我国企业销售管理中存在的问题与对策建议

孙翠芸

摘要：随着我国社会经济的快速发展和市场规模的不断扩大，作为当前企业拓展市场、获利的主要手段，销售管理的重要性日渐凸显。基于分析目前我国企业销售管理中存在的问题，提出加强企业销售管理的对策建议：准确掌握市场发展现状和趋势，转变销售理念；加强企业内部各部门之间的协调与合作；建立高素质销售管理人才队伍；制定高效的销售管理体系；建立健全渠道信息管理系统。

关键词：销售管理；企业；市场

中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：2095-3283（2016）07-0136-02

销售是企业的重要经济行为，通过科学高效的销售管理，可促进企业快速发展。现阶段我国大多数企业逐渐意识到加强销售管理的意义和必要性，并且从各个方面加大了销售管理力度。销售管理是当前企业生产经营过程中的重要内容，关系着企业经济目标的实现与否，因此应加强重视。

一、我国企业销售管理存在的问题

（一）管理理念陈旧

理念滞后是影响企业销售管理质量的主要因素，而销售管理是动态发展的管理工作，企业的销售管理理念随市场发展和变化，应当与市场发展同步。然而，从当前的现状来看，虽然企业在销售技术方法上下了功夫，但销售管理理念依然处于初级阶段，部分企业甚至没有形成管理理念，甚至片面地认为销售管理就是销售业绩、数据以及资金和报表管理等工作，由销售部门负责。上述思想上的认识误区，造成企业产品设计、生产无法与市场发展同步。

（二）各部门之间缺乏协调与配合

企业销售管理既是销售部门的主要工作内容，又是各部门之间相互配合、积极参与的工作。然而，实践中却并非如此，各部门之间各自为政，工作非常分散，员工之间缺乏交流，各自为政不利于企业发展。就国内多数企业的销售管理情况来看，没有真正地发挥各部门协作精神，或单打独斗，或分帮分派，这不利于发挥企业部门的职能优势。

（三）习惯性地利用低价竞争手段促销

促销作为企业的常用销售管理手段，其方式简单、见效快。实践中，很多企业习惯性地选择该种销售手段和方式，而且百试不爽。数据表明，促销在一定层面上提高了消费量，有利于减少库存，然而多数消费者对此逐渐产生了厌烦的心理，促销效果渐渐不理想。单纯的通过压低产品价格的方式进行竞争，只会造成两败俱伤；企业压低产品售价，会减小利润空间，而且流动资金也会随之减少，销售手段创新不足，最终形成恶性循环。

（四）客户关系管理表面化

日常生活中我们经常会听到、看到“客户是上帝”、“客户至上”的言论和标语，而且还多将其写成标语置于醒目位置，目的在于提高服务水准和服务意识、能力。在服务客户时，应当讲究细节和目标，所谓“上帝”、“至上”并非客服的宗旨，销售服务是为了深挖客户的潜在价值。对于很多企业而言，在客户关系管理过程中，仅仅是记录客户信息、订单信息以及拜访记录，虽然有一些数据上的统计，但是却不对其进行深入的分析和研究。笔者认为，客户关系的管理不是记事本，更不是流水账，需协助好客户发现和解决问题，并在此基础上预测客户未来的交易倾向，从而为客户提供更为切实、有针对性的信息和服务。销售管理能够将业务数据与客户管理结合在一起，对客户质量作出分析，协助企业抓住好客户，为潜在价值客户提供更优质的服务，淘汰贡献率低、服务成本高的客户。然而，实践中却并非如此，多数企业在客户关系管理过程中，流于形式化、表面化。

二、加强企业销售管理的对策建议

（一）准确掌握市场发展现状和趋势，转变销售理念

销售人员应当实时关注企业的销售情况，并且关注产品周期及其销售动力，对企业产品、销售策略与市场发展是否同步进行评估。企业最忌讳的就是盲目追求短期的经济利益，严重忽视了企业产品品牌扩张价值、长远的发展源泉。企业销售管理过程中，应当准确把握产品销售市场的变化及其发展趋势。尤其是管理人员，应当根据环境特点、发展现状等，对市场进行调查、调整，找准销售管理切入点，并在此基础上制定科学合理的规划方案。

先进、科学的销售管理理念，是健全和完善销售管理机制的第一要义，企业应当对销售管理进行重新审视，加强员工新营销学方面的理论知识培训和教育，并在此基础上树立先进的理念，确保与市场发展同步。同时，还要结合顾客的需求，创新销售理念，以此来调动顾客的积极性、开拓销售市场。具体而言，企业销售管理过程中，应当树立服务意识，秉承“顾客即上帝”的销售理念；服务不只是售后服务，还有在产品设计、生产以及传播等环节，融入服务理念，即将顾客需求有效地融入到每一个环节。通过转变和创新销售理念，提高顾客满意度，激发他们的购买欲望，只有这样才能为企业创收。

（二）加强企业内部各部门之间的协调与合作

实践中，若想有效提高企业的整体营销水平，加强内部部门之间的协作必不可少。企业销售管理过程中，应当优化整合各部门的资源，有效发挥其整体营销职能，提高销售管理的效率加强科学合理性，并在此基础上形成共同管理的格局。同时，企业应当定期或不定期地组织各部门开展联席会议，组织销售部门与其他部门员工共同商讨如何有效提高企业经营效益，通过集思广益，制定科学、高效的销售策略和方法。在此过程中，销售部门应积极与其他部门之间相互沟通和联系，如新产品研发时，建议组织各部门精英成立产品专门研发机构，共同确定研发目标、进度和重点。该种合作应持续到产品销售全过程之中，并且根据市场反馈，及时完善和改进产品。

（三）建立高素质的销售管理人才队伍

对于企业而言，销售管理的核心要素是人才，销售管理人才的素质水平对于销售管理成效影响最为直接，销售管理人员、销售团队，是企业开展销售活动的主体。一方面，广泛招揽专业销售管理人才，另一方面重视销售人才教育培训，丰富他们的销售知识、提高销售技能，从而使他们为企业提供较高质量的服务。企业应当制定科学合理的员工培训计划和方案，具体内容应当包括计量经济、计算机以及法律法规和数理统计等方面的内容，从而使销售人员既能够有效掌握销售专业知识，又可提高销售人员的能力和推理能力，提高销售团队整体素质和水平。

（四）制定运转高效的销售管理体系

实践中，应当构建高效、完善的企业销售管理体系，这是提高销售管理有序化、规范性的关键。对于企业而言，应当建立科学合理的销售管理系统，在销售管理实践中，对销售业绩进行全面评价，时刻关注产品销售情况（其中包括销售数量、销售收入等）。根据实际情况，制定销售报告表。同时，还要重视市场调研，全面收集市场信息（其中包括竞争对手的信息）、产品质量、价格和企业发展实际情况等信息。对于销售管理人员而言，应当结合市场发展趋势，制定销售管理方案，并对销售管理工作进行合理分解，如初步产品销售、销售目标群体确定、结算销售收益和销售人员教育培训管理等。与此同时，企业还应当立足实际，建立完善、健全的顾客服务体系，将顾客服务体系有效地融入到销售管理系统之中，从而实现全程服务之目标。顾客是企业产品销售的靶向目标，企业生产的产品被消费者采购以后，产品的价值才能实现，才能使企业创利。基于此，企业销售管理过程中，应当加强顾客管理，与顾客多沟通、多交流，并在此基础上优化系统体系，如建立顾客资料卡、策略卡以及顾客评价卡等，全面收集客户信息，在了解顾客需求的基础上为顾客提供服务，并且与顾客建立信任、长久的关系，从而抓住稳定客户群。

（五）建立健全渠道信息管理系统

对于企业而言，市场信息非常重要，信息可以使企业更加全面、准确地了解消费者的情况，通过改进措施、优化产品来满足消费者的需求。应积极利用现代信息技术手段建立完善的、健全的信息系统，并保持信息渠道运行的高效性和实效性。在建立信息系统并善加利用的基础上，信息能够更加有效地服务于销售。在此过程中，应当包含两种信息类型，即终端信息和销售信息。第一，终端信息。在当代市场竞争过程中，信息的作用不可小觑，是企业可持续发展的基础，同时也是决策者规划企业发展方案的前提。企业终端的信息客观性、准确度以及实效性，直接决定着信息渠道的成败。第二，销售信息。企业产品的月总销量以及单个产品的销量和终端销售量、终端地域位置等非常重要，而且企业信誉、销售配送能力以及营业额和市场范围等，都属于销售信息的范畴。实践中，只有利用好终端信息、销售信息，才能更好地服务于企业决策，才能提高企业销售水平。

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（责任编辑：董博雯）