证券公司构建投资顾问财富管理服务体系的方式可有：

一是构建丰富的产品库。随着行业创新空间的打开和《证券公司代销金融产品管理规定》的颁布，证券公司可以通过自行创设和代销两种方式，构建跨市场、多层次、多系列的产品库，以满足不同类型客户的理财需求。

二是打造专业的财富管理支持体系。证券公司需要从“专家资源”和“技术平台”两个方面构建财富管理的支持体系，帮助投资顾问全面掌握客户信息，高效制作理财计划书和产品配置方案，解决客户个性化的专业问题。

三是培育专业的投资顾问财富管理队伍。证券公司的投资顾问精于股票投资咨询，但对其他领域的涉猎较少，需要通过系统的业务培训，完善知识结构，提升财富管理的专业技能。

在互联网金融大背景下，券商投顾业务有着更大的发展空间，更全的服务范畴、更细的专业分工，券商可依托自身的专业优势，以用户体验为中心，充分利用互联网渠道和技术，积极探索专注于适合自身发展的业务模式。

三、互联网证券及投资顾问模式的推广对经纪人才需求的挑战及对策

随着互联网证券、券商投资顾问模式的快速发展，对优秀的证券人才需求量大幅增加，特别是对投资顾问的需求激增；也对证券经纪人才构成巨大的挑战：证券专业人才需要提升技能，开展互联网证券业务；需要专业咨询服务能力，开展投资顾问模式的差异化服务。

根据证券业协会公布数据，截止2016年1月，共有29.6万注册从业人员，其中一般证券业务人员17.8万人，证券经纪人7.4万人，证券投资顾问3.3万人；即从事证券零售经纪业务的人员占到85.45%，而从事投资咨询的投资顾问人员只占11.38%。由于证券经纪人的进入门槛较低，各证券公司营业部对证券经纪人员职业能力培训不到位，导致他们普遍缺乏专业的训练，知识结构不合理，对证券市场的基础知识、股市技术性走势、图表分析等方面都不够精通，为客户提供证券咨询服务的专业化水平较低；因此，迫切需要发展壮大证券投资咨询队伍，可以从以下几个方面努力：

一是改革证券从业资格考试体系，推出投资顾问资格考试，难度不要太高，要允许足够多的人，特别是年轻人投身本职业，储备足够大的职业队伍。

二是加快营销人员的转岗。允许一定从业年限的证券营销人员，取得相应咨询资格后，可以转型成为投资顾问，只有达到一定专业水平和从业经验的投资顾问独立为客户提供服务。要区分投资顾问的初级、中级和高级职称，并申请有关国家机构的认证。

三是加强对证券经纪人才的职业规划，建议完善晋升体制。制定相应的专业职称体系，为经纪人才建立了成长、成长路径，进一步激发了证券经纪人才钻研技术、突破创新的积极性、主动性，促进证券经纪业务队伍整体素质的提高。

参考文献

[1]谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012（12）：11-22.

[2]龚映清.互联网金融对证券行业的影响与对策[J].证券市场导报，2013（11）：4-8.

[3]董腊发.互联网证券与经纪业务转型[J].中国证券，2015（08）：37-45.

基金项目：浙江农业商贸职业学院2014年科研项目《互联网金融视角下证券经纪人才需求的影响研究》（Ky201425）。