“露拙”说服聪明人

周玄毅

说服，就像是一场战斗，我们的策略，很大程度上取决于对方的层次。遇到不甚高明的对手，当然可以使用各种障眼法掩盖自己的软肋；可是真遇到“老奸巨猾”的，倒不如另辟蹊径，把劣势大大方方地摆出来说道说道，反而会收到神奇的反转效果。

比如说，美女最容易受到的指责，就是红颜祸水。《诗经》有云，“哲夫成城，哲妇倾城”，就毫不含糊地把漂亮姑娘当成了亡国灭种的大杀器。然而，让我们看看著名的《李延年歌》：“北方有佳人，绝世而独立。一顾倾人城，再顾倾人国。宁不知倾城与倾国？佳人难再得。”西汉宫廷乐师李延年要做一件什么事？把自己美艳绝伦且能歌善舞的妹妹推荐给皇帝。汉武帝又不傻，遇到一个小人，要推荐一个美人，垂涎之余，心里能没点隐隐的警觉？商纣王之于妲己，周幽王之于褒姒，各种联想肯定是免不了的。李延年非常清楚这一点，而且正是由于对这种劣势认识得极其深刻，他选取了一种专门针对聪明人的说服策略：不劳您大驾，我先自插三刀——不是骂美女倾国倾城吗？我还偏偏就拿这个当卖点了！

他的潜台词是：“您是明白人，难道不知道美女是祸害吗？可是反过来想想，能祸害到倾国倾城这个程度，是有多难得啊！反正您英明神武自制力强，就不想瞧瞧她长什么样？”以汉武帝这种刚愎自用的性格，不但没被“倾国倾城”的明确警告吓唬住，反而激发了好奇心。

所以说，想要说服聪明人，最关键的就是坦然承认对自己不利的东西，千万别藏着掖着。一是藏也藏不住，倒不如主动自曝换取信任；二是聪明人都比较自信，你把话说开了，反倒会使弊端显得没那么可怕，甚至还有另一方面的吸引力。

唐太宗和宇文士及的一段对话，也是这种说服技巧的有趣范例。李世民有一次偶发兴致，赞美宫中的一棵树长得不错，宇文士及在旁添油加醋一通夸赞。谁料皇帝翻脸比翻书还快：魏征经常劝我远离小人，我一直不知道是在说谁，今天看到你这副谄媚嘴脸，原来说的就是你！

被皇帝骂可不是小事，得赶紧想办法开脱。怎么做呢？自辩不是小人？对魏征反唇相讥？坚持说这树就是美到让人无法克制？这些本能的反应，都是在污辱唐太宗的智商，只会把事情搞得更糟。还好，宇文士及采取了唯一正确的对策：认了！——那些正儿八经的大臣天天据理力争犯颜直谏，一点面子都不给，弄得您手足无措了无生趣；现在好不容易有我陪您放松放松，如果再不顺着您的性子让您乐和乐和，这个天子当得还有什么意思嘛！换言之，小人固然是小人，可是小人也有小人的作用不是？

唐太宗果然是个明白人，听完这段话马上就消了气。毕竟皇帝也不能不讲道理，人家都认了自己只是个贴身小棉袄，你再硬拗说他上不得台面不是国家栋梁什么的，自己也觉得没劲不是？有趣的是，《资治通鉴》只选取了前半段义正词严的斥责，有意漏掉了后半段更加精彩的回应，应该就是害怕这种“小人都当得这么理直气壮”的态度吧。

其实，李美女未必真是祸水，就像宇文士及未必真是小人。但是假如注定要受到这样的指责，倒不如直面自己最大的软肋，才有化劣势为优势的可能。想要说服聪明人，这是首要的前提。

（摘自《长江日报》 图/黄煜博）