浅议商业企业信用政策的制定与调整

何傲帆　马潇坤



浅议商业企业信用政策的制定与调整

何傲帆马潇坤

摘要：在现代市场经济的条件下，国际、国内市场竞争加剧，买方市场成为了常见形式，赊销慢慢成为企业销售的主要手段之一。赊销作为竞争中有效的促销手段，可以为企业带来诸多好处，但同时也会给企业带来风险。

本文以小型商业企业为例，选用理论知识与研究调查相结合的方法，运用信用政策的制定与调整相关理论，对我国商业企业信用管理存在的问题进行了分析，并提出了具体建议。试图对现有信用政策进行更加完善的改进。由于笔者有限的学识，只能提出一些浅显的认识，今后会努力尝试在这方面做更进一步的研究。

关键词：商业企业；信用政策；改进措施

一、研究背景及意义

改革开放30年以来，我国的市场经济快速成长，随着竞争的日益激烈，企业为了寻求发展速度并占有市场开始选用信用销售的形式。这刺激了销售额激增的同时也产生了大批应收账款。然而，企业信用管理在我国属于刚起步的阶段，存在着一系列的问题，从而导致信用管理不能达到令人满意的成效。在此情况之下，本文选择探究商业企业信用政策的相关问题，倡议企业的管理者注重企业信用管理，同时提供企业的信用政策制定与实施方法，经过对具体商业企业信用政策的剖析，针对其信用政策中的问题，提出改善企业信用政策的参考建议。

信用政策是企业经营管理的关键内容，制定有效的信用管理策略并能持续实施且不断改进，能够极大减少企业坏账的发生，促进企业资金的周转效率。所以对于行业内赊销程度较高，坏账发生的概率比较大的公司执行信用管理策略拥有更加关键的作用。做好企业的信用管理，拟定出相符企业本身条件的信用策略对于企业的进一步进步有着非常关键的指导作用。

二、研究现状

随着信用风险意识的不断增强，研究者开始对目前我国信用政策体系和各企业的信用政策管理进行剖析，寻找其中的问题，提出针对性创新建议。下面就一些学者的观点进行简要概述。

冯彦良(2011)指出赊销为企业增加了销售额，增长了市场占有率。但同时也带来了很多问题，如大量增加了应收账款以及坏账损失。由此，企业为了降低相关信用风险，开始实行信用管理。王晓强(2012)指出恰当的信用政策是信用治理中最重要的组成部分。一个科学的信用策略可以帮助企业达到最佳的现金流的增长。

韩莉(2011)归纳了中国企业信用政策的现状，认为当前的主要问题是企业领导人员不了解信用政策，无法拟定最合适的信用政策，从而导致了严重的信用不足和信用缺失。张勇(2013)指出，目前我国企业在制定信用政策方面的问题包括：缺少顾客资信相关的资料；信用管理部门的缺乏；忽视了应收账款管理制度；确定信用额度太随意。

王世明(2011)指出增强我国企业信用管理十分必要，企业信用管理是规范市场秩序，促进市场体系良好发展的必然选择。同时，张虹(2012)认为企业之间交易普遍存在严重失信的情况下，企业建立完善的信用管理体系已成为迫切的要求。

综上所述，目前我国中小企业信用管理中存在诸多问题，我国迫切需要建立完善的信用政策体系和选择适用性比较强的信用管理方法。

三、我国商业企业现有信用政策中存在的问题

(一)现有赊销政策产生的信用风险。许多公司允许销售人员在信用政策问题上掌握一定的灵活度。由于市场竞争越来越激烈，为了抢订单，有些业务主管与许多客户签订附有苛刻商业条款的销售合约。然而这样只注重了销售业绩及账面利润，但是并没有准确掌握顾客与合同条款，从而随意答应客户要求，导致公司的资金被占用及应收账款的收回比较困难。比如有的顾客要求公司给其很大的信用额度，导致公司不能有效管控信用额度。有些客户要求其到期的货款可以在一段时间内延后支付，导致无法及时收回货款，不利于公司现金流的稳定性。

(二)销售人员信用管理观念薄弱。虽然大部分公司制定了相关信用政策，但是执行效果不是特别明显，因此销售人员不注重信用管理，相关观念比较薄弱，存在着一些错误的观念：

认为信用风险管理仅仅是信用管理部门的事情。虽然随着公司的发展，管理人员信用管理理念的不断加强，公司逐步设立了比较专业的信用管理部门，但是有些员工以为信用管理的工作是应收账款会计管理。

认为客户逾期支付货款关系不大，只要最后支付就可以了。有些销售人员以为不必为超过三十天的应收账款加大管理成本，加大人力去催收账款，其投入和产出的效益比较低。然而逾期对于公司的正常运营的影响非常大，会导致公司利润减少，影响着公司的资金周转，增加财务费用。

(三)信用管控体系不完备。一些小规模的企业，管理人员信用管理观念淡薄，信用管控体系不完备，导致制定的信用政策不能得到较好的实施。虽然有专业的信用管理部门，使用了相关系统，但是却把销售交货模块和财会模块分开，各个模块相互关联性不大，影响了信用管控的效率。并且系统资信部门 只把自己看做系统服务部门，没有发挥出系统统一合作及监管的作用，严重影响了公司的信用管理工作。

四、信用政策调整的建议

(一)调整现有赊销政策。创建合理严谨的合约审查流程，管理和控制业务主管对外签约的权限，对没有经过授权就自己同意顾客的要求的主管进行严肃处理。

创建完善的合约谈判团队。合约的谈判不只是业务主管和销售主管的任务，还需要企业中各个部门专业人员的同时努力，对顾客所提出的不恰当的要求进行据理力争，从多方面权衡交易风险。

(二)通过培训教育增强销售人员信用管理观念。通过教育培训增强信用管理观念。销售人员拥有完善的信用管理理念可以保证销售政策的严格实施。销售流程中的相关部门务必特别重视信用风险管理，各部门应该掌握大量的信用风险的防范意识。所以信用管控部门应该定时开展相关课程对销售人员进行培训教育，使其增强信用风险管理理念。

使信用额度的申请程序及内容要求标准化，让相关工作人员的工作有一个准则及标准，在提高工作效率的同时也增强了相关人员对此项工作的重视程度及认可度，从而在根源上使公司的信用风险管理的整体水平得到提升。

(三)完善信用管控体系

1、客户信用风险中期监控。现实交易中许多信用风险就出现在一些老顾客的身上，公司往往根据长期以来的合作惯例及比较好的人际关系来发货，却忽视了已经出现的信用风险，就在无意之中违反了企业的授信决策的标准，最后出现错误。所以，这批顾客的信用风险的中期监控是非常必要的。

中期监控的首要内容就是注重企业的危险信号，提报是在非平常账期，务必紧密注视对方产生的改变，特别要注重管理方面、 财务方面、企业运作方面的危险信号。这些指标是对应收账款回收风险的监测指标，根据以往的调查经验，这些指标对于明确客户信用状况有非常重大的意义。

2、应收账款的跟踪管理与催收。应收账款管理的最终点即应收账款的收回，因此合理地制定收回计划是及早收回应收账款并保证最好持有数的重要环节。为此企业应该制定恰当的收账政策；恰当的催账目标及催账形式；选择有利的结算方法。

企业的信用管理是一种新型的管理机制，就是经过评估顾客的信用价值来完善企业和顾客之间关系。筹划完善的企业信用销售增强是企业在新的竞争情况下，更进一步提高企业的竞争力，减少企业的商务经营成本，增加企业利润的必然需求。(作者单位：河北经贸大学)

参考文献：

[1]冯彦良，浅析企业信用政策，河北企业，2011(8)

[2]王晓强，浅谈企业信用政策，科海故事博览，2012(1)

[3]张勇，我国企业信用管理现状及对策研究，特区经济，2012(9)

[4]王世明，企业信用管理初探，现代财经，2011(23)

作者简介：何傲帆(1991.6-)，女，汉，河北石家庄人，河北经贸大学，硕士，研究方向：财务管理。

马潇坤(1991.04-)，女，汉，河北廊坊人，河北经贸大学，硕士，研究方向：会计学。