途家：从不被认可到成为“独角兽”

途家：从不被认可到成为“独角兽”

途家网融合了“度假租赁+物业经理+OTA”模式，在全球领域可谓独一无二。在中国，越来越多平台崛起，并成为eWTP一部分。

民宿行业的第一只“独角兽”

2010年前后，共享经济的浪潮从大洋彼岸吹到中国，在Airbnb和HomeAway的感召和刺激下，创业者涌向了在线短租行业。2011年，罗军从中国房产信息集团联席执行总裁的位子上离开。当年12月，公寓民宿预订平台途家网上线，罗军是联合创始人兼CEO。

罗军踩准了风口。艾瑞数据显示，2015年中国在线度假租赁市场交易额达到42.6亿元，较上年增长122%，2016年将是爆发的一年，预计2017年的交易规模将达到103亿元。

资本的助力让途家快速长大。2015年8月3日，罗军发微博称，途家新一轮融资完成，超过10亿美元估值，3亿美元融资已经入账。本轮融资由全明星投资基金（All-Stars Investment）领投，雅诗阁有限公司及现有投资方等跟投。这意味着，途家成为民宿行业的第一只“独角兽”。

随后，这只独角兽开始在行业中纵横捭阖。今年6月22日，途家与蚂蚁短租达成战略并购协议，并已完成相应资本交易。蚂蚁短租将成为途家的全资子公司，蚂蚁短租原控股股东58集团也因此成为途家的新股东。

蚂蚁进入途家，数字变得很大。双方官方网站的数据显示，途家覆盖中国大陆325个目的地和海外及港台地区1085个目的地，在线房源超过42万套，蚂蚁短租覆盖中国300多个城市及旅游目的地，房源超过30万套。

一端手握房源，一端引入流量

2007年，罗军创立房地产互联网媒体新浪乐居，担任总经理。两年后，携手易居中国成立中国房产信息集团，并在纳斯达克上市，罗任集团联席执行总裁。

这个经历让罗军对于中国房地产行业了如指掌，他发现有很多房屋，尤其是旅游地产处于空置状态。在罗军看来，随着中国消费升级，旅游市场爆发，非标准化的民俗、客栈和公寓等将被激活。

2011年6月HomeAway上市成了罗军再次创业的催化剂。这一年，在朋友的介绍下，他与杨孟彤相识，联手创立途家。此前，杨孟彤负责微软Bing的亚洲搜索引擎技术，2007年至2009年，在美国创办了在线度假公寓租赁公司Escapia并担任CTO。

闲置地产与旅游在三亚汇集，公寓租赁市场又相对成熟，罗军将这个城市选为验证途家模式的突破口。

随后的几个月中，创业初始团队进行了广泛而细致的讨论。他们打算做一个度假租赁预订平台。起步稍早的爱日租、蚂蚁短租等模仿Airbnb，选择了C2C模式，但罗军认为，由于诚信和管理体系问题，当时C2C在中国市场有很大的障碍，很难推进。他们选择了B2C模式。事实上，爱日租上线2个月就转向了B2C。

尽管模式不同，这些平台却有一个共同困难，即获取房源。

起初，途家在三亚租了一个临时办公室，客厅谈事情，厨房在炒菜。第一位房东觉得这是一个皮包公司，罗军就是骗子。反复劝说之后，房东上网搜索调查了罗军的经历，才拿出两套房子与途家签约。临走时，房东将钥匙交给罗军，接下来的话让罗终生难忘，“你这么年轻，什么事不能干，干这个事”。途家找了十几个人专门寻找房源，拿到了四十多套。

12月1日，途家正式上线。第一天无人问津，第二天照旧，第三天终于来了两个订单，“大家抱在一起，热泪盈眶”。后来才知道，这两单都来自罗军的朋友。

解决房源问题的同时，罗军也在考虑流量和用户问题。他找到了携程、艺龙、去哪儿等OTA平台，并与之合作。很快，携程对途家进行了天使轮投资，为其导流。

不久，途家将此模式推向青岛、厦门、成都、重庆等地。

由于此前在新浪乐居的经历，又有携程背书，罗军找到了一个快速拿房的方式，即与房地产开发商合作。地产商普遍存在库存压力，途家会为其提供3年管家服务，对房屋进行维护管理，并收取费用，每平方米六七元（目前10元左右）。业主购房之后，由于很多为非自住或居住季节性较强，途家与这些业主达成托管服务协议，房屋空置期间途家代为经营。

为了保证服务品质，途家引入了美国斯维登（Sweetome）酒店管理集团，建立了一套标准操作程序。同时，途家还与诸多第三方民宿商户合作，通过审核的商户房源直接引入途家平台。途家与业主之间基本是五五分成，与商户之间则是佣金模式。

一端手握房源，一端引入流量，途家开始奔跑。

建立信任

在先后投资了小米、滴滴、美丽说和途家的投资人季卫东看来，途家模式可称为虚拟酒店模式，不拥有房地产，但可以把民宿像酒店一样管理起来，没有物理边界，也没有太多的资本支出，在房地产产能过剩和旅游市场旺盛的情况下，未来将超越中国传统酒店行业。

途家专注于几个关键的方面以提升客户的信心，比如着重强调其对当地文化的了解，提供真实的当地体验或是房屋建筑独具特色。

显然，对于希望找到能够负担的酒店替代产品或者希望像当地人一样居住的旅行者来说，这可以吸引他们的关注，但这需要时间来培育市场。“我们需要考虑信任问题，因为每套度假房屋都不一样。”途家的团队通过直接接触，鼓励通过这个平台预订的旅行者进行反馈，从而实现透明化。

“我们在各个地区都有团队，这种O2O模式也是我们差异化的关键因素。我们不能在关键要素上出错，房间必须干净，服务必须专业，因此我们的所有房屋都是专业化管理。我们也与第三方物业管理公司合作，并且有本地员工确保客户的体验能得到优化。” 途家联合创始人兼CTO杨孟彤表示。

由于中国的房屋物业类型众多，因此服务质量参差不齐。不是所有第三方物业管理者都能提供和途家自己管理的房屋一样水平的服务。途家网对网站上销售的产品不断进行优化。首先，途家在选择房屋时有非常严格和详细的标准。只有达到质量标准的产品才能在网上出售。第二，途家会征求旅行者的评级和点评。对于任何用户评分低于或等于3分（满分为5分）的房屋，途家都会单独联系物业经理。许多情况下，需要和物业经理面对面讨论改善计划。第三，作为一个平台，途家保证一定水平的服务质量。假如旅行者对某套房屋不满意，途家会帮助他找到附近的另一套房屋，或是直接退款。

同时，有些房屋既在途家网上展示，又在OTA网站上展示，因为OTA网站也销售度假房屋。对于这些重复的产品，途家提供了更多内容，比如具体到每个房间类型的细节，包括图片、设施等等。途家还拥有一些独特的度假公寓产品，只在途家网上售卖，并在积极进行此类房源的扩张。

途家还在依靠技术和内容努力优化产品。例如，其移动应用支持导航功能，并与当地餐厅的内容、真实的当地体验等相关联。关于房屋租赁的后勤工作，如路线指引、入住/结账时间或当地流行的活动，业主和公司都会尽力让旅行者感到愉快。

（本刊记者孙一元整理）