你为何会买不需要的东西

江意

免费加折扣大促销

当商家将“买等离子电视送高清DVD机”“在本店购物满99元，免费赠送食用油一桶”的横幅挂起，就意味着购物者排起长龙的日子到了。免费策略能够对人们产生很大的影响.商家想让顾客盈门，扩大销售额，拿出很少价值的物品就能达到目的，而私底下他们或许已经将真正想要卖出的商品价格稍稍提高了。

这种花招商家们也经常会在折扣促销时使用，他们先将商品超高定价，再调低价格，消费者就会在较低的价格时迅速买下。

商家们还经常鼓励消费者使用信用卡付款，并很乐意为此给你更低的折扣，他们这么做是有原因的——根据康奈尔大学的研究，如果不需要从钱包里数出你要付出的钞票，人们往往会比平时多花费8%的钱来进行购物。

购物环境鼓励多余消费

商家常常通过购物环境的布置来暗示消费者进行冲动购物。比如大部分的商场布置得像个迷宫，尤其是杂货商店，你永远不可能一下子找到需要的东西，这不是巧合，营销策略专家马丁·林德指出：失去焦点更容易让人冲动消费。

一些商家还会用高高堆放的商品来设置减速带，使顾客减慢步伐，并且干扰视线，因为根据加州大学营销学教授温迪·刘的一篇研究，在购物中被打断，会让你对价格不那么敏感，这是由于分心后重新看商品，会产生一种错觉，你已经对价格深思熟虑了。

最新一项研究发现，音乐具有引发消费者情感和行为的效果。购物者在慢节奏音乐的购物环境中，会花费更多的时间和钱去购物，并且统计出在慢音乐中消费者购物金额的毛利，比快音乐中的顾客人均多4.54美元。

购物者的不安全感

消费者本身的性格也被商家们充分利用。不同场所下，销售员迥然不同的态度对购物也有影响。在一般卖场，态度亲切的销售员更容易获得消费者的好感，从而放松对金钱的掌控。而在香奈儿、古奇等奢侈品店，傲慢的店员却更能够促成购买，这是因为在这种行为的影响下，购物者的不安全感被放大，使他们更倾向于“理想品牌”（即一个渴望但不认为买得起的品牌），就像如果一个团体不愿意接纳你，你会更想加入。

（夕梦摘自《世界博览》2016年2期）