“精准”破局

2016-04-13吴树彬

中国石油石化 2016年24期

关键词：限时加油站定向

○ 文/吴树彬

“精准”破局

○ 文/吴树彬

●限时定向销售，在河北石油成为开发和吸引客户的利器。

通过打造核心增量站、定向限时促销、点对点竞争，河北石油1—11月成品油销售同比增长3.9%。

“一直盼着今天呢，终于收到加油站柴油促销的短信，这不就赶紧过来了！”在中国石化河北石油石家庄辛集潘庄站举办柴油促销活动的现场，一位排队加油的顾客笑盈盈地说。

近年来，河北省钢铁、水泥等行业产能严重过剩，随着国家相关政策出台，河北省进行产业结构调整，对成品油市场造成冲击。由此河北石油结合自身实际，积极开展精准营销突破困局，通过打造核心增量站、定向限时促销、联合营销、点对点竞争等营销举措，1—1月，成品油销售同比增长3.9%。

打造主力大站，稳量增量

针对销量不畅的不利局面，河北石油按照“抓核心、造旗舰、点带面”的思路，在309、308、307、106、205等贯穿河北的重要国（省）道上，按照不重不漏全覆盖的原则，统筹布点，对精选80余座柴油主力大站进行升级打造，借助“油品+非油品+电子券”多重优惠手段，打造核心增量站，满足不同类型司机的需求，提高进站率和加满率。

邯郸涉县一站位于309国道与山西交界的位置，流动车流量巨大，但周边市场个体油站数量增加，再加上竞争对手大打价格战，使该站销量下滑明显，主力站、万吨站的地位不保。为此，河北石油提出了整合点对点油站，将让利叠加到重点油站，利用加油机直降、卡积分、优惠出售充值卡等组合营销方式，应对当地市场竞争。优惠的价格让涉县一站销量逐步回升，目前柴油日销量稳定在40吨以上。

通过适当的让利，河北石油涌现出一批上量快、增幅高的站点：邢台清河6站柴油日均销量由10吨提升至60吨，秦皇岛山海关外环站由4吨提升至60吨，石家庄天成站由2吨提升至30吨……1—10月，河北石油重点打造的100座主力大站累计销量同比增幅115%%。

定向限时优惠，提升竞争力

“一次性加满需柴油210升，1升优惠0.7元，一桶能省下147元，6桶就能省近千元。过了优惠期就要恢复原价了，您趁着便宜，尽量多加一些。”近日，承德石油三沟子加油站开展柴油限时降价活动，站长王淑艳为北杖子村的老伯算了一笔账。

“按照你这么算，确实如此，真没想到中国石化也有这么大力度的优惠活动，我把这几桶油腾出来，下午再来加。”老伯开心地说。活动当天，三沟站柴油销量1.6万升，较活动前大幅提升。

河北石油通过加强市场调研，锁定了一批销量小、潜力大、以固定客户需求为主的农村区域加油站，开展柴油限时定向销售活动，以优惠的价格、周到的服务锁定客户，激活小站。1—10月，有1049座加油站开展定向销售活动，合计2.56万次，定向活动日期间增量7.95万吨。

有了限时定向销售的有力政策，各分公司和加油站积极利用，同时还成为了开发和吸引客户的“利器”。河北石油张家口分公司利用这一营销政策，积极发动全员，走访客户，了解客户需求，建立客户档案，并以电话、短信、微信等多种方式发送营销信息。河北石油除加强对物流、工程等客户开发外，还抓住张家口坝上春耕秋收、蔬菜外运等商机，组织员工深入田间地头，开发用油散户，挖掘目标客户。1—8月，河北石油77座加油站开展柴油定向营销2.1万次，累计销量1.2万吨。

到加油站“赶大集”

“终于赶上‘赶集日’了，一定得把这两个油桶加满。”

“也把我的拖拉机加满。”

今年以来，石家庄晋州片区第四加油站设立每周三为加油站“赶集日”，开展“赶大集油品直降”惠民活动。优惠的价格吸引了大批农户前来加油，这座原本日均销售不足3吨的农村小站销量直升，最高日销量突破20吨，非油品销售额也实现翻番，大大增加了客户黏度。

河北作为农业大省，拥有广大的农村市场。河北石油结合地方风俗，将“赶集”习俗引入加油站，创新提出了“到加油站赶大集”的营销模式，以“油品当日大幅优惠+非油品特卖+文化营销”为卖点，满足客户的多样化需求，吸引了很多农村客户前来加油购物。目前，河北石油18座赶集站，汽油日均增幅11%，柴油日均增幅25%。

提升服务水平聚人气

“开口营销、服务质量是影响销售的重要因素，也是加油站赚人气的主要方式。”吴桥十站把顾客进站率、加满率、回头率作为硬指标来抓。加油站安排专人打扫洗手间，全天向客户开放，并为他们提供道路指引、天气预报、小药箱、维修工具、货运信息等便民服务。同时，油站开展现场销售竞赛，评选销售状元、服务标兵，鼓励全员开口营销。一系列措施给十站带来了新气象，1—9月，该站轻油销量同比增长65%。

为给客户提供优质服务，河北石油在全区积极开展 “美丽加油站”建设活动，在所有在营加油站，对罩棚、立柱、厕所、食堂、、地面、照明等内容进行彻底整治，完善功能，改旧换新，以此提高加油站服务水平，提升客户满意度，力争实现内外环境友好，设施设备友好，服务行为友好。

“张先生，您来了，我给您杯子里添点儿水吧。”“好。”辽阳某运输车队的张先生是东光六站的老客户，每次来都会在站上吃午饭或晚饭。像张先生这样的长途司机有很多，只要他们到站，站长杨如影就会安排员工为他泡方便面、灌满水杯。夏季，该站每天都会熬一锅绿豆汤，供顾客解暑。有时，经常有一些顾客会把钱包、手机、加油卡、钥匙等遗落在站上，员工会主动联系失主并保管好遗失物品。优质的服务赢得了回头客，也促进了销量增长。