南京地区海文考研的宣传推广分析

浦旸旸

摘要：本文以海文考研作为研究范本，通过研究其在南京高校的宣传现状，并结合对其自身的产品、价格、渠道和宣传的分析，研究海文考研在考研培训业务领域的成功之道。通过本文的研究观点的阐述，为考研培训行业的教育机构提供启示。

关键词：考研培训；宣传方式；高校

一、研究背景

考研机构活跃在不同地区、不同学校。有些是全国性的培训机构，这些机构往往在全国各区域都有分校；有些是地区性的辅导机构，其市场范围仅限一块特定的区域。而能让考研学子耳熟能详的考研培训机构有：海文、文登、文都、启航、海天、新东方考研等。其中，海文考研属于万学教育下的一个考研培训机构，在全国26个省、直辖市设立了直营分校，覆盖了上千所高等院校。

由于海文考研是全国性知名的考研机构，宣传方式、发展方式较为完善，所以以海文考研在南京的宣传为切入点，分析考研培训业在南京高校的宣传发展。

二、海文考研南京宣传现状分析

1、南京考研市场需求大：南京高校众多，每年有大量学生需要考研，市场需求大。高校一般会鼓励学生考研去提高自身的竞争力，每个学校都有特定的考研群体。总体来说，南京考研人群很大，考研氛围也很浓厚。2、同行业竞争大：南京大的市场需求吸引了很多考研机构，有全国性的分支机构如海文、文都，有仅限南京地区的机构如南京文登考研。鱼龙混杂的市场环境，同行业的竞争压力相对较大。3、以和学校合作的方式打开高校市场：以与学校官方合作来提高自己在学生心目中的权威性，并且便于在校内进行宣传推广及授课。

三、海文考研宣传推广分析

海文考研成立于1993年，23年的发展，使其成为考研培训行业的领袖机构，我们从产品、产品价格、销售渠道和促销手法来进行分析其成功之道。

（一）产品（Product）

产品指海文考研提供给其目标市场即考研学子的课程及服务，其中包括课程质量、型式、规模、服务等。

1）首创“钻石卡”高端考研辅导：除了传统的课程教育，海文考研首创钻石卡辅导系统，学员享有学习进程安排，在学习过程中，可以不断测试来调整学习节奏。在专业课复习上，与专业课学长学姐们取得联系。2）教师资源：海文一直把名牌大学教师作为宣传重点，其注明授课教师都是名牌大学教师：或者曾经参与了考研大纲修订、试卷命题、阅卷工作等等；具有丰富的考研教学辅导经验，以此来吸引考生眼球、增加权威性。3）超级智能云辅导系统：将考研学习资源整合，动态配合学员的学习中。可以随时看网课、检测学习成果。

（二）价格（Price）

价格指考研学子购买课程时的价格。

1）数学、英语、政治公共课，专业课等普通课程从几百到几千元不等。2）包含独特服务的钻石卡收费从几千元到两万多元，更有十几万的，是普通培训的几倍甚至上十倍。3）同行业内价格相似，网课的价格低于现场大班课低于钻石小班课。

（三）渠道（Place）

渠道指海文进入高校市场或达到目标市场的种种活动，包括渠道、区域、场所等。

1、海文考研在全国26个省、直辖市设立了直营分校，是目前国内唯一一家全国布点的考研培训机构。2、海文考研以和学校合作的方式打开高校市场。3、海文考研培训覆盖了网络课程、线下授课、考研书籍，可以灵活满足考研学子各方面的需要。4、海文考研针对考研复习的不同阶段，开设了基础班、强化班、冲刺班、押题班等等，满足考研学子不同阶段的需要。

（四）宣传（Promotion）

1、传统的宣传方式及渠道：传统宣传方式有其难以替代的权威性、可互动性强。

1）报刊杂志：海文利用国内权威刊物对其的报道进行宣传，如人民日报、光明日报等全国性大众媒体、北京晨报、天津日报等地方性大众媒体。通过报刊杂志来提高其可信度及权威性。2）电视媒体：电视节目CCTvYf心辞典、鲁豫有约曾邀请海文考研的老师、学生参加节目，海文利用其进行宣传。

2、网络宣传：互联网普及的今天，将互联网用作网络营销和品牌宣传工具，可以最大限度的发掘市场潜力。

1）通过QQ、微信等及时通讯工具：QQ群及微信群可以给其提供大量的潜在客户群。21百度知道、360问答、搜搜问问等大型的互动问答平台。比如在百度上搜“海文考研怎么样？”很有可能搜出很多人为虚假信息：海文内部人员投放的面向问题的正面回答或同行的恶意诽谤。

四、对考研培训机构的建议

1、完善自身产品：产品是发展的根本，提供最优质的培训辅导服务，建设科学的课程体系、配备顶级的师资团队、研发创新性的课程，卓越的辅导效果和辅导体系是在考研培训业长期发展的强大基石。2、加强品牌建设：做考研培训行业数一数二的品牌学科，选择在考研培训业中最具竞争力的某一课程，加强宣传和打造，使之成为学生心目中的第一选择，用强项带动其他项。例如海文首创VIP钻石班，为学员设计科学、合理的个性化复习方案，贯彻全年到分阶段的学习计划，全程配备专业学习顾问，为考研学子提供贴身辅导服务。3、开发多种营销策略及宣传策略，重视口碑营销，综合运用传统的宣传方式及网络宣传方式，加大品牌形象宣传。