国际工程管理过程中的合作伙伴关系分析

赵瑾兮

中图分类号：F270 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2016）02-000-02

摘 要 本文将主要分析了国际工程管理过程中建立合作伙伴关系的原则、特点，就其主要几种合作伙伴关系进行研究，并提出需要注意的几点问题，希望能为促进国际工程合作伙伴关系的发展贡献绵薄之力。

关键词 国际工程管理 合作伙伴 分析

合作伙伴关系指的是人与人之间、企业与企业之间相互信任，为了实现同一目标或共同利益而形成的共享利益与共担风险的一种长期合作关系。在国际承包市场竞争日渐激烈的今天，恶性竞争屡见不鲜，国际市场秩序受到严重破坏，这使得某些大型工程的市场主体利益受损，为了降低恶性竞争发生率，有效发挥群体优势以减少风险，数家具有共同利益目标的企业联合起来参与竞争即建立合作伙伴关系的现象已逐步变成了常态。

一、建立合作伙伴关系的原则

（一）互惠原则

合作目的在于利用双方或多方间的强项与优势来组合成为一个更具竞争力的实体，从而能够有效提升各自在市场上的核心竞争力，从而达到提升各自经济效益的目的。在确立合作伙伴关系后，各个合作方都应正确意识到利益是同享的，风险是共担的，所以各合作方在增强企业实力、提升企业形象等各个方面都应做到惠及各个合作方，并确保公正与公平。

（二）优势互补原则

各个合作方间都具有各自的专长与优势，而建立合作关系的，目的之一就是为了进行优势互补，以彼之长补己之短。通常而言，优势主要包括以下几方面内容：①专业技术优势，即具有某种先进的专业技术；②管理优势，即拥有高素质、数量多的管理型人才，并具有严谨、先进的管理体制；③市场优势，即具有较大市场份额或较强市场竞争力；④人才优势， 即在某些专业上具有或是储备有较多优秀并且实践经验非常丰富的专业人才以及管理人才。

（三）自愿原则

各个合作方对各方的优势与不足经过全面了解后在进行的对比、分析与评估，最终确定下1～3个合作对象，并对其按优先等级进行排序，经过多轮商榷后，将合作对象确定下来。而着一些都是需要在自愿原则下进行的，如若并非自身意愿而勉强在一起合作，也不会收获预期效果。

（四）诚信原则

诚信是指合作各方对于彼此的坦诚与信任，并在今后的合作当中对自己许下的承诺逐一履行。在合作伙伴关系中，诚信更多的变现为个合作方领导人员的涵养、行为以及品德。

二、国际工程管理中合作伙伴的关系的特点

（一）长期性

在国际工程管理中建立合作伙伴关系并非一时兴起，或是为了达到某种眼前利益而建立起来的关系，而是需要进行长期培育与经营方能将其作用真正发挥出来。为了凸显合作的真诚，并建立起长期合作关系，各个合作方都应将自身的优势与特长共享出来。但是如果将自身优势贡献出来，则就能在彼此间进行渗透与融合，长此以往，就能将其优势与实力有效展示出来。而另一方面，优势是企业核心竞争力的一部分，如若贸然贡献出去，不但容易在短期内没有获得应有的效益与回报，还会泄漏企业自身机密，失去竞争优势。在此情况下，合作伙伴关系尤其是专业性强，规模大的工作，在合作商的时间都较长。

（二）灵活性

通常情况下，国际工程管理中，企业都不会采用一种模式去参与到市场竞争当中，随着市场环境的变化，企业的经营模式也在不断发生变化，以灵活的适应市场发展的需求。因此，在建立合作伙伴关系时，企业间会采用灵活的方式来应对不同的合作状况，从而将市场的对抗弱化，以降低企业经营的风险。

（三）排他性

合作伙伴关系的建立通常是由各方优势互补、强强联合而成，各个合作企业为了保持某种特有的优势以及商业机密，都会出具一些排他性承诺，如在建立合作伙伴关系期间，不可再形成新的合作联营；在已有的合作关系当中，不允许新伙伴加入，也不允许原有伙伴加入到其他合作伙伴关系当中。

三、国际工程管理中合作伙伴的关系

（一）策略型合作伙伴关系

策略型合作伙伴关系指的是签订合约后，为了缓和甲方与乙方间存在的对抗或争拗（索赔）矛盾而构建起来的一类强制性沟通方式。由甲乙双方一同聘请的协调人来组织开展一个由公司高层参加的非正式会议，在会议中对甲乙双方所认可的有待沟通的项目目标（如快速施工、确保盈利、降低成本、按期完成进度、提高效率、施工质量、设计更改、风险共担、降低法律诉讼费等方面内容）、能够量化的完善方法、相关困难以及纠纷的快速解决程序等。之后再由各方高层领导人员共同制定宪章，统一确认后签字，并于今后日常管理工作中予以实行。该种合作伙伴关系在高层领导作用下而进行的较为顺畅，并在实践过程中，所碰到的问题与困难都能得到重视，处理效率也得到大大提高。但该种关系一方面不可凌驾于原有合约的机制与限制之上，一方面不能确保不会发生索赔案件，一方面所签订的内容虽然并非原有合约中的内容，但其仍具备一定的约束力。

（二）战略型合作伙伴关系

战略型合作伙伴关系是建立在合作方中，需要具备有合作对方所不具备的优势，如专业技术优势、管理优势、市场优势、人才优势等等，这样一来才会具有相互吸引力。合作各方通过对自身优劣势进行分析后，能够清楚的知道自身需要寻求一个具有哪方面优势的对象进行合作，进而有针对性的建立起优势互补的战略型合作伙伴关系，从而有效的提升自己企业的竞争优势，去占领更多的市场份额，从而实现经济效益最优。该种合作伙伴关系具有长期性，能够维持该种关系多年。主要组成形式有：①总承包商与投资者间形成的战略型合作伙伴关系。②总承包商与专业公司间形成的战略型合作伙伴关系。③总承包商与总承包商间形成的战略型合作伙伴关系。

（三）互惠型合作伙伴关系

互惠型合作伙伴关系指的是，合作各方为了利用对方的强项与优势而建立起来的一种管理，以促使自身企业具备更强的竞争力。建立该种合作关系，一方面能实现合作方的互惠互利，不但能够减少了一定管理成本，还能有效提高投资效益；一方面能够有效协调合作各方关系，减少工程中所发生的争执，有利于目标的实现；一方面能够对各方责任进行明确，便于协调与管理。

四、国际工程管理过程中建立合作伙伴关系所需要注意的问题

（一）寻找优质的公司建立合作关系

在日渐激烈的国际市场经济竞争环境中，各自具有优势的企业寻求各方“合作”并建立起一种优势互补，互利互益的关系已经成为了一种必然发展趋势。在当今世界，盲目的单打独斗已难以跟上时代发展的步伐，而选择优势互补，建立良好的合作伙伴关系则能够帮助企业在市场竞争中提高自身竞争能力，从而逐步实现利益的提升。而建立起良好合作关系的重要前提则是需要寻找优质的合作伙伴，这也是一个关键环节。第一，可选择行业内具有良好口碑的企业建立合作关系。口碑是市场对于企业的认可度，是企业凭借其优质、专业的服务给顾客留下的良好印象并经过长期累积下来的一种效应，在一定意义上来说，这也是一项市场资格预审。第二，应提前考察潜在合作伙伴。由于各个企业其具体利益不尽相同，虽然企业间通过建立合作关系进行联合，并成为了利益共同体，但如若没有正常处理各企业间的利益关系或是共同利益的关系，则很容易给各方企业带来不必要的经济损失。因此在建立合作伙伴关系前，应对潜在伙伴的综合实力、资质、工作作风、企业相关经历、工程项目等多方面内容进行考察，这不但能够增加彼此间的了解与信任，还对各合作方间形成良好的个人关系有着重要作用。

（二）合理控制合作伙伴数量

合作伙伴并非越多越好，而应根据工程类别、规模情况以及复杂程度来确定合作伙伴数量。通常情况下应注重合理控制合作伙伴数量，以2～3个为最佳，避免由于伙伴数量过多而增加企业内部的协调工作难度，以至于耗费大量精力。合作伙伴的选择是一个双向选择的过程，是经过多方考察、反复选择，并经过多次磨合后才能最终明确彼此间的合作关系。而从交易成本来看，各个合作方通过相互合作能够产生合作性资源，并且随着合作程度的加深，合作性资源的数量也会逐渐增多，而经济效益则会随之不断加大，因此，还应尽可能减少合作关系的变动次数，尽量选择具有成功合作经验的企业来建立长期合作关系，以避免造成不必要人力、财力浪费。

（三）应预先签订好合作协议

相互信任是建立合作关系的重要前提，但预先签订合作协议也非常有必要。在签订的合作协议中，特别是标前协议，应当对各方的义务与权力都予以明确。此外，还应充分考虑利益冲突与合作间的关系、经济制约与诚信互助的作用，正确把握合同约束与经济纽带间的关系，在制定协议时，应在明确各方义务与权力的基础上，提高各方的透明度，尽可能避免出现存在敌对性的条款。对于部分不爱遵守承诺的企业，应尽可能通过书面函件的方式来处理日常事务，即便当时达成了口头协议，但仍需及时补齐书面协议，避免过后发生相互扯皮的现象。然而，在合作过程中，尽量采用柔性化管理方式，而不应太过于依赖协议来维持各方的合作关系，不然相关的成本费用将会非常高。

五、结语

总而言之，面对日渐激烈的国际市场经济竞争环境，建立合作伙伴关系已成为了必然的发展趋势。在建立与处理合作关系中，应当正确解析国际工程管理领域中合作伙伴关系的构建原则、特点以及具体形式，并注意在建立合作伙伴关系中所潜在的问题，通过弱化市场对抗，转化竞争对象来达到降低企业经营风险，提升企业市场核心竞争力，实现各企业间互利共赢的目的。

参考文献：

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[2] 刘海龙.浅谈国际工程管理中的合作伙伴关系[J].水电施工技术，2010（2）.

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