投“机”取巧

渊源

“林家货铺”有点生不逢时。刚开张一个月，距离不到500米处，同类型的超市“世纪百货连锁超市”也跟着开门营业了。有商人的地方就有商业竞争，“林家货铺”的老板林大伟不怕竞争，但他明白鸡蛋碰不过石头。这个“世纪百货连锁超市”就是摆在他面前的大石头！

其实，“林家货铺”与“世纪百货连锁超市”的表面实力相当，两家店面大小一样，经营的货品大同小异，都是油盐酱醋、针头线脑等日常生活必需品，但背景却天壤之别。背景不同，直接区别在于进货渠道，“世纪百货连锁超市”的货品都是通过集团统一采购，很多商品从厂家直接进货，占尽价格优势；而林大伟单打独斗，无法匹敌。

林大伟曾经做过几家零售公司的采购，他很清楚，只有直接联系上厂家，“林家货铺”才有竞争实力。当时，全国秋季糖酒会正在本地举行，林大伟便抓住这个机会，连续几天往会场跑，希望能与外地厂家直接搭上关系。

林大伟发现，这种展会中大撒网似的商务洽谈，小商户并不具备竞争优势。反而是一些不被人关注的细节很可能蕴藏商机，他寻找的就是大众忽略掉的机会。

糖酒会的最后一天，会展呈现出空前的热闹，参展单位都在做撤退准备，很多展台前都在打折销售展品，一些老太太都提着篮子前来淘便宜货。在一家红酒摊位前，闹哄哄围了一大堆人，市场价58元的酒，现场打折，才卖35元。林大伟的超市里也销售这种酒，他的进货价都要48元呢。这么大的差价，商家肯定在亏本销售！林大伟脑筋一转，他立刻找到该展位的负责人打探虚实。

酒厂的刘经理是个爽快人，从他口中得知，这批酒果然以低于出厂价的价格在倾销。对于外地来的参展单位，展品运输费用在展览开支中占很大比例，与其卖不完打包发回厂，还不如低价处理掉。林大伟感觉机会来了，在数以百计的参展单位中，像这样的大甩卖正如火如荼地进行着，参展单位为了销完货轻装回府，宁愿在价格上一再让步。而参展的产品，全都是厂家精选出来的，质量上有保证。何不乘此机会大肆采购呢？林大伟立马很仗义地跟刘经理达成协议，以每瓶34元的价格包销他们剩下的所有酒水。刘经理大喜过望，立刻宣布停止销售。清点货物，还剩下58件酒，每件6瓶，林大伟算了一笔账，就算不零售，转手批发给其他零售商，也将从中获利4800余元呢。

刘经理接过林大伟的货款，收拾展台，轻装离开展厅。林大伟则把眼光瞄向了旁边的奶糖展区……

这种“包销剩余展品”的提议有如“及时雨”，许多急于返程的参展单位心甘情愿低价出货。如法炮制，林大伟以极低的价格购进了白糖、酱油、果酒等数十种货物。一时间，“林家货铺”货物充盈。林大伟联系了几家零售商，给予优惠批发，同时，还拿出这些商品做“林家货铺”的促销活动。这笔生意让林大伟赚了3万余元。

买进卖出是最“原始”的经商方式，模仿系数高，生意要做大，还不能简单依靠这种投机取巧的办法，林大伟对此非常明确。

果然，第二年食品博览会召开时，受到林大伟启发的小商户们，纷纷到展会淘金，以至于供大于求，所谓的“低价”早就被哄抬了起来，无利可图。而林大伟已经跟很多企业混熟了，他反倒不跟参展单位谈包销余货的事情，而是拍着胸脯对这些参展商说：“你们远道而来参加展会，如果有需要帮忙的地方，尽管开口！”第二天，一家调料企业的销售经理急急慌慌地打电话来，让林大伟无论如何都要想办法弄一张当日去广州的火车票。时值春节前夕，车票紧张。但林大伟在当地生活了30多年，关系网众多，总是能想到办法的。当他及时将票送到对方手中时，该经理二话没说，立刻吩咐销售人员“限量零售”。此后几天，找林大伟借车、请他帮忙联系广告商等事务逐渐增加。林大伟毫无怨言，倾尽“热心肠”，一律竭尽全力帮助。跟他打交道的参展企业都不住地夸他“仗义”！

林大伟称这招为“需要的纽带”，旨在巩固与厂家的关系，同时获得更多的进货渠道。“一旦你被对方需要，你就有了获胜的砝码。”林大伟对此深信不疑。所以，其他蜂拥而至的淘货者得不到低价余货时，林大伟却仍然顺利获得了大量“参展剩余产品”。

现在，林大伟打算在超市主业之外，另辟一块天地，主要负责对参展单位的配合服务。比如，联系广告制作，提供商务公寓、商务用车，代办各种车、船、机票等。如今，各大城市隔三岔五举行各种展会，会展商们本身就有太多的市场需求。这不又是一桩另辟蹊径的生意吗？

（摘自《大众投资指南》 图/廖新生）