代理商学院



代理商学院

日前，某品牌总经理在给客户发出的信息中提出了一个疑问，为何北京、上海和福建这样的经济发达地区，在新品推广的时候销售额总是垫底。四川、广西等地区的新品推广数据却是最好看的？引起了客户的关注。

原来，该品牌在年底之前推出了一款全新的产品，并针对此款新品做了一系列的宣传推广活动。在销售渠道上，新产品前期只允许传统终端卖场销售，线上不允许销售。经过一个半月的销售，品牌的营销部门将各地新品销售达成率做了总结，并针对销售量大的代理商给予奖励。经过数据对比发现，经济实力最强的京沪两大城市的销售达成率都排在25名以后，而广西、四川、东北等被认为经济并不发达地区，销售达成率则排在前三名。

有代理商分析，这一现象反映出品牌在做新产品推广的时候，将传统渠道作为首选，既是想通过传统卖场的最佳体验，让更多消费者认知新产品的独特之处，也通过新产品推广期的高毛利，让深受线上冲击的传统渠道商获得一定的利益。

北京和上海这两个城市虽然消费能力强，但是城市过于庞大，集中推广确实难度大。而大城市的消费者见多识广，对于新品不感冒也是存在的。最具消费能力的京沪两地消费者的变化更大，网络购买小家电产品已经深入人心。另外，一线城市的代理商很多都在依靠线上销售带来规模，新品推广期禁止线上销售，将让代理商重新思考传统卖场的市场地位。

笔者认为，新品推广期不允许线上销售虽然有利于产品在终端店面的体验，侧面保护了传统代理商，但是也失去了线上的传播效应。这未必是个好的办法。