六度人脉

◎ 李维文

六度人脉

◎ 李维文

我们和处在世界任何一个角落的陌生人之间所间隔的人不会超过六个。你最多通过六个人就能够认识他们，与之搭上关系。这个“他们”包括美国前副总统切尼、李嘉诚，或者好莱坞著名导演斯皮尔伯格。

当我初次接触到这条人脉真理时，我正在长江实业集团做一名普通的销售员，后来我成为长江实业集团在九龙地区名气最大的销售经理。有一天，我看到一本杂志上介绍了“Six Degrees of Separation”（六度分割理论）——任何两个人建立联系最多只需要六个人！它源于美国的社会心理学家米尔格伦（Stanley Milgram）在上个世纪60年代的“发明”，它仿佛在不停地告诉我：李维文，你想敲开那家大客户客厅的门，安心地坐在那里和他喝茶聊天，然后向他推荐你们的产品吗？其实这一点儿都不难，你最多只要在你们中间找到四个人就可以了。

接下来的两个小时，我做了两件事。我不停地打电话，联系我的朋友、同事、家人，问他们：“你们听说过张先生吗？就是那位在九龙地区做水阀生意的张伦基先生，他家住在公主道。”很多人都茫然地告诉我“不认识”，直到有一个远房亲戚想了很久然后跟我说：“啊，就是彼特张啊，他以前很穷的时候和我一个发小是很好的朋友，听说他们是点过香磕过头的好兄弟，但不知道现在还有没有联系？”

我激动地挥舞拳头，随后做了第二件事：我请求这位亲戚联系他的发小，以一块儿吃饭的名义为我创造一次会面的机会。他犹豫了一下，但还是答应了，很上心地帮我联络。当然，这费了一番周折，但结果是好的。那位发小凑巧在九龙的一家单位上班，听说了这件事，抽出时间赶过来。我们一块儿吃了饭，谈得十分愉快。

两天后，我的资料就通过那个人递给了张伦基，获得了他的重视（至少是获得了远超那些普通业务经理的待遇）。某一天的上午，张伦基的助理突然打来电话，约我去面谈。他专门为我留出了足够的当面推介产品的时间，之后经过几次详细的考察，他让我拿到了这笔订单。

很显然，我成为这一次营销案例的大赢家，不是因为李嘉诚和我背后的集团的影响力，而是因为我成功地找到了那个可以将我跟客户连接起来的关键的人物！我甚至只用了两个人就达到了目标。

（摘自《六度人脉》湖南文艺出版社 图/zzz）