『SOLF』:项目商业分析师的成功四要素

柯建杰，中山大学国际认证与质量提升办公室执行主任，广东省项目管理学会秘书长。

一个成功的项目商业分析师应该具备怎样的基本素养呢？本文归结为四大要素：SOLF，即商业分析技能（Skills）、观察力（Observation）、领导力（Leadership）、交际圈（Friends Community）。作为一名成功的项目商业分析师，这四要素缺一不可。

这是一个全面创业的时代，每一个创业就是一个项目的践行与实施。但是，无论你是想成为下一个比尔·盖茨，还是只想开一个小士多店，我们不得不承认这样一个事实，即两年内倒闭绝对是高概率事件。我们的身边总是充斥着一个又一个的商业神话，但这只不过是因为那些黯然离场的失败者不曾有人关注罢了。

面对纷繁的商业环境，每个人似乎都是“专家”：海底捞生意火爆？服务做得好罢了；恒大冰泉亏损20多亿元？定价太高了；“罗辑思维”年入上千万元？文艺青年的钱最好骗……不管是真懂还是装懂，大家茶余饭后总能对商业社会的种种现象提出自己的见解，这也仿佛使得商业分析成了一项“人人可为”的随意工作。

准确地说，普通消费者和成功的项目商业分析师之间的区别，在于前者关注的只是商业现象，而后者更能从本质上细致而深刻地分析商业成因，并知道如何采取相对应的措施去改变现象（即使这种判断不是绝对精确）。事实上，和工程机械、医学、计算机一样，商业分析也是一门严肃和精深的学问，只因其包含了一定的不确定性，所以在上学选择专业的时候大都认为它比较“虚”。身边的老一辈“土豪”企业家未必看过什么商业分析的书籍，但照样把生意做得很大，很多人难免不自觉地认定商业成功的关键是运气和机遇而非技术和积累。

然而，随着中国社会传统的渠道经济逐渐转向充分竞争的市场经济，越来越多的人意识到，没有公司天生基业长青，也没有人天生具备 “商业头脑”，唯有在不断的学习和实践中提升自身的商业能力，才有可能成为残酷商业世界里的“幸运”存活者。

项目商业分析师是怎样的一群人呢？他们要在需求的背景中理解业务问题和商业机会，建议解决方案，以支持组织实现其目标；他们要确定业务问题和商业机会，引导利益相关方的需求并分析制约因素；分析利益相关方的需求以定义解决方案的需求；分析和验证潜在和实际的解决方案；管理产品或者需求范围。

项目商业分析师与项目经理在工作中有许多交集，在能力上也有许多相同的地方。那么，从宏观的角度分析，一个成功的项目商业分析师应该具备怎样的基本素养呢？本文归结为四大要素：SOLF，即商业分析技能（Skills）、观察力（Observation）、领导力（Leadership）、交际圈（Friends Community）。作为一名成功的项目商业分析师，这四要素缺一不可。由于篇幅关系，本文只阐述这四要素的重要性和必要性，关于如何拥有该项能力则在下期刊出。

项目商业分析技能是基础

项目商业分析技能（Business Analysis Skills）是四大要素当中唯一可以完全通过学习直接获取的。虽然可以自行学习，但反而是最容易被忽略的环节。因为太多的商业奇迹仿佛都与“读书”无关。很多商业爱好者特别喜欢读经过艺术加工后的名人传记。各式商业大亨在传记里都拥有完美的人格，天生敏锐的商业触觉，这和商业分析技术好像毫不相干。但这些成功人士除了拥有天赋，还有两点是成功所必备的：连续的好运气和具备精准商业分析能力的团队。

天赋和运气并不是每一个人都能与生俱来的，商业分析技术是可以通过后天学习来拥有和不断提高的。当你没有足够的运气和自信能成为“皇帝”的时候，“皇帝”身边“重臣”的位置还是可以考虑的。PMI的PBA教材是不错的商业分析技能学习来源，其他各式各样的商业分析技术、数据挖掘技术等也都是重要的学习来源。但在学习技能的同时，我们不要忘记与时俱进，科技进步给商业分析技术带来的冲击是不可忽视的。同时，作为项目商业分析师，项目管理的基础知识一定要扎实。商业分析技术是SOLF四要素里的基础，笔者将其放在第一位，没有系统的理论知识而空谈商业理想的都是耍无赖。

观察能力是提升关键

观察能力（Observation）是菜鸟商业分析师晋级为资深商业分析师的关键。分析师的观察能力又分为宏观和微观两个方面。

宏观的观察能力主要指的是趋势观察，顺势而为永远是一切商业活动的首要因素，在趋势面前，个人的能力永远是渺小的。我们希望自己能预测甚至扭转趋势，但实际上对于绝大部分人而言，别说预测和扭转趋势了，理解它已然极其困难：当三星和诺基亚殚精竭虑地研究如何提升手机摄像头的像素时，苹果悄然推出了触屏手机；才火爆了几年的电子阅读器、上网本、平板电脑市场，如今已经成了夕阳行业；广州一碗牛肉面的价格近10年翻了3倍，而在网吧上网却还是3元一小时。与其费尽心思解读为什么会有这样的趋势，不如时刻留心趋势的变化，紧随时代的潮流，这就是所谓的趋势观察力。

那么这种观察能力指的是什么呢？例如，中央八项规定下达后，轻餐饮比海鲜酒楼更有优势；当京东、苏宁都能“次晨达”的时候，街边的手机摊档还是关门算了；当很多微博大V都N久不更新时，你还是花多点时间研究微信公众号吧。

微观的观察能力主要从三方面着手：目标客户，产品包装，产品品质。

让目标客户了解到有一个契合的消费选择，是任何商业活动成果的必要环节。垄断行业之所以那么赚钱，因为其垄断了刚性需求的目标客户群。但垄断行业不是人人都有资格玩的，我们只能不断地去挖掘目标客户群。有人的地方就有生意吗？这其实需要我们去观察：人流量大的商场只适合优衣库而和PRADA无关；互联网用户扎堆的各网游平台其实真不适合做在线教育的推广；在人流如梭的自助餐厅门口，与其开性价比极高的蛋糕店，不如卖健胃消食片。在正确的时间、正确的地点提供正确的商品给正确的客户，这是商业分析师通过观察所需获取的重要信息。

好的产品包装，我认为还要归功于优异的观察能力。只要是涉及终端消费的产品，都需要做好包装才能刺激销售。一个优秀的产品包装，是高超的管理统筹能力、领先的战略眼光、饥渴的销售团队、一流的综合执行力等素养的综合体现，一切在消费者买单之前对你的产品产生的印象，都是由产品包装的质量决定的。商场上最常见的失意生意人，总是喜欢强调 “我的产品是极好的，只怪消费者太愚钝没有体验过”，而他们的失意是注定的。事实上，一个商人对商业的理解程度是否算得上入门，最基本的划分就在于能否意识到：产品包装才真正决定了消费者是否会对你的产品进行第一次消费，而不是产品质量的好坏。举个例子，一个消费者第一次决定购买新款的 iPhone 手机，并不是因为 IOS 系统的优雅和高效，也不是因为它待机状态下不容易放电，而更多的是出于，“这个手机真漂亮啊”，“高富帅们都在用它啊”，“苹果就是好” 这种短期吸引力。相比之下，iPhone产品本身优秀的实际体验，决定的是 iPhone用户极高的忠诚度。我们要观察目标客户的偏好，设置最佳的产品包装。当然，我一直认为，最好的产品包装不在产品，而在于让客户帮我们做包装，即“客户排长队购买我们的产品”！其实饥饿营销正是源于此。

商业的本质，是提供产品换取相应的回报。作为一个优秀的商业分析师，强大的商业素养主要体现在可以把自己能力范围内提供的最好的产品和其他环节相互结合起来，而不是提供技术上绝对领先的产品。因此对于产品品质，我们的要求是观察力而不是研发力。如在包装里提到的，包装负责吸引第一次消费，而产品品质则是负责吸引回头客。作为商业分析师，应该捕捉产品品质的三大特质，即特色、硬伤、细节。鲜明的特色可以给消费者留下深刻的印象，其他环节没有硬伤则是为了不给消费者放弃的理由，细节则是影响用户整体体验的关键。

领导力是综合能力的体现

美国前国务卿基辛格（Henry Kissenger）博士说：“领导就是要让跟随他的人们，从他们现在的地方，带领到还没有去过的地方。”从项目的角度而言，项目商业分析师是要引领组织迈向正确的道路，至于具体选对路之后怎么走，那是项目经理的事。所以说，项目经理是引领大家完成任务，而项目商业分析师是带领大家寻找正确的路。项目经理更多扮演的是执行者（Doer）的角色，而商业分析师则是充当思考者（Thinker）。商业分析技能和商业观察能力是项目经理向公司高层进发的必备工具。

一名优异的项目商业分析师，不应该仅仅满足于当军师，更要勇敢地担当起主帅的重任。绝对不能只善“谋”而不善断，更不能只出主意但无力引领大家朝着既定的方向前行。领导力是在管辖的范围内，充分利用人力和客观条件并以最小的成本办成所有事项提高整个团体办事效率的能力。领导力是一种综合能力的艺术体现，想要拥有较佳的领导力，则必须拥有学习力，构成的是领导人超速的成长能力；拥有决策力，是领导人高瞻远瞩的能力的表现；拥有组织力，即领导人选贤任能的能力的表现；拥有教导力，是领导人带队育人的能力；拥有执行力，表现为领导人的超常的绩效；拥有感召力，更多地表现为领导人的人心所向的能力。

交际圈是各项能力的支撑

交际圈（Friends Community）是对以上三个要素（分析技能、观察能力、领导力）的支撑。有一个学霸圈，可以帮你快速提升和充实商业分析技能；有一个资深商业圈，可以帮你提升各项观察能力；有一个好的执行团队圈，可以让你的所思所想能得到有效的执行，使你的领导力能有效施展。一个商业分析师能动用社会资源的多寡，与其交际圈的层次和紧密度呈现完全正相关。可以毫不夸张地说，一个项目商业分析师的能力，是由其身边的交际圈所决定的。交际圈的选择，有几点建议：首先，要选“运气好”的人当朋友，这种人心态积极向上，透着阳光劲儿，和他们交朋友自然每天也会过上开心愉悦的日子。那些总觉得自己怀才不遇、时运不济的人，其实就是没才。自称EQ不高的人，肯定IQ也高不到哪儿去；其次，最好要有2/3从事不同领域工作的交际圈，交叉领域更能激发商业灵感；最后，和每个交际圈要保持一定距离，business is business，不要把自己所有的困惑和商业构想向某一个人全部倾泻出来，正如某个网络段子说的：看电影要和A男友，工作想和B男友，狂街喜欢C男友，但结婚好像都不合适。

综上所述，想要成为一名成功的项目商业分析师，必须要同时兼备专业的商业分析技能，敏锐的观察能力，卓越的领导力，积极得当的交际圈。而这四者的关系并不是平级铺设的，而是递进和承托的关系。商业分析技能是入门基础，观察能力是商业分析师提升自身水平的轨道，领导力是向企业高层进阶的法宝，而交际圈则是对以上三者有力的支持。所以说“SOLF”是项目商业分析师的成功四要素。