对发展保险电话营销模式的思考

郭宇环

【摘 要】本文主要阐述保险营销的发展状况以及面临的挑战，并提出当前发展保险营销的关键举措，设定消费群体和制定高效营销策略，旨在开拓保险电话营销方略，为保险电话营销模式提供统一思路。

【关键词】发展保险；电话营销；思考

保险电话营销是在专业的呼叫服务中，将电话看成是保险工作和目标客户的信息沟通媒介，要求电话销售人员向客户推荐保险产品，获取直接销售的目标。

一、保险电话营销的发展现状

（一）发展优势

保险电话营销相较于传统营销方式，有其自身优势，第一，相较于普通保险公司而言，保险电话营销需结合传统的营销模式，结合现代化的通讯技术以及客户资源系统，在电话营销中要主动传递信息，并且针对性较强的控制整体营销过程，给消费者更大的选择余地，减低成本，提高效率，减低传统销售方式的依赖性，让保险公司可以在短期内成长起来；第二，从消费者角度考虑问题，保险营销模式主要的销售产品简单易懂，并且成本比较低，保险的费用也很低，专业的电话营销可以在销售时了解客户需求，选择针对性较好的产品进行推荐，因而投保的流程也更为简单，这都能契合消费者的消费需求；第三，相较于政府监督机构，电话营销需要做到全程的监控，包括录音监控，语言监控，避免推荐的过程中出现防范舞蹈，监管机构能较好的监督保险公司，规范保险市场。

（二）保险电话营销面临的挑战

1.客户资源问题

客户资源问题需要从两方面考虑问题，一是如何建立长期、稳定的客户资源，二是如何判断客户资源，即根据据客户的资料特征，了解客户的需求状况和保险金额承受范围。

2.营销人才缺乏

很多人将保险营销看成是一个很“不靠谱”的工作，并且由于兴起时间比较短，所以很多人不了解具体情况，因而从事的人很少，人才的储备也比较少，另外电销人员在能力、语言和心理素质方面还需不断完善，并且优秀的电销人员要经过一年多的实际操作，才能真正的做到得心应手，所以公司在人才甄别或者培训方面还需要下大力气。

3.营销产品

由于我国的国内保险行业起步较晚，所以保险意识和保险产品认可状况还比较低，对产品的认知有限，通过电话让客户理解保险、理解产品不但能达成购买协议，也会带来其他方面的困境，由于保险电话销售的产品具有较强的单一性，所以不能满足学生的学习需求。

4.营运流程和售后服务

保险一旦通过电话完成会，要求投保人签字确认、告知、保费支付等，这些流程与传统的投保流程有较大差异，电话购买保险的客户主要是看中电话的便捷性和实效性。

二、保险电话营销的基本策略

（一）定位消费者

要想确定好目前消费群体，就需分析目标客户，细分客户行为和价值，客户分析的要点是营销目的，不同的项目营销细分，其分析维度有所不同，因而需要的信息项也多有不同。客户细分之前需要做好分析优化，例如分析变量的选择方式，目标的确定原则。

分析客户行为以后，要针对不同的客户群体开展深入研究，在深入认识和研究以后，要找到相应的营销目标客户群体，任何一个行业，都存在着盈利和非盈利客户、分析客户以后，我们能够发现，任何一个行业中，如果不能为企业提供利润的客户占比较大。通常有30%左右的客户不能为企业提供任何的价值，这不是个例，而是规律。客户群体中存在的利润贡献和损失差异性巨大，所以企业要在这里正视话题，企业在发展中不能永远的依靠“以丰补歉”的形式维系企业的运作状况，要采用合理和果断的措施使其更为优化。

（二）保险电话营销的设计和选择

大部分的保险产业在事实电话营销模式开始之前，都想办法将产品进口的销售出去，但是这类需要注意一点，保险卖的不仅仅是产品，更是产品本身的使用功能，所以要给客户提供完整的体验，这里包括产品、价值和服务等整个服务方案。

完整的方案主要涉及内容有产品组合、价格、服务计划和客户体现四个部分。要求设定目标要集中在客户群体上面，在体现方案价值取向的前提下，提升产品的使用效率。比如，某保险公司在市场上景观多年运作，积累了百万用户，公司为企业的进一步项目拓展，所以要开展新项目研发，研发之前不说先考虑有待推出的新营销方略，更是先集中数据，进行数据仓库建设。然后做数据挖掘，了解到自己的百万用户中，部分投保人的年龄集中在35-50左右，因而要在深入分析中，了解这些现有客户的购买能力，并且对于稳定的客户群体做好维护。公司市场部先要了解如何提高这部分人的续保费用，将这些客户进行分析，分析数据后，将他们划分为储蓄型和教育型两大类，这些客户投保的都是自己子女，给父母投保的比较少。市场部通过分析了解不是他们不想为父母购买保险，而是通观整个市场，老年人的保险品种比较少，门槛设定比较高，保险购买之前需要做系列的检查，还有的保险公司直接限定65岁老人不提供保险服务，但老年人还是疾病和意外发病较多的群体。所以公司针对这一现状推出一款新型产品，专门针对老年人“骨折”开展的保险项目，将目前群体锁定在35-50岁之间的客户上，制定邮件宣传和电话回访、快递送单、短信确认的不同营销模式，同时要结合不同用户特征，开展电话营销脚本設定，这样开展的营销不但能减低成本，还能巩固老客户，同时制定“广播+呼入营销+短信其他的营销组合模式，创造交叉销售的成功率。

三、结语

当前保险通讯科技日益发展，伴随着保险行业的前行，国民对保险行业的认知度逐步加大，由于保险电话营销是一个新的营销渠道，所以在专业化运作中，不仅要发挥成本低廉、效率高的优势，更要让其成为保险公司的业务增长点。

【参考文献】

[1]唐金成，李亚茹.中国第三方网络保险平台发展研究[J].上海保险.2015（15）：26-27.

[2]王秀珍.中国网络保险营销发展浅析中国市场[J].2011（12）：58-60.