许龙华：印尼社区掘金路

蒋述平

海外市场还有哪些商业机会？中国制造还可以用什么方式走出去？

继去年《穿越非洲的中国商人》的报道之后，《商界》杂志一直持续关注勇于拓展海外市场的中国商人。而这一次，我们将镜头对准了在印尼搭建B2B电商平台，售卖3C产品的许龙华。他的经验不仅仅在于发现了印尼的商机，更重要地是他实践了一条从产品到平台的发展之路。

“请问能进来躲下雨吗？”许龙华操着不太流利的英文，站在印尼街头礼貌地询问店家。得到店老板许可后，他取下背包，侧身进入，看到这个面积不大的小店，杂乱地堆放着电池、耳机等手机配件，通道上放着一捆手机贴膜，上面还有几个脚印。

“你们都卖些什么产品？”“这个手机电池能用多久？保修吗？”躲雨是假，市场调查是真。来过印尼多次的许龙华，熟知这个热带雨林国家的气候，雨季时一天下几场雨是常事，但他故意不带雨伞，就是为了有借口跟当地开社区店的老板搭上话。

2010年，许龙华辞去TCL营销主管的职位准备创业，他利用到印尼探访朋友的机会考察当地市场。3C数码（包括通讯产品、电脑产品和消费类电子产品）是他熟悉的领域，也是他这次考察的重点。

印尼首都雅加达是东南亚最大的城市，作为其政治金融中心的南部新区，已经与五六年前的中国二线城市十分接近。不过，若以交通堵塞程度作为标准，它倒是已经远远超越了北上广深。许龙华早就领教过这个“堵城”的厉害，他每天紧凑的行程全靠摩托车和双腿。

许龙华用四个多月的时间，走遍了雅加达、泗水、棉兰等城市，将印尼3C市场的经营状况摸了个遍。

他发现这里智能手机保有量超过7 000万部，是全球手机巨头们争夺的主战场。目前日韩品牌稳坐江山，市场占有率超过80%，而华为这样的中国手机巨头也早已在此布局，如果用手机进入印尼市场，机会渺茫。

相比之下，手机周边市场的机会更大。首先，原装配件价格昂贵，印尼市面上常见的3C配件很多都是从国内市场过去的山寨产品。其次，这里拥有上百万家经营手机配件的“夫妻店”，它们分布在印尼成千上万相对独立的社区。

彼时，国内的电商正在高速发展，但印尼却还在初级阶段，所谓的电商也就是在社区、论坛等以兴趣来聚集用户的网络空间，将产品信息以帖子形式展示，网友联系发帖人后，在线下完成交易。

难道在印尼搭建电子商城售卖手机配件？许龙华很快否定了这个想法，因为他隐隐觉得那上百万家社区店隐藏着巨大的商业机会。如果能将这些社区店整合起来，那将是一个巨大的销售平台。这比起在只有2G网络的印尼开展电商业务，投入巨资教化市场要靠谱得多。

考察之后，许龙华决定以手机配件为切入口，整合社区店，搭建一个销售3C数码的线下平台。2010年下半年，非凡电讯公司在印尼成立，许龙华开始了他的印尼掘金之旅。

“我把非凡所有的数据线订单全部交给你，并且设定每月最低采购量，但你要将价格降低10%。”许龙华将一份拟好的合同放在桌子上，对面坐着深圳某数据线制造厂的老板。

手机配件是许龙华牵动、整合印尼社区店的线头。所以在建立一个平台之前，许龙华先要扮演一个品牌商的角色。他将生产交给国内的代工厂，然后以非凡品牌，供货给印尼的社区店。

在生产一端，许龙华需要绑定国内的制造商，掌握议价权。但是作为一个刚刚涉水的创业者，许龙华并没有议价的资本，他只能在量上做文章。当时，深圳的3C制造业正值低谷，像上文提到的这家数据线制造厂，当时已经在逐渐关闭生产线。许龙华把数据线的全部订单交给它，不仅在量上做了保证，而且还为其带来了印尼这个潜在市场。厂家想要抓住机会扭转颓势，自然愿意满足许龙华的条件。

除了价格，在这份合同中，许龙华也提出了数据线的质量标准，比如要求数据线两端的掰折试验次数要达到原来的2倍。另外，非凡在印尼实行的3C配件一年包换服务，这些退换货将全部返回到国内制造商，这其实也无形中给制造商增加了一道“质检程序”。

事实证明，在跟许龙华的合作中，制造商确实有利可图。就拿这家数据线制造厂来说，与非凡几年合作下来，不但生存无忧，还在湖南建立了新的生产基地，单2014年非凡给这家制造商的订单就达到1 500万元。

而在销售端，许龙华拉拢社区店的招数，则是让利。

首先是价格低。许龙华在生产端压低了10%的成本，就能在终端与国内的山寨品牌展开价格战。而且，哪怕是像数据线这样的小物品，许龙华都保证一年包换。

其次是给予社区店定价权。印尼国土分散，各地经济发展水平不一，且社区店的服务半径彼此不重合，给予定价权后店家就能灵活掌握利润空间。

最后是提供增值服务。如果社区店愿意跟非凡建立独家合作，非凡会安排工作人员上门提供店面设计和商品展示设计方面的服务。比如，原来社区店使用的是常见的超市货柜，而且货物堆放杂乱，现经非凡改造后，呈放智能手机的底座是可旋转的圆形托盘，还安装了射灯。

而且，许龙华还在产品包装上下足功夫。原来的数据线都是捆扎后用大包装盒打包。现在非凡会把数据线做成五颜六色，并且摆出不同造型，放在透明的包装盒里，看起来十分时尚。

此外，许龙华还会安排工作人员对社区店的老板进行销售技能培训。

利润+服务，让许龙华整合社区店势如破竹。而且，在这个过程中，印尼的社区店还心甘情愿接受了非凡的规则。

在印尼，零售店普遍采用赊销模式，账期很长，有时甚至长达半年之久。但非凡在国内与制造商的账期又是按中国惯例，时间很短，因此非凡要承担很大的资金风险。

一开始，店家不愿意缩短账期，甚至还在非凡收账时，把一批没卖完的货退回来抵账款。但现在有了销量和利润，大家也同意将账期调整为1个月，并且接受了非凡没有讲价余地的供货价。

这样一来，非凡周转资金变得充足，终端零售店也因为有了账期压力，经营更上心，每月的利润也增加了。

2014年，非凡已成为印尼最大的3C配件品牌商，其线下平台也有了相当规模—非凡已经在印尼开拓了1万多家零售店。

2014年9月，许龙华临时决定参加一场创业路演，PPT仅用一个晚上就制作而成，结果5位投资人中有4人对他在印尼搭建B2B电商平台的想法表示赞赏。同年年底，这个名为WOOK的电商项目真就拿到了3 000万元投资。

2015年双十一，许龙华利用WOOK平台在印尼试水了促销活动，没想到竟然获得超过300万元的销售额。

过去三年的时间，印尼移动互联网基础设施逐渐完善，电商开始兴起，B2C、B2B电商平台相继出现，亚马逊、淘宝网等电商也开始抢占印尼市场。相较之下，许龙华具备了纯电商难以企及的线下优势—非凡已经成为盘踞印尼社区入口的最大商家。

可以说，搭建线上平台是许龙华整个平台战略的最后一步，其与非凡在印尼整合的上万家社区店共同构成了3C数码的B2B平台。

这个平台最直观的功能，是成为非凡品牌的销售平台；其次是成为国内3C制造商和印尼零售商交流合作的平台；最后，WOOK也是国内品牌商对接印尼市场的通道。现在，华为、VIVO、大疆等数十个国内知名品牌都在通过WOOK进入印尼。

而除此之外，非凡的O2O平台还有更为广阔的想象空间。

印尼信息化落后，所有的社区店老板几乎都没有IT系统。常有社区店主打电话给许龙华，希望直接通过电话下单订货。“印尼的网络糟糕，App半天点不开，而且大部分人刚从功能机时代进入智能机时代，支付和购买习惯远未形成。”

为了消除硬件上的阻碍，许龙华将IT建设和服务作为非凡未来发展的重要方向之一。许龙华甚至想，如果能抢先完成印尼的线上支付布局，非凡将开启新的领域。

如果硬件能跟上，那WOOK还能提供社交服务。原本没有什么联系的社区店主可以进行线上交流，他们甚至可以和中国的制造商线上互动，为产品的反向定制提供可能。

此外，金融服务也是许龙华的设想之一。目前印尼社区店进货一般都是小批量的，一是担心不好卖，二是手头周转资金有限。如果能提供互联网金融服务，就能进一步激活社区店的采购需求。

目前，许龙华正在借助WOOK平台涉足互联网金融服务，WOOK会根据信誉、销量等指标，给予零售店更宽松的账期或提供低息贷款。

事实上，许龙华的非凡模式也能在国内找到样本。生产充电宝的品胜就是通过整合分散的3C配件零售店完成了从产品到平台的跨越。但模式相似，实践的过程因环境不同，产生的决策和细节也有很大差异。

而许龙华的成功之处，在于他找到了对的产品，从而拥有了聚集流量、搭建平台的可能。同时他找到了绑定平台两端的粘合剂，使之得以运转。