让专卖店独具销售特色

邱麦平

受宏观环境及互联网的影响，近两年专卖店的销售呈下降趋势，尤其是一二级市场的专卖店系统在市场渠道的销售划分中处于较为被动的地位。任何一个销售渠道，都有其自身的特色。线上有价格、产品专供型号的优势，如京东等大型的电商平台都有专供机型，传统零售卖场以高端机型为主，也有一定的产品差异化优势，有着其渠道自有的产品特色。但任何一个品牌，对专卖店系统都没有特殊的机型支持，在整个销售环节中，也没有任何产品和价格优势，这是造成销售额下降的主要原因。

厂家要赋予专卖店一个独特的生命力

专卖店系统在市场比较好的时候，最大的特色就是接地气，离消费者很近，方便、快捷。但在目前市场不好的情况下，接地气的优势就不能很好的体现出来。再加上近几年互联网发展很快，通过手机、电脑可实现销售，因此，专卖店接地气的优势更是体现不出来。任何渠道都要靠特色生存下去，专卖店作为零售终端之一，必须有自己的特色。

当然，对于厂家来讲，肯定是希望专卖店系统存在，因为专卖店渠道不需要压款，与厂家的沟通也更为通畅，厂家在这个渠道操作性较强，有更大的话语权。所以都希望专卖店系统生存下去，并持续盈利，但是厂家在利益上却并没有给专卖店系统存活下去的支撑，没有很好的赋予专卖店系统的独特生命力。

北京长顺邓氏制冷设备有限公司是一家从事商用、家用、大型中央空调设备销售安装的专业公司，同时提供产品咨询、工程设计、售后维护等服务，是北京市制冷学会会员单位。公司是第一批最早成立美的空调专卖店，为美的家用空调一级代理商，美的中央空调一级代理商。公司总经理邓宏亮认为，专卖店是厂家的造血系统，厂家无论从技术上，还是价格上，应该给专卖店系统提供特殊的机型以及有优势的产品，让专卖店具备其它渠道所没有的独特优势，才能很好的支撑专卖店的生存和发展。

专卖店系统最需要的就是有差异化的产品，通过有专卖店特色，有专卖店烙印的产品来保持专卖店的长期经营和发展。与此同时，专卖店也需要来自厂家活动上的支持。专卖店的生命力与厂家对市场的调研，尤其是专卖店系统的调研有着绝对的关系。就像医生给病人看病，必须了解病情，专卖店系统要想健康的发展下去，必须有厂家的调查、管理和监督系统的支持。

借助互联网提升销售

面对这样的困境，专卖店在2016年如何更好的轻装上阵呢？首先要让自己的翅膀硬起来，让自身先具备飞翔的本领，具备各方面的能力，当厂家给到助推剂，就很容易飞起来了。邓总认为，目前的市场环境重要的一点，就是要想办法借助互联网去做销售。2015年下半年，邓总的公司注册了一个带支付系统的微信公众号，在商城里可以看到产品。并且让所有的职工都动起来，通过朋友圈来带动销售。以前，只是通过一个专卖店去销售，基本上属于坐商，并没有走出去，现在因为微信的普及率较高，因此，通过微信去推动销售，对销售的带动非常明显。目前，专卖店与通过微信销售的占比为1：1。

据邓总介绍，通过微店主要销售空调，因为空调淡季打款，作为空调的经销商，价格上有一定的优势，其它如冰箱、洗衣机与其它渠道相比，并没有任何优势。因此在微信上不好销售。由于邓总的微信商城是找专业的公司做的，比较适合其公司的需求，同时也有一定的后台维护，后台通过团队托管，有两个人专门负责对接，相比较专卖店而言，微信商城的经营成本较低。

在最艰难的时候，放弃是最致命的行为，而最需要的就是团队的凝聚力，要将团队的力量合在一起，调动职工的积极性，激发士气。因此也需要在管理模式上做好改革。邓总的公司以前是领导派任务，现在让每个员工都变成老板，让员工看到什么是天，什么是地。全员动起来，员工从上到下齐心协力，从下到上共同做战，使得团队很有战斗力。当公司的所有员工都认为公司的销售额会高于去年，且完成相应的销售额时，相比往年的回报也更大，自然就调动了员工的士气，从而尽全力将事情做好。

将专卖店打造成线上线下的对接点

在互联网+的发展大潮下，很多厂家都希望将专卖店打造成线上线下的对接点，很好的实现线上线下的融合。但从目前的销售数据来看，在线上线下的整合过程中，专卖店并没有得到来自厂家太多的支持。厂家的相关政策也并没有落实到位。在目前以消费者为导向的时代，应该是消费者需要什么，厂家生产什么，但现实中，是厂家生产什么，就给专卖店销售什么产品，O2O还停留在美好的设想和概念中。

因此，厂家如果希望专卖店做好，应该采取相应的支持措施。目前，厂家只允许专卖店有些小的线上操作的动作，但实际性的进展并不大。据邓总介绍，美的在专卖店的库存管理上，已经可以很清楚的看到专卖店的进销存管理，物流系统的管理也很清晰。其实通过这个销售和库存数据，已经可以为厂家的生产做参考。如果通过这个数据，再进一步的分析消费行为，根据消费需求提供产品就能达到真正的O2O，对线上线下的对接会有很好的帮助作用。

据邓总介绍，目前，其有三家专卖店，专卖店只能作为线下的体验点，不能作为一个主要的销售渠道，通过专卖店提升销售已经不太可能。但专卖店是对外展示的窗口，是品牌的形象，必须存在。目前通过微信销售的前提是不影响厂家的销售价格，如果影响了厂家的价格体系，也会受到厂家的干预。但如果完全不违反市场价格，也就没有销售优势，因为厂家给的指导价是比所有渠道都高，因此是低于这个价格销售的。

通过服务带动销售

目前邓氏制冷集团有130余人，拥有电气工程、机械工程以及暖通空调制冷等方面的技术人才，所有技术安装人员全部通过北京市技术监督局考核持证上岗，具有丰富的施工安装经验，做到客户百分百满意放心，拥有雄厚的技术实力和规范化的管理体系，对公司所有销售产品及安装的项目提供终身维护及保养，24小时上门服务，从产品购买到安装，再到售后服务提供一条龙服务，为企业和客户之间架设了一道桥梁，提供更便捷高效的信息服务。

为了充分发挥专卖店的服务职能，通过服务带动专卖店的销售，公司根据市场需求推出了一项空调的保养服务，公司购买了专业的清洗设备，专门做保养和清洗，并注册了独立的公司，财务独立。只要是邓氏制冷销售出去的产品，均由邓氏独立的售后和保养队伍上门服务。空调被清洗以后就像新的一样，大大提升了消费者的体验感，在服务过程中带动亲朋好友购买，很容易实现了口碑带动二次销售的效果。

据邓总介绍，由于服务本身是免费的，上门需要两个人，每年的投入在两百万元左右。目前的售后服务就是播种，短期带动销售的效果可能并不好，但对于长期的销售一定会有较好的拉动，对公司的品牌宣传作用也很好。因为最为重要的是，同样是销售渠道，因为这项售后服务建立了专卖店渠道的销售特色。

专卖店在销售一线，对市场非常了解，相比较美的厂家的清洗家服务，从事家电行业三十多年的邓总认为，当把服务作为一个盈利行为时，消费者是不容易认可和接受的，市场也就不容易打开。因为第一次展现在消费者面前的就是利，是做生意很忌讳的事情。任何产品如果把利作为第一位，就会没有生命力，也违背了市场规律。

只有以消费者为导向，根据消费需求去生产和设计产品，打造出专卖店的经营特色，才能给予了专卖店起飞的动力和助推剂。将这种特色坚持下去，自然就给了专卖店持续飞翔的动力。