皇明太阳能商业模式分析

张文雪

摘 要：现在人类所拥有的常规能源的短缺及我们所生活环境的污染，成了威胁人类生存的两大问题。所以，开发和利用太阳能等可再生能源成为解决能源危机和环境污染问题的有效途径。而皇明公司正引领着世界太阳能行业的潮流，保持着持续快速发展势头。因此，系统地研究皇明公司商业模式（三循环模式），分析其经营成功的原因，有很大的理论价值和意义。

关键词：商业模式；皇明三循环模式

一、研究背景

关于商业模式的定义，由Osterwalder、Tucci和Pigneur提出，即：“商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。”商业模式可分为三类：概念描述型，抽象型，特定真实型。本文以为，商业模式，就是关于“做什么，怎么做，怎样盈利”的问题，应该以战略为依赖，以技巧做基础，以市场为标的的综合的经营模式。

二、研究内容

本文由四部分构成，第一部分为皇明太阳能的商业模式概念模型；第二部分讲皇明太阳能商业模式及问题分析；第三部分根据商业模式对皇明太阳能提出建设性意见；第四部分是结语，总结了通过对皇明太阳能的研究所得出的结论。

三、皇明太阳能的商业模式

皇明太阳能商业模式其具体如下图所示：

其发展状况分为以下三个方面：

1.企业与市场关系分析

现在皇明的发展虽已处于稳定时期，但对于市场的不断开发也是要不断跟进的。黄鸣带着自己写的《太阳能科普报》，开启的“万里行”活动在很短的时间内就覆盖了半个中国。到现在为止，此活动已经行走了差不多9000多万公里，发送了8000多万份《太阳能科普报》并且设立了9000多个销售点，使太阳能行业的市场遍布于全国范围内。

2.企业与产业关系分析

对于太阳能行业来说，政府和社会并没有对其发展进行相应的监督。这就使企业必须承担政府和社会的一部分职能才能引领同行业的其他所有企业共同维护产业形象，提升产业知名度。从这一点来说，皇明起到了典范作用-以持续获利的行为来担负企业责任的方式。其通过以下两个：（1）不打价格战，坚守高质量。（2）不因循守旧，变更管理体系。

3.企业与环境关系分析

皇明集团通过市场与产业有效的开展了更多的太阳能市场，其客户也越来越多。这不但解决了很多人就业难的问题，而且也在很大程度上解决了上缴大量国家税金的问题。皇明秉持可持续发展的原则，节约了很多常规能源，更减少了很多污染物的排放量。而这样的行为所得的效果像是蝴蝶效应一样，不断的循环并且逐渐放大......

四、皇明太阳能商业模式问题分析

1.核心能力弱

黄鸣在山东德州建成了一座节能型崭新的建筑---太阳谷及蔚来城，而在办完这场全球太阳能大会以后，皇明集团也进入了非常困难的地步，其资金链面临断裂的危险，资金运转受到阻碍。皇明在向旅游、房地产、酒店等方向拓展产业链时，其核心竞争力受到了巨大的挑战。因此，皇明必须强化自己的核心能力，同时拓展其产业的发展，使企业发展的更好！

2.联盟关系缺乏

在有效地开启了市场以后，皇明的竞争对手越来越多，他们能做的最主要的就是打价格战。而皇明却只看重质量。但价格战的存在使皇明失去了一部分顾客，也使皇明在太阳能行业的地位受到一定影响。因此，皇明不能只坚守自己的质量，而是多与竞争企业进行联盟，了解其情况。这样才能使皇明清楚的认识到自己企业的优势与不足，而且可以了解竞争对手的情况，吸取对方的优势，改善自己的劣势，使自己更好的发展。

3.销售渠道单一

据了解，以前皇明太阳能热水器大都利用代理的营销方式，而现在所剩下的代理商营销点已经没有几个了。在山东，皇明集团拥有四个销售点，而在全国的每个市也都有一个经销商，这些经销商有足够的能力可以开多个专卖店；他们的公司也能在县级市设经销商或概念店。所以皇明应扩大销售渠道，以占据市场。据知黄鸣的《可再生能源法》已登上了国际舞台，所以，皇明集团所面对的是如何让自己的产品在国际上迅速展开以站稳脚步。

五、皇明太阳能商业模式改进意见

1.强化核心能力

核心能力是企业多方面技能与企业运行机制的有机融合，包括以下几个要点：正确的战略决策；持续的技术创新；有力的市场开拓；强力的品牌推广；有效的资源整合；灵活的组织变革以及适度的财务控制。

虽然太阳能热水器产业面临一定的困境，但这是皇明的核心与支持产品，皇明不能立即放弃太阳能热水器产业的发展。从反面说，皇明应努力促进其创新能力，加强核心竞争能力，同时紧紧掌握住其产业链的核心价值环节。

2.建立联盟关系

伙伴关系在我们的企业中占据着非常重要的地位，对于企业来说应该更重视伙伴关系的地位。皇明要做的是创建更多的联盟关系，一方面，面对竞争对手要敢于坚定自己已形成的优势战略方向，不受任何干扰，坚持到底，这样才能努力将优势变为胜势。另一方面，皇明作为龙头企业，要引领产业的发展，应维护产业秩序，这样才能使整个产业发展的更好更快，为消费者带来更多产品。

3.改进销售渠道

由于以前的销售渠道过于单一，现在皇明非常重视利用工程渠道，从而加大了和房地产开发商的合作，并组织联合销售活动。代理模式使太阳能系列产品与终端消费者之间隔了一层，而有些产品必须通过与房地产建筑工程捆绑间接销售，这使皇明经常被误认为是“披着能源外衣的房地产企业”，这些无疑对其品牌形象是不利的。由此，皇明必须要迅速改进销售渠道，不能一味采用过去的代理营销，从而使消费者真正理解皇明的品牌。

六、结论

通过研究发现，皇明太阳能商业模式存在三点不足：一皇明集团高调行事，没有关注其中的成本；二皇明集团只一味关注产品的生产，忽略了对手的发展状况；三总依赖以前的形式代理，而忽视了其他的销售及营运渠道。由此提出了三条建议：强化核心能力；建立联盟关系；促进战略转型。皇明气候改善商城活动，顺应社会发展的需要，迎合了人们的需要，更迎合了产业发展的需要。这不仅有利于皇明建立品牌形象，更有利于整个社会气候改善。在战略转型的支持下，皇明有望一举突破上市，并带领可再生能源产业以更积极的姿态不断进步！

参考文献：

[1]卜中辉.一篇文章看清企业核心竞争力的本质.中国企业家网，2013.11.0.

[2]西韦尔（英）.核心竞争力.北京：华夏出版社，2008年4月.

[3]杨安怀，钱明慧，张琪.阿里巴巴的B2B商业模式研究及启示[J].2009，5：20-21.

[4]皇明集团创始人黄鸣创业访谈.厂长经理日报，2010年3月4日.