商业银行在互联网金融冲击下的金融营销策略分析

宋凯

摘 要：互联网金融快速发展，使得商业银行的传统金融服务方式面临着巨大的挑战，迫切需要改变自身的金融营销策略。本文对互联网金融进行介绍分析，总结了互联网金融冲击下我国商业银行面临的挑战和机遇，对我国商业银行应对互联网金融的现状进行了介绍，并最后基于4P理论对我国商业银行在互联网金融冲击下的金融营销策略进行了分析。

关键词：互联网金融；金融营销；商业银行；4P理论；营销策略

一、商业银行在互联网冲击下面临的机遇和挑战

互联网金融是指传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术实现资金融通、支付、投资和信息中介服务的新型金融业务模式。拥有成本低、灵活高效、覆盖面广、信息不对称降低、管理不规范、风险高等特点。并且在不断的发展中逐渐形成了第三方支付功能、渠道功能、资源配置功能、信息收集功能等主要功能。随着互联网金融的快速发展。我国商业银行面临着以下的挑战。

1.竞争压力增大。随着互联网金融的快速发展，竞争日趋白热化，商业银行不仅要在战略上高度重视，还需要在人员配备、机制构建、产品创新等各方面加大力度，开展全方位的竞争。

2.市场面临重新洗牌。由于第三方支付领域出现越来越多的领先者，他们促进了市场资金的流动，对商业银行的业务发展有着强烈的冲击力。

3.商业银行的服务创新变革方面面临更多的挑战。互联网不断发展下客户的选择也因此变得更加多样性，人们越来越追求更加个性化的服务。为满足客户的个性化需求，商业银行必须不断创新。

4.在这个互联网普及的时代，商业银行面临着更多更严峻的竞争和风险。不仅有以往的擦混同的银行、保险、证券公司，还包括现在的依托互联网发展的新企业。商业银行必须要创新，但在创新中当然会不可避免的会面临更多的风险。不仅是传统的管理、运营等风险，还有包含时代特征的客户隐私保护的风险等新的风险。

机遇和挑战往往是并存的，互联网金融的快速发展给商业银行带来了一系列的挑战，但同时也给了商业银行发展自我、完善自我的机遇。

1.互联网金融为商业银行改善服务质量、创新服务渠道提供了新方式。特别是对于小微企业的贷款方面。互联网金融使得小微企业的贷款以及个人贷款成为现实，不再是服务的死角。

2.互联网的快速发展使得一系列的互联网技术也快速崛起，这些技术的出现为金融信用风险的管理提供了新的工具。通过互联网相关技术，可以突破时间、地域的限制，使得小微企业网络社区化。对人际关系信息进行捕捉和整合分类，提高小微客户信用透明度。

二、商业银行在互联网金融冲击下发展的现状和特点

1.现状（以建行与华夏银行为例）

（1）中国建设银行（善融商务）

善融商务是国有银行电子商务平台的领头羊。善融商务把金融的服务与网络电子商务模式进行结合，不仅与其他电商平台一样进行商品的交易，而且可以提供小额贷款等互联网金融服务。善融商务支持多种支付方式，并且支持多种支付方式自由组合。并且在企业客户方面，将传统的承兑汇票等支付方式转移到线上，使得企业线上交易更为便捷有效，打破了因支付困难造成的交易危机。

（2）华夏银行（平台金融）

“平台金融”在大数据等技术的支撑下可以掌握交易双方有效的数据信息，并以此为基础为企业实现支付、结算、贷款等功能。这种模式可以作为中小企业融资的新方式，在一定程度上解决了中小企业融资难的问题。

2.特点

在互联网金融的冲击下，我国商业银行主要有以下特点：

（1）一般情况下都主力建设自己的电子商务平台，使得客户的各类消费结算业务都在自己银行的范畴之内，由此提高客户的粘性。并根据客户的消费交易数据进行分析，预测客户的消费行为习惯，以此为根据为客户提供整套的金融产品和服务。

（2）各商业银行积极开发移动支付模式，在网上银行或者相关银行电商平台，在保证安全性的基础上提供移动支付，以使得客户支付变得便捷。

（3）各商业银行开始提供小额消费贷款。在大数据技术的支撑下，各商业银行对客户的信用、行为特点进行分析，并以此为基础，数据分析之后为客户提供一定的贷款额度，使得客户在消费时更为便利，来提高自己的竞争优势。

三、我国商业银行应对互联网金融冲击的营销策略分析

1.产品策略：提高银行精准营销的能力，以满足客户越来越多的个性化需求

（1）整合产品，打造出全流程业务组合。商业银行应该通过资源整合，打造有关金融服务和金融产品的全流程的业务链条，以实现对客户提供信息流、资金流以及物流等的一整套金融方案，扩大银行业务，使银行业务将支付结算、理财和信贷等金融产品整合在一起。不断改造银行的业务流程，使得流程不断优化使得客户办理业务的时候更加快捷高效，提升客户满意度。

（2）深入数据挖掘，提供更为个性化的产品和服务。在大数据时代，商业银行通过网络平台的数据可以得到大量的用户数据信息。商业银行需要在数据挖掘的过程中对数量庞大的数据进行分析提炼，筛选出有用的信息，找到可能需要银行服务的目标客户，根据数据的分析，为该客户推荐适合的相应的金融产品和服务。

2.价格策略：提高银行的差异化营销的能力，尽量满足客户期望

（1）把客户分类，分别提供满足各个群体的产品服务。商业银行可以对客户的行为数据进行分析挖掘，并利用专门的风险评定系统对客户的资产状况、风险承受能力等进行专门化分析，然后提供个性化的产品服务组合。商业银行另一方面也可以针对高贡献客户提供更为优质的个性化服务。在财富管理、投资融资等方面，你用自身对市场更为优秀的分析研究能力以及自身的资源优势，为高贡献的客户提供个性化的投融资服务。

（2）将客户贡献进行分析，然后提供相应的优惠。商业银行为客户提供优质的金融产品和服务的同时，要注意为客户提供一定的优惠政策。比如减免费用等。对外要争取利益，以顾客的贡献度为依据反馈给顾客。

3.渠道策略：提高银行的整合营销的能力，为客户提供便利

（1）搭建一个连接客户的平台，运营客户网络。互商业银行必须为各个客户提供出一个表达观点、风险兴趣爱好的平台，让每个客户都可以在其中平等相处，用这种方式可以增强客户之间的链接，实现用客户帮助自己留住新的客户。在平台上以客户自己的行为传递信息，推荐产品和服务，传播成本会降低。

（2）对营销渠道进行整合，深入开展移动金融模式。为了应对客户行为的变化，商业银行需要为客户提供更为全方位的金融服务，包括物理网点的智能化和网上银行的交互化以及移动银行的开发。商业银行不仅需要在具体的位置布局在物理网点放置ATM机、自助发卡机、远程业务终端等，还要在网点配备移动设备等，从而最终可以实现网点的智能化。

4.促销策略：提高银行的互动营销的能力，加强与客户之间的沟通

（1）线上线下相结合，为用户带来更好地体验。商业银行应当将物理网点转变为服务营销为主、应用体验为主，从而降低交易成本以及人工成本。采用O2O模式，消费者在线上完成消费过程，在线下完成实际购买。由于网络购物的便捷性，以及广泛的选择性使得人们更倾向于在线上做出购买选择。

（2）与各方深入合作，开展全方位的营销。商业银行不仅需要利用各种互联网平台进行全方位的营销，全方位发现客户的需要，及时满足客户要求。还需要加强与领域其他机构的合作，充分发挥自身优势的基础上，利用其他机构的优势，弥补自身的不足。商业银行还需要加强与合作伙伴的业务合作，将支付服务商、电子商务企业等多方资源进行整合，以更好的满足客户多样化的金融需求。

四、结束语

随着社会的发展进步，互联网金融已经成为不可逆转的趋势。商业银行的金融产品和服务就必须满足社会的发展趋向不断创新。传统的电商企业也开始在金融业展现自己的优势，这使得商业银行必须创新发展模式。挑战和机遇是并存的，商业银行在挑战中转变以往的运营思维和经营模式，可以占领更大的市场份额。商业银行只有在这个时代努力完成经营模式的转型，才能更好地发展。

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