基于微课的《推销技巧与训练》课程设计及应用

【摘 要】《推销技巧与训练》作为营销专业的核心课，在考虑了课程的性质和学生特点的基础上，提出了全新的微课程设计思路，并对教学内容和知识点进行了解构和重构，重新设计了教学过程和组织，形成了符合碎片化特色的网络空间教学资源。

【关键词】微课 《推销技巧与训练》 课程设计 应用

一、引言

随着智能手机的广泛使用和“互联网+”的热潮来袭，学生使用手机和网络的频率非常高。从我们对学生使用手机和网络的调查结果来看，手机和网络在当代大学生的生活中起到了不可替代的作用。“早上醒来第一件事是看手机，晚上睡觉最后一件事是看手机”，“只要有点空闲，都会习惯性地翻手机”，这些都是大学生生活的真实写照。那么，如何利用手机和网络来促进他们的学习呢？如何利用好闲散的时间呢？专家们提出了“将教学内容碎片化”的主张，并提出利用微课视频提高学生学习的兴趣，从而让学生在课外也能随时随地随心所欲地进行学习，自主安排学习的进度。我们认为，这是一种非常有效而且可行的教学方式。因此，我们对《推销技巧与训练》这门课程进行了重新设计，对相关的教学内容和知识点解构和重构，设计出符合学生特点的具有碎片化特色的教学过程，并在教学实践中积极应用和推广。

二、课程性质与特点

《推销技巧与训练》是市场营销与开发专业的专业核心课、必修课。它以管理学原理和心理学基础等课程的学习为基础，系统地阐述推销的原理、步骤和技巧，让学生深入地认识推销，并掌握推销的方法，从而具备独立从事业务推销的能力。它与专业核心课《市场营销理论与策划》相互依托，相互补充，是专业拓展课《销售管理》《客户关系管理》等课程的基础，是营销专业非常重要的一门课程。

本课程的特点主要有以下几点：

（一）实践性强

本课程的主要教学目标是提高学生的推销技能，培养学生的职业素养能力。因此，在教学过程中，理论知识相对而言比较简单，侧重点更多地放在实践和模拟训练当中。通过实习实践活动的开展，学生的动手能力、推销技能才能得到提升。如果只讲不练，那只是纸上谈兵，学生的技能得不到显著提升。

（二）学生为主体

由于本课程侧重在实践上，因此教师主要起到引导的作用，以学生自主模拟和训练为主。在本门课程的学习过程中，学生作为学习主体，起到了关键的作用。

（三）知识点既独立又联系

在推销过程中，推销的开场白、技巧、方法、礼仪等等都是一个个独立的知识点和技能，但是在实践过程中，它们又是紧密联系在一起的，将这些知识点串在一起才能顺利地完成整个销售过程。在实践过程中，有的同学很快就进入到推销的最后环节——达成交易，有的同学则会长时间停留在接近顾客的环节，进度差别很大。

三、微课程设计思路

本课程是以营销师职业资格标准和湖南省市场营销专业技能抽查标准为依据，根据学院市场营销与开发专业的人才培养方案和课程教学标准，结合学生的基本特点和对基础课程的掌握情况来对本课程进行设计的。其主要理念是：以学生为主体，以职业能力培养为核心，以理论知识为基础，以实践活动为依托，做到“教、学、做”一体，形成理论教学与技能训练整体合一的课程体系。

本课程的设计思路是：打破以往的理论教学为主，打破常规的填鸭教学方式，而以学生为主体，设置较多的实践实训活动，让学生在理论的基础上实践，在实践中得到锻炼和提高。本课程内容设计围绕“推销”这个职业活动的典型工作过程，将其活动体系中的典型工作项目加以收集、整理、归纳和整合，然后以真实的工作项目以及推销的工作过程为依据，按照推销的工作流程来组合教学内容，及时补充了一些有关推销的新理论、新成果和推销实战内容，增加一些推销案例教学、情景表演、项目驱动教学和技能拓展等内容。

本课程设计的特色之处在于不拘泥于理论学习和课堂讲授，而注重通过实践实训活动来锻炼学生，注重学生职业能力的培养，能够实现“教师为主导，学生为主体”的教学方式。尤其是网络课程资源的建设有利于学生课外自主学习和演练，有利于师生在有限的课堂时间内达到良好的教与学的效果。

微课程的建设目标有：

（一）全面构建本课程的理论知识点、实践活动和作业等信息，便于学生课前预习、课中学习和课后复习，也给某些掉课的学生提供了一个补课的渠道。

（二）采用“5分钟学习卡册”“课外链接”等形式，逐渐提高学生自主学习的兴趣和能力。

（三）借助网络空间的平台，呈现丰富的课内外知识信息，与课堂讲授相辅相成、相互补充。

四、课程设计内容

本课程主要是使学生能够了解营销与推销的差别，认识到推销工作的重要性和难度，对推销员的职责和权限形成正确的认知，并掌握相关的推销技巧。本课程从推销的概念入手，界定推销人员应该具备的素质与能力，介绍产品与市场分析、顾客分析、寻找与接近潜在顾客、异议处理技巧、服务与顾客维系技巧，并对当前社会职业岗位需求量大的店面推销、电话推销和上门推销的技巧做重点的讲解。本课程的重点有四点：推销人员的准备、如何接近顾客、如何处理顾客异议和交易的达成。为了获得良好的学习效果，在教学过程中将较多地开展情境模拟、情景演练、案例分析、主题演讲等实践活动，那么如何有效地开展这些活动将是本门课程的难点所在。

本课程基于工作项目的方法，以“推销”的工作项目来细化、重组课程内容，将其细分为五个不同的子项目：推销准备、接近顾客、沟通顾客、达成协议和常用推销方式。在每个项目中，再次细分为不同的工作任务，以任务驱动为导向来统领教学全过程。每个任务后面，必须安排相应的实践活动，这凸显出学生实践能力和职业能力的培养。具体的项目和任务安排如下：项目一是推销准备，分为理论准备、素质准备和礼仪准备三个任务；项目二是接近顾客，分为寻找顾客、约见顾客和接近顾客三个任务；项目三是沟通顾客，分为销售陈述和处理顾客异议二个任务；项目四是交易达成，分为达成交易和签订合同两个任务；项目五是常用推销方式，分为店面推销、电话推销和上门推销三个任务。比如，将项目两“接近顾客”细分出三个工作任务——寻找顾客、约见顾客和接近顾客，对每个任务都会设置实习实训，学生必须按照要求完成这三个任务，才算完成了项目二的学习。

在教学的安排过程中，对每个项目均设置概念索引、答题闯关、课外链接、阶梯案例和拓展实训等模块，便于学生自主学习和提高。此外，每周都会设置一个“本周焦点”，选取当前新闻中的热点问题，让学生课外收集信息，课堂陈述和探讨的方式，来提高学生的表达能力和综合能力。

五、教学设计案例

我们主要以项目三沟通顾客中的第二个任务——“处理顾客异议”为例，来呈现教学设计的特征。具体见表1所示：

六、应用实践

通过一个学期的努力，本课程开发了资源丰富，并具备碎片化特色的空间网络教学资源。

（一）空间建设课程内容完整，布局合理。空间课程的建设包括了课程介绍、课程标准、授课计划、电子教案、教学课件、课程作业、微课资源、教学视频、教学日志、教学心得、竞赛作业等，内容完整。该课程在空间首页设置了导航和链接，界面美观，布局合理。

（二）教学资源丰富，课件、教案、视频、卡册、作业、测试齐全。目前，本空间课程上传了表格化教案13个，教学课件13个，课程作业与实践活动55个，教学视频12个，微课资源包括概念索引、课外链接、阶梯案例、每周焦点、学习卡册113个，学生竞赛作业44个，测试题一套。总体来说，资源丰富。

（三）注重理实一体化，突显实践教学。本课程属于专业核心课，注重培养学生的实际操练能力，为此，空间课程建设设置了讨论与答疑、课堂活动和拓展实训的环节，不仅在课堂上训练学生的表达和推销技能，而且在课下也能锻炼学生的推销技能，注重实践教学。此外，课程资源还建设了推销技能训练的计划书和指导书，进一步拓宽了课堂教学的约束。目前，课堂活动和实践活动的训练项目总计设置55个。

（四）分享教学心得，及时反馈学生表现。在教学心得栏目中，我分享了在教学过程中的心得体会，对学生在课堂活动、拓展实训环节的表现进行评价和剖析，一方面，及时反馈学生信息，另一方面，有助于提高自己的教学技能。

（五）注重互动与交流。在课程建设过程中，除了通过课堂时间与学生交流，还特意在空间布置作业、建立“推销技巧与训练”教研室和交流群组的方式，增加与学生沟通和交流的机会。目前，已经与营销专业一百多名学生成为好友。

（六）建立了试题库。本网络课程建立了试题库，以供学生自测、自评，并附有参考答案，让学生自学和复习。

（七）链接学生空间，展示学生作品，加强学生之间的互动与监督。为了展示学生的课内外学习成果，在教师的空间教学页面链接全班同学的作品，并及时更新优秀作品展，提高学生的学习动力和学习兴趣，并形成互相监督互相竞争的学习机制。

（八）网络和手机访问，方便快捷。所有的教学资源发布在相应的网络平台中，手机和网络都能够访问，从而真正做到碎片化的资源碎片化时间学习，提高了学生的时间效率，并能够在各知识点之间随意切换，完全体现了学生的“主体”作用，变被动为主动学习。

【参考文献】

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